“全球农业产业化四大巨头研究”之五：四大粮商的经营发展之道 

上海超限战营销策划机构总经理   沈志勇

四大粮商有很多共同点，比如，它们都是大型跨国农业集团，它们都有漫长的历史，等等。但是最重要的共同点之一，就是他们在全球范围内垂直整合农业产业链，打造一体化的农业全产业链模式。在产业链的上游，控制了农业生产资料，比如种子、化肥等等，也控制了原料来源。在产业链中游，掌握现代化的加工技术和设备。在产业链下游，掌控了渠道和终端销售。

关于为什么要打造一体化的农业全产业链模式，有很多这方面的表述，今天在这里归纳总结一下。对于消费者而言，可以快速、有效的追溯食品源头，从而有利于杜绝食品安全问题的发生。对于农业企业自身来说，第一，抗风险能力大大增加。通过控制上游的原料来源，可以保证中游稳定的产品加工。第二，可以有效的控制食品安全问题，从源头上防范食品安全问题的发生。三聚氰胺事件、瘦肉精事件，等等，都是在食品源头上出了问题，那么，通过加强对上游食品原料的控制，就能较好的控制食品安全问题。第三，可以截取价值链的更多利润。企业通过对产业链上中下游的全面控制，就能分享每一个环节的利润，从而使企业的盈利点增加，盈利能力增强。第四，通过掌握下游的渠道和终端销售，直接和消费者接触，就能够了解一手的市场信息，从而更好的指导和安排生产。第五，使企业的整体竞争能力明显增强。全产业链公司实力更强，盈利能力更强，利润率更高，抗风险能力更强，从而能够在激烈的市场竞争中保持基业长青。

一、四大粮商的相同点和不同点 

四大粮商都是全产业链公司，在具体的实践中，他们有很多相似的做法。

首先是充分尊重自然规律，发挥比较优势。四大粮商的目标消费人群是全世界人口，因此，他们在整合全球农业资源的时候，始终站在全球的高度，发挥比较优势。比如，南美国家巴西和阿根廷的大豆产量高、品质好，四大粮商就把阿根廷和巴西的大豆充分开发和利用，销往世界其他地方。比如美国的小麦和玉米有产量和质量的优势，他们就把美国的小麦和玉米销往世界其他地方。总之，他们整合全球农业资源，发挥比较优势，在全世界范围内开展农产品的贸易。

其次，发挥成本和规模的优势。在产品到消费者手里之前，需要经过很多环节，包括原料的获取、加工制造、仓储物流等等。四大粮商在全球范围内整合自然资源和人力资源，进行成本控制。比如巴西和阿根廷的大豆物美价廉，他们就大规模的采购那里的大豆，然后，中国的人工成本相对较低，四大粮商就利用中国廉价的劳动力进行深加工和包装，之后，再把成品运输到经济发达的地区销售。由于四大粮商都具有发达而成熟的物流体系，而且都拥有强大的运输能力，因此，在物流环节，他们的成本也控制在最低。总之，通过在成本上的严苛控制，保证了企业良好的盈利能力和较高的利润率。

第三，四大粮商都比较尊重农业的内在规律，看重的是企业的长远发展，而非短期回报。比如农业一般投资规模都比较大，见效慢，四大粮商保持了很大的耐心。比如，在具体的做法上，他们并不是直接仅向农民销售化肥种子，而是试图和农民交朋友，向他们培训科学种田等方面的知识，这样的情况下，农民朋友自然而然会优先考虑购买他们的化肥种子，同时，农民也能根据他们的具体要求，生产符合四大粮商要求的农产品。

农业还有一些其他的特点，比如风险大，比较容易受天气等因素的影响，四大粮商都很重视风险控制和管理。

比如嘉吉公司，它综合运用各种风险管理工具，来管理商品市场以及农业产业链的风险，24小时全天候研究粮食和期货价格，及时提供研究结果，并制定相对应的策略。比如路易达孚公司，他们利用期权、期货进行风险管理。当然，四大粮商本身都是产业链一体化或者多元化的企业，这在一定程度上分散了企业的经营风险。 

综上所述，四大粮商能够发展到今天这样的规模和实力，共同原因是他们都比较注重农业行业本身的发展规律，比如农业行业风险高，他们就在风险管理上投入了很多的精力。比如农业行业投资周期长，见效慢，他们就走可持续发展的道路，注重企业的长远发展。比如农业企业的利润率偏低，他们就非常重视规模生产和成本控制。还比如，农业受地理位置、气候影响比较大，每个国家都有优势的农产品，他们就发挥比较优势，整合全球农业资源，在全世界范围内做生意。 

当然，因为四大粮商诞生背景不同，成长轨迹不同，因此，他们也有各自特点，都有自己独特的核心竞争力。四大粮商的ADM，向来注重研发，它通过不断的科学研究来保持它强大的竞争力，它是生物燃料的积极实践者和推动者，是美国最大的生物乙醇生产商。ADM和很多大的公司合作，比如宝洁、大众等，共同开发生物高科技产品。四大粮商中的邦吉，以掌握从农场到终端的完整产业链而闻名。四大粮商中的嘉吉，因为最早从物流起步，到今天为止它的物流运输能力仍然强大，它拥有2000多辆大货柜车和400多条平底运粮拖船等。四大粮商中的路易达孚，是唯一一家非美国籍的公司，它尤其注重期货买卖，以平衡风险。

