五星电器营运中心零售培训部               汪波

整个六月都在密集的做培训，新的销售模式一开始我很拒绝，我认为销售就是一张嘴，不需要什么法则，反正产品在哪里放着，我怎么忽悠，是我的事情，哥们我也是“首席”啊。在一次次内心的纠结裂变后，我开始走进这些销售法，无论是Care+还是现在的五步销售法，其实需要一下几点

一、销售你相信的东西；

09年到12年8月份，我一直做自有品牌，无论多少人多少次对于我推荐买Insignia,

还是Altus,都是冷嘲热讽，嬉笑怒骂，其实我很相信这个产品，因为我自己就在用这个产品，我了解他们，无论是09CN系列还是AL500，几次的工厂不是白去的。你自己都不相信自己所要销售的商品，你怎么有信心，有理由去销售呢？当顾客把自己的信任交给你，你就凭一句：“这个商品适合您”，就可以了吗？相信从了解开始，相信从喜欢开始。

二、不要使用过分复杂的措辞；

复杂不代表专业，我们在培训的时候一次次都告诉销售员，莫要把你的专业术语太多说

给顾客，没有多少顾客是家电专家，但是不代表不需要你的专业知识，你的专业知识加上合理的运用销售法则，会让顾客更喜欢你的商品。

三、向顾客巧妙施加压力；

压力不是诈和，巧妙的施加可以让你更加快速成交，最近天气高温，空调是个畅销商品，

对于迟迟不下决定的顾客，只需要说上：您要早点那决定啊，这个天气送货，安装都是很多人的，您早点下决定，我可以帮您早点送货安装，您就可以早点吹上空调了。反观现在很多销售员，都是诈和心理，什么最后的机器啊，这个价格就这一台啊。在个人移动信息如此发达的时代，遇到刺头顾客，用个手机搜一搜，那就等于一个耳光刷在自己脸上了。

四、了解顾客的痛苦和需求；

想顾客所想，五步销售法中对于异议准确的使用了3F，感受顾客的痛苦，是让我们喝

顾客更平等，只有你的角度改变，才会有你的思想的转变。许昌的胖东来，简阳的海底捞，不恰恰给我们上课了吗？2007年，在North Road的时候，我处理过一次顾客打人的事情，打人确实不对，其实现在想起来，我们的员工当时确实没有处理好，激怒了顾客。加上天气炎热，肯定事态扩大啊。（做零售没有百分百的零投诉）。

五、好的产品演示至关重要；

百思买，万德城，山田电机，这些离开或者即将离开的品牌，值得我们去致敬，06年

作为第一批徐家汇BBY门店学习的成员，第一次接触真机体验，随后祖国大地的真机出样，如雨后春笋般，Apple Store让每一个进去的顾客都想伸出手指在哪里轻触。演示就是让顾客喜欢上商品，想带回家。核心在于我们如何演示，在哪里演示，演示什么？手机不仅仅就演示拍照，电脑屏幕上一定是经典的游戏体验，这里对于店面的营运，员工的专业度提出很高的要求。

    实体店如何对抗线上，就是将实体店的优势展示，就是可以真实体验产品，恕我斗胆，未来实体店，赢演示者，得天下。

六、热情兴奋会传染人；

Give me Five!0热情的销售员让顾客觉得更开心，觉得这个商家很热情，海底捞每个

员工都是小跑的服务，让每一个食客都食欲大增；看看真维斯，班尼路这些屌丝制定品牌专卖店，经常的都是突然的广播和鼓掌，带动气氛。热情不仅仅让你更加快乐，也让你的同事一起兴奋，做销售，就希望每个员工都“疯”起来，都“癫”起来。经常去门店，就找到个规律，越是门店大家认为最“二”的那个员工，其实他是最快乐的，网络语言：二逼青年快乐多大概就是这个意思吧。别人笑我太疯癫,我笑他人看不穿，很大的含义啊。

七、清晰并有活力地回答问题；

虽然本人取得普通话二级甲等认证，90%的人都听不清楚我说的。唯独那些我的顾客，

他们都可以理解我说的。清晰有活力，对于顾客的提问要正面积极回答，不要回避和搪塞，顾客要明明白白消费，不要你绕来绕去，选择网上购物的顾客，很多人也是处于，害怕被销售员忽悠，宁可去看虚无缥缈的网评，不愿意去和专业的销售员打交道。做家电顾问的时候，有顾客问我，微波炉可以便宜吗？我说不可以，一分钱都不行。但是我可以告诉您那里便宜，您出门开车右转，到大润发去买，那里比我便宜9元钱，390元，它那里也不送货，还是自提的，我这里确实没有办法，不过我可以帮您搬到车上。顾客还是选择在我这里购买，不是因为我的价格，是因为我的诚实，我也告诉他我们有延长保修服务，顾客很开心的选择，399的微波炉，延保129四年。

八、不要乱说你不知道的答案；

承诺你所做的，做你所承诺的，销售员为了销售，会不惜一切。为什么我们对于价值观

和顾客承诺的考核是一个字都不允许错误的，就是让销售员明白这个道理。你站在这里说小代表这个品牌，说大你代表这个企业。这是道和术的问题。

九、幽默是伟大的润滑剂；

幽默的回答可以缓解和顾客紧张的矛盾，顾客经常会问我：这个便宜的和贵的那个适合

我啊。我会说：奥拓的价格是买不到奥迪的感觉，因为价格也代表给您的体验不一样。这里说的幽默，不是挖苦，不是讽刺。是把我时机的。郭德纲要是做销售员一定是个优秀的销售员。

十、销售永无完美，永远可以做的更好。

销售是艺术品，但是不代表是完美，维纳斯的魅力恰恰是断臂，在勇攀销售的高峰中，会让你的下一次更好。

（个人观点 不代表公司）