联商专栏：马云先生最近提“新制造”——新零售之后关键是新制造，新制造是制造商和服务商的完美结合，智能技术是关键技术，未来90%制造和零售业在互联网上。《联商网》2017年7月举行的“新内容运动”会议建议“商品同质化严重，商场是平台，品牌是内容，中国购物中心、百货、品牌商亟待一场新内容运动，互为内容和平台”。

智能技术也只是这个时代的新要素，新制造是老生常谈了，足见是个朴素的命题和行业与时俱进的话题，今天有必要重提重议，有所提醒、推进。

十几年前，奥康在杭州武林广场烧了许多假冒伪劣产品，那一刻是温州乃至中国制造鞋业的品牌、品质追求里程碑。拼多多近期饱受争议却在社交电商领域和美股资本市场备受推崇，是因为顾客买帐，甚至一定程度上将带动C2M，或是新制造的有力推动者。

本文制造较多以服饰为例。

内容的发展跟不上渠道，十年来中国商业地产过剩，百货业努力前行，商场自营品牌杯水车薪，品牌商生产制造及与客交互能力是关键制约因素；渠道的发展跟不上技术，技术带动的零售与消费变革是颠覆性的，而实体渠道是联动城市、商圈个性化的，技术与产品成就了超高集中度的电商大平台渠道，且不断孕育崭新的平台选手。

技术的限制正是它的长处，必须标准化、产品化，但因为互联网发展和消费升级、人民对美好生活的向往，消费主权正在崛起，顾客需求将是千人千面、一人千面、千变万化的，所以技术产品驱动的电商转入线上线下融合，线下拥抱技术。

制造什么，有形和无形的，怎么与顾客交付商品、需求与喜爱，生产物美价廉的商品、自建或合作放心便宜的原材料、标准可控的出品、上市公司资本市场与公众利好，是一系列企业发展选择、能力、坚持，涉及经营模式、对客敬畏、管理能力、产业链、标识度、公众影响等。

以下尝试梳理和共同面对这些问题：企业不同时期利益、供给侧机遇、组织再造、数据和现场、跨界互为内容和平台等。

一、敬畏市场

历史上曾有士农工商排序，现代商业中流通利超制造-部分零供合作交易诟病多年，一度线下不如线上，实业盈利不如投资、房产、互联网、金融，中国制造业很辛苦，零售业也不容易。

目光长远的企业家敬畏顾客与市场，亚马逊创始人懂得追求那些不变的东西，优衣库中国线上线下都是第一、互联网与线下一样都是自己服务顾客需求的协同安排。

市场很聪明，知道谁家东西好和代表那个垂直领域，上市公司给的估值市盈率也不同——很多主业服装份额估值能比副业房产多十倍。一百多亿年销售的安踏市值过千亿，就是好例子。

渠道一多，优秀品牌制造商就成了宠儿，各大电商平台和零售商都在为品牌商积极配置资源、战略互动。新制造新内容，这是未来十年的商业竞合新赛道。

所以品牌商制造商要懂得专注和精益求精、与时俱进，自有长远回报。

二、顾客喜欢吗

当下供给侧改革大背景与服饰业库存之重，新制造也是过程优化指标。

那些货是怎样设计生产出来的，为什么没有卖好，卖的好的又怎样放大，还有哪些一样受欢迎或更受欢迎的东西没有生产出来。渠道商自营自有品牌的库存绝对值或其他损失更有过之。这个过程里最重要的指标应该是顾客，他们现在觉得很难不断买到喜欢的新东西。

那么多库存，怪经销商订货模式还是面料、地段、设计师、运营团队、老板？一些传统品牌制造商红极一时后衰落，都是老板天赋喜好和团队经验决定所有的事情，典型强人政治与传统管理企业。

运营、设计、客服、互联网背负的使命和责任是什么？公司董事长/CEO一号工程是什么？企业价值观是什么，有形成文化或机制？公司的优秀年轻人在哪里，在做什么，他们有没有源源不断的来？

控成本、好体验、高效率，企业要蜕变，组织再造是第一的。就是由谁来决定卖什么，是否做全产业链，生产什么、多少，中间管理，后续计划。建企业前、中、后台，首尾相应，满足、引领顾客需求就是帅令。

从用户顾客会员出发，“顾客喜欢吗”，制定全新定产销存模式，要匹配新组织生态，目标与考核。顾客最喜爱的单品，员工最喜爱的单品，最差评的单品，员工家属意见？有没有做，是否有体系，怎么不断迭代？新媒体里有多少用户？会员有多少，是数字化可交互的？

全员制造才是制造未来，每个人决定自己穿什么，一个巨大的群体由一个人开始。然后可能全员销售，全民皆兵，“顾客第一”才会成为真正共识和行动，就像腾讯公司久而久之形成的产品体验决定论。

会很艰难，慢慢来，但我们要开始了。

三、数据和现场

接上互联网，保持用心，制造信任。

我一直记得梁宁说产品：大意是一个产品的所有的环节都要在一个用户上跑通，形成闭环。所以现场是交互和采集的前台，重视每一个顾客；后台数据则是资料库和运行代码，梳理每一个数据和趋势。

苹果零售店和其他店的很大区别是目标导向不同，不推销，店员专业，所以顾客体验好。苹果店做得深远，轻松，而其他地方常不如人意——因为要赶紧完成公司考核目标，而不是眼前顾客的需求和感受，卖货可能是他们主要的表达方式了。

服装里，快时尚品牌的销售，算是学到苹果三分，店都很大，商品陈列到位，店员们忙自己的事，叫她才会搭理，否则绝不会来烦你。

我们要记得：常常是企业要数据和交易，顾客要感受和浏览；你做男装8折，他希望全线女装童装的会员也通用；你推荐活动指定满减，他要这件不要那件。后台精密数据和大量现场，都应该努力制造顾客认同，而非简单销售达成，乃至不慎对立。

数据为现场服务，更为生产提供参考。通过数字化交互与会员，让销售推广更多发生在店外，让顾客一进门，就有能连wifi这样流畅的感觉：到家了，或者其他熟悉喜欢的场所。

四、互为内容和平台

有哪些东西能让人相信值得买，或者迅速想起？比如日系性冷淡风，法式浪漫，谁端庄，谁时尚，谁性感。这些“东西”标签背后的能力和追求、可持续发展策略跟拥抱变化息息相关。

这是跨界能力。零售平台想碰货，品牌内容也做场。商业全渠道连接顾客，顾客按时按需按心情忠诚或随机、专注或综合眷顾。

国外部分超市集中度很高，比如某一家公司占了这个国家市场份额的30%，其中自有自营商品控制力至关重要，所以好渠道好平台从来就是好内容好品牌甚至好制造。难分彼此。

“前店后厂”就是早年的制造与零售商结合。

现代商业渠道配置里，以服饰为例，其直营、代理区分，购物中心、百货、电商、街边店又不同占比演变，旗舰店、大店、小店，纺织、物流、销售，他们很多时候也是制造厂商，也做零售商。

在内容选择中，服饰是电商时尚零售重头戏，但不是购物中心重点，不少百货公司追求的品类也在化妆品和潮牌、生活方式店，但自营自有店多从服饰入手。

跨界主动或被动，为能力、体验，也是增效，更是融合。各司其职和百花齐放共生共享。

新制造老生常谈，因为直面顾客需求：物美价廉、方便快捷、多元、惊喜，值得继续探讨。新制造常说常新，因为顾客关注、组织、技术升级、跨界融合等。

（作者系联商高级顾问团成员月小刀，本文仅代表作者个人观点，禁止转载！）