全球粮食主导权，谁主沉浮？ 

据报道说，四大粮商控制了全球80%的粮食贸易，如前文所述，四大粮商依靠对农业的深刻理解，一步一步走到了今天。然而，控制全球粮食贸易的80%，仅仅有实力就够了吗？显然不够。在这背后，是强大国家的支持。

美国前国务卿基辛格曾经说过这样一句话：“如果控制了石油，你就控制了所有国家；如果控制了粮食，你就控制了所有人。”

中国人民大学农业与发展学院副教授周立通过在美国一年多的考察研究，得出了研究结论：

一方面，政府借助四大粮商的手，控制全球粮食贸易；另一方面，四大粮商借助政府的力量，在全球范围内所向披靡，实施以粮食为武器的世界战略。

在美国，政府通常会给农业大量补贴。然而，这些巨额的财政补贴，并没有落到农民手中，而是被美国粮食巨头攫取。粮食巨头通过攫取政府大量的补贴，从而有资本在全球低价推销粮食。其他国家在低价粮食的倾销之下，纷纷丧失了粮食的自主权。

这样，美国粮食巨头和美国政府结合而成的联盟，掌控了全球的粮食主权，从而达到了控制世界粮食的目的。

美国的农业投入主要分两部分，一部分是用作生产资料的投入，比如种子、化肥、农药、机械等的投入，这部分投入占比在10%—20%之间，另一部分投入在市场部分，在1997年占比75%。而作为直接生产者的农民，在1910年还能获得40%的食物价值，到了1997年，猛降到8%，大量的价值被产前成本和产后加工以及销售成本挤占，夹在中间的农民，所占份额非常低。

与此同时，政府补贴去哪了呢？据了解，上游的农业生产资料部分，下游的农产品储运、加工和销售部分，拿走了几乎全部补贴，也就是说，控制上游和下游的粮食巨头，又拿走了几乎全部的农业补贴。

拿走补贴的粮食巨头，可以轻易的以较高的价格卖给农民以投入品，以较低的价格收购农民的粮食。同时呢，向中国等国家进行低价倾销，占领市场，最终操纵价格，进而影响到相关产业链。

在WTO自由贸易体制下，美国农民和各国农民在竞争，但是由于美国高额补贴的存在，导致其他国家的农民处在劣势。世界各国的产粮农民，实际上是在跟美国的财政部竞争，而不是在跟美国的农民竞争。

四大粮商如何控制中国大豆？ 

随着中国加入WTO，中国也被规定要求参加农产品自由贸易，中国的食品市场也成为跨国资本追逐的目标。以大豆为例，自从取消大豆的进口关税和配额限制之后，中国已经从大豆出口国变成世界上最大的大豆进口国。目前，中国80%大豆压榨能力为四大粮商控制，国内企业失去了话语权。

四大粮商怎么就控制了中国的大豆了呢？这源于一场精心策划的“2004年大豆危机”。

2003年以前，小包装食用油在市场推广之后，中国形成了一个规模达200多亿元的食用油市场，而且这个市场还在以年均20%—25%的速度快速发展，在这种大好局面下，全国各地的压榨企业如雨后春笋一般遍地开花。

2003年8月，美国农业部以天气影响为由，对大豆供需报告做出重大调整，大幅调低大豆库存。在这种情况下，芝加哥期货交易所大豆价格直线上升，涨幅近一倍，从每吨2300元涨到4400元。

我们知道，在当时，中国大豆压榨企业主要从美国进口大豆。在这种情况下，引起了中国大豆压榨企业的恐慌，纷纷加大大豆采购力度。2004年初，中国企业在美国“抢购”了800多万吨大豆，折合平均价格在人民币4300元/吨的高位。

然而，2004年4月，美国农业部突然又调高产量数据，大豆价格直线下降，跌幅近50%。在大豆采购占据主要成本的大豆压榨业，在这种情况下，国内众多压榨企业哀鸿遍野，损失惨重。有近70%的企业停产，大量企业倒闭。

这时候，四大粮商进来了，趁机低价收购了我国70%以上的停工企业，参股多家大豆压榨企业，完全控制了中国大豆的采购权，从此中国的大豆市场受制于四大粮商。

据了解，在2008年，中国90多家国内榨油企业中，64家已变成外资独资或合资，控制了中国85%的实际加工总量，外资占据了我国八成小包装食用油市场份额。四大粮商利用资金优势，通过资本运作消灭对手，垄断市场，从而实现操控价格、牟取巨额利润的目的。 

不仅仅控制了大豆，四大粮商还先后投资了小麦、水稻、棉花等深加工项目，参股或控股了物流运输、收储基地、船务、船代等辅助业务。显然，四大粮商已经渗透到中国粮食领域的各个环节。

那么，面对国际粮商咄咄逼人的气势，我们企业应该如何应战呢？比较可行的办法就是产业链整合。在产业链竞争时代的来临，单纯依靠加工制造的日子已经走进了死胡同。

沈志勇介绍:
上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。
《重新定义中国营销模式》一书已出版，当当网、京东、卓越网及各大书城有售。
《重新定义中国商业模式》一书上下册已经出版,当当网、京东、卓越网及各大书城有售。
16年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于商业模式/营销模式/品牌模式的打造；长于打造新品类；长于打造新产品；长于帮助品牌快速崛起，快速突破市场。
曾为中华香烟、五粮液、上海泰昌养生足浴盆、泊客.行者箱包、渔禾岛紫菜、广州娇雪贝儿美容连锁、上海彩翼家纺、广州电信、中华英才网、牧高笛户外休闲服、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、煜华珠宝连锁、林连果业连锁等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。
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