许东栗。

90后，亨利焗饭屋创始人。

你是富二代吗?

我在访谈时这样问他。

我最近三期的访谈主角都是90后，第一个是阿建，我和他说起许东栗，说他投资120万在皇庭广场开焗饭餐厅，三个月盈利。

阿建问：他哪里来的120万?他是富二代吗?

我是带着阿建的问号来的。

1993年，许东栗来到深圳。

那年，他还不满3岁。

读小学的时候，许东栗是名副其实的富二代，上课下课有私家车接送。

那个时代的代步工具还是以摩托车为主，在同学们的眼里，私家车的地位好似于今天的法拉利。

读初中时，许东栗就变成了一个普通人。

许东栗直到长大后才从父母那里知道生意失败的原因，也知道了父母一直不肯告诉他生意失败原因的原因。

父母担心还没成熟的他承受不了社会黑暗面的侵染。

许东栗说：他感恩父母，感恩他们的良苦用心。

保护他的心智健康成长比万贯家财更有价值。

读高中时，许东栗开始琢磨赚钱。

一个月400块钱的生活费，他的生活很窘迫。

高二时，他找到了机会。

做外卖。

食堂里的伙食味同嚼蜡，很多经济条件好的同学想改善生活，苦于学校的封闭条件，只能听任舌头发淡。

许东栗找到一家餐馆的老板，向他订盒饭，然后放在拉杆箱里，混进学校，卖给那些对味蕾有追求的同学。

赚差价。

卖完一箱，他再出去拉一箱，生意最好的时候，他一天赚了400块。

一天赚到一个月的伙食费。

这还是小钱，大钱在后头。

许东栗赚的第一桶金，是从折叠桌上得来的。

高中时，学生下了课回到宿舍还会继续学习，只是坐在宿舍床上读写都不方便。

学校附近的小店有卖折叠桌，就是贵，55块钱一张。也算是垄断经营，就像火车上卖高价方便面。

他不舍得买，他就不停地寻找，最后坐车在关外一家工厂找到了这种折叠桌。

工厂老板报价：13元一张。

我问：你是用什么方法才找到的?

时间太久，忘记了。

不过，我有个特点，做事情特别能坚持。

他说。

都说创业是九死一生，这九个死的人，一定有八个是死在不能坚持上，剩下的那个死翘的算点子背。

这是许东栗的创业“九死一生”新论。

许东栗买了17张折叠桌，打的士回到学校，35卖，比学校附近的小店便宜20，瞬间售罄。

试卖的效果很好。

但是他没敢扩大规模卖，因为他担心学校附近的店家与他展开价格战。

许东栗又出去跑，再找到一家灯具工厂，为折叠桌上配上一套便携台灯，一次充电可以照明五小时。

一桌配一灯，一套卖55。

产品升级后，他开始大胆地做推广。

许东栗发动同学帮他做推广，承诺每拉来一单生意给8块钱提成。

重赏之下，都是勇夫。

很短的时间内，学校宿舍区的小黑板被写满了广告语：不要颈椎病!让近视眼走开!请选择我们的保健折叠桌。。。

个个都有新东方校长爬电线杆的潜质。

两个月，销售了1300多套。

整个学校2000名学生，许东栗的折叠桌市场覆盖率达到65%。

等学校附近的小店醒悟过来，已经无力回天，折叠桌这个品类在店内黯然退场。

这一役，许东栗斩获4万利润。

按照400块钱一个月的生活费计算，他赚到了100个月的生活费。

那一年，是2007年。

许东栗很自豪地告诉妈妈，不向家里要生活费了。他自己能赚钱了，以后还要赚更多的钱。

他在心里默默地说：妈妈，我要靠我的努力，把你们曾经失去的尊严找回来。

许东栗在学校闹的动静太大，老师来找他谈话。

他解释这是做公益，是顺应同学的要求做好事，帮助同学们减少近视和颈椎病。

他还拿出数据：仅自己的班级，近视超过500度的同学就有20多人。

他慷慨激昂地说：将来如果发生战争，这些同学都不能抱枪打仗保卫祖国了。

老师看他把卖折叠桌上升到国家战略的高度，没有再计较。虽然老师也知道未来的战争模式已经不是抱枪打冲锋了。

2009年9月，许东栗迈入深圳大学门槛。

大一，他很老实。

深圳大学号称创业大学，在这里分分钟就能有新的idea冒出来。他暂时没有找到合适的项目。

高中时的辉煌成为历史，如果说高中时的环境是计划经济，大学的环境就是市场经济，他在高中时的生意套路在开放式的大学没有竞争优势。

潜龙在渊。

他选择了隐忍，安心修学分。

读书时，许东栗曾去打比赛。

若是“一战成名天下知”，多好啊。

他选择了计算机编程，C++和BASIC语言，获得前三名的人可以进入北大或者清华。

两次比赛，他都是排在第三名之后，第二次只有几分之差。

这个领域人才济济啊。

这里的竞争一定很残酷。

为什么不避开这片红海呢?

我还是去创业吧，避开和这些优秀的人才正面交锋的机会。

许东栗说：这叫降维。

好像是鬼脚七说过类似的话，大意是一个普通的拳师，如果去到一个村庄居住，即使他只会花拳绣腿，他也会成为此地的武术第一。

这也是降维吗?

大二下半年，许东栗开始寻找创业项目。

2011年6月，他接手了一个朋友的凉茶店。

朋友对他说，这个凉茶店一个月能赚八千块。

他想：八千块应该有水分，就算对半赚，一个月能赚四千，也是极好地。

他很爽快地接手。

投入需要6万块，高中时赚的那桶金不够，又找父母要了2万多。

很快，他发现不对劲。

不仅赚不到钱，还亏钱。

原来学校附近一共有三家凉茶店，他这家距离学校最远。

他再打朋友的电话，已经打不通了。

人在江湖飘，哪能不挨刀。

硬着头皮上吧。

许东栗施展浑身招数做推广，同学朋友们的聚会全部拉到凉茶店里来。

还是亏。

每个月都亏。

亏到账面上剩下最后5000元时，许东栗觉得要做出改变了。

要转型，在转型中寻活路。

博最后一把吧，再不行，把烧剩下的钱交完最后的房租，就宣告失败。

大不了在同学中开个发布会，悲情英雄一样地宣布：我许东栗还会回来的!

然后，像那些默默无闻的失败者，只留下一个渐行渐远的模糊背影。

许东栗准备转型做餐饮。

做西餐。

有了上次的教训，他老老实实地做市场调研，看学校周围的竞争对手。

他发现做西餐的品牌很多，唯独没有做焗饭这个品类的。

就是它了。

许东栗买回来两个旧烤炉，一个旧冰箱，凉茶店摇身就变成了焗饭店。

店铺新名称叫“亨利焗饭屋”，他的英文名叫Henry。

这一天是2011年9月28日。

他没有想到，这一搏，深圳大学里就有了一个“焗饭哥”的传说。

焗饭很受同学们的欢迎。

许东栗当月就扭亏，且小有盈利。

相对消费频次来说，凉茶是低频产品，焗饭是高频产品。

焗饭的客单价高，再加上同品类没有竞争对手，他的利润稳步增长。

小店内座位少，他就发展外卖。

他招了一个人专职送外卖。

在此之前，他都是边读书边管理店铺，反正学分也拿的差不多了。

一个外送员工，很快变成三个。

到次年5月，一天的销售额有二千多。

到2012年年底时，许东栗赚到接近二十万的利润。

这是他的第二桶金。

2013年的年初，他把赚到钱全部砸进去，做店铺形象升级。

装修后的店铺，业绩愉快地打了个滚儿。

我问许东栗：你是向谁学的做焗饭?

他答：百度。

在我的访谈录里，这是第二个是靠百度成为行业专家的。

许东栗说，总有人喜欢给90后贴标签，90后做什么都不入他眼，说什么他们吃的盐也比90后喝的水多。

他很不认同。

许东栗每个月的手机流量都不够用，其中的一部手机要用4G流量，都是用来阅读，阅读一切与餐饮相关的资讯。

他们这一代90后，在学习速度上占优势，前辈们花两年学习到的技能，他们或许一年就能学会，甚至更快。

其次，他的降维方式决定了他做产品一定是从0到1，做大家没有吃过的产品。

没有见过和尝试过，就没有经验。

即使你已经工作了10年。

在这个纬度上讲，面对从0到1，大家也要站在同一起跑线上。

你们吃盐比我们喝水多?

这是真的吗?

刚开始，许东栗在百度上学习，边学边做。有的焗饭做的好吃，有的做的不好吃。

有些不满意的同学就告诉他哪家的焗饭好吃，他就去偷师。

西餐有规律可循，有了口感，在家里多做几次，就成了。

后来，没师可偷时，他聘请了一个韩国留学回来的餐饮专家来教他。

再回来，他与配送中心合作，开发出口感稳定的半成品。

做到这个程度，开分店已经是水到渠成的事情。

2015年，许东栗在皇庭广场投资120万，开出了第二家亨利焗饭屋。

其中60%的资金来自第一家店的利润，剩下的来自朋友们的投资。

(阿建，你的答案在这里。)

8月开业，连亏三个月。

许东栗好纳闷。

在深大开的好好的，怎么到了这里就亏钱呢?

一模一样的产品啊。

说好的开店复印机呢?

三个月后，许东栗打了个翻身仗：亨利焗饭屋的平效开始是整体排名倒数第二、第三，10月就变成餐饮业排名第三、整体排名第六。

每天可以翻台8次，门口连续三个月出现吃客排队叫号就餐的场景。

这一切，都是因为一个叫“焗饭5.0”的大产品。

焗饭5.0的意思是：这次的新品焗饭已经是开业后的第五次调整了。

关于“焗饭5.0”的故事，深圳卫视、深圳商报、南方都市报、飞扬971男人帮、先锋898有报道过，掌柜攻略、餐饮O2O、新浪鲜城、柠檬网、深圳吃货小分队、深圳美食部落、食探等媒体也报道过。

以吃客的味蕾为导向，愿意放弃之前的成功经验从0到5的人不可能失败。

我认识许东栗，是因为低烧。

我有次去低烧的工作室，请他给我们的创业群讲课，讲微信营销。

他忙，我就赖着不走。

从下午赖到晚上，他拿我这个赖皮没办法，就答应了。

不但答应讲课，还管饭。

低烧说带我去吃焗饭，很好很好吃的焗饭。低烧带我来的那家就是亨利焗饭屋。

我和低烧两个人吃了一份10寸的 “金枕榴莲拼咖喱鸡扒芝士焗饭”，我吃了大半多。

有个细节我忘不了。

我是金庸迷，《笑傲江湖》第十九章“打赌”，其中有个关于酒痴丹青生的细节，当令狐冲品酒后有疑问时，丹青生眼中闪动着十分喜悦的光芒，道：“你问的是……”

我们在吃焗饭时，许东栗低身在低烧旁边，问：低烧哥，味道怎样?

此时的他，像极了丹青生神色惴惴的表情。

我当时就想，这一定是一个有趣的人。于是，就有了你现在读着的这个故事。

如果你想听“焗饭5.0”的故事，你可以加他的微信。

许东栗的微信号是：Henryxdl。

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