找到合适的价格参照系

　　有一次去参加一场活动，发现所有的机型都降价了，活动价格从199元到1299元全都有，活动策划人员告诉我，她们为了这次活动，可以说是价格“大放血”了，原价1799元，现价1199元;原价1499元，现价1099元;就连原价299元的，现价都199元了。

　　现场气氛非常热烈，但晚上查看销量总结，却发现销量没有达到预期。促销员的一致反应是：顾客太难缠，已经降价了，还不满足，要求再降。

　　销量不好在我意料之中，中国人一向买涨不买跌。

　　试想一下，一个品牌的手机，全系列降价，而且降价的幅度还这么大，很难不引起消费者的疑心：平时卖那么高的价格，现在卖这么低，是不是厂家出问题了?还是这些产品有问题?为什么突然降了这么多?

　　像这样做活动，销量少还是小事，就怕活动结束了，价格无法恢复到以前，那损失可就大了。

　　怎么办?

　　看到促销活动，顾客都会抱着“占便宜”的心理。如何利用这种心理?

　　例如：很多商品上明明标着“建议参考价”，但实际售价绝对低于这个“建议”价。一个很小的标志，却大大提高了销量，就是利用占便宜心理。

　　所以，除了不能全系列降价外，可能还要提高一两款型号的价格，通过对比，突出活动机型的价格优势。通过对比，让消费者“占便宜”。

　　例如：原价899元的手机，现在以699元销售;而原价799元的手机，还是以799元销售，原价699元的手机，也还是699元销售，通过这样的价格参照对比，消费者就能直接感觉到，确实降价了，实惠了。

　　价格偏低机型适合做特价机

　　特价机能吸引眼球，增加客流量。但是，如果所有机型都是特价机，就没有意思了。

　　那么，选谁做特价机呢?

　　我们先看个例子：一款原价899元现价699元和一款原价499元现价299元的手机对比，虽然都是降了200块钱，但顾客会觉得原价499元现价299元的手机，现在是打六折销售，折扣大，就容易产生购买的欲望;而原价899元现价699元的手机，虽然也降价了，但价位相对还是比较高的，购买欲望自然低。

　　如果一款原价299元的手机也降了200块钱，在活动的当天，就会发现很多顾客问导购的第一句话就是：99块钱的是哪一款手机?

　　结论是：手机的价格比较高时，顾客对于降了多少钱并不很敏感;但手机价格比较低时，顾客则对降了多少钱非常敏感。所以，特价机一定要选择价格偏低的机型，只要很小幅度的降价，就可以让顾客有打五折、六折的感觉。一款299元的手机，不需要降价200元，只需降价100元，就可以产生奇效。价格偏高的机型做特价机，要达到同样的效果，一定要更高幅度的降价。

　　赠品价格高低依消费者层次而定

　　在商场里，199元、299元、399元的手机称为特价机。如果一款产品降价后，还高于这些价格，那就尽量不要在促销中直接降价。一则，如前所述，降价没有效果，除非你能让顾客有五折、六折的感觉，或是直降300元、500元，但这样做，厂家就真的没利润了;二则很多顾客心里还是认同“一分钱，一分货”，一旦大幅度降价，顾客会起疑：是不是产品质量出了问题，反而不敢购买。

　　因此，价位比较高的产品，建议不要降价，但可以买赠。

　　买赠促销，赠品价高还是价低，也很关键，要根据不同的消费市场和消费群体区分。

　　例如：厂家选择一套价格比较贵的电脑音响做赠品，在一二级市场，顾客会关心这套音响是什么品牌的，音质怎么样;但在四五级市场，顾客则会关心，这个赠品对我来说有什么用处，我要在什么地方用到它，还不如给我省点钱实惠。

　　我曾经参加过两场“买手机，送电视”的活动。手机当然是高端机，电视则是低端货。第一场在乡镇，很成功，顾客都觉得买个小小的手机，还赠送一台大大的电视，很划算啊，一定要买。

　　但在市区，就失败了。导购说买手机送电视，顾客的反应是：家里已经有电视了，还要电视干吗?况且现在都流行平板电视，你送的还是显像管的，我放在家里没有用，送人都觉得过时，丢不起那人。不如给我便宜点，让我省点钱得了。

　　机型决定增值服务的定价

　　增值服务在促销中常见：一种是很多商场经常用的“买某某机型，加1元，即可送价值15元的万能充电器(或者电池、大点儿的内存卡等)”;另一种是“买某某机型，加多少钱(或者不用加，在活动期间购买)，延长保修期一年”。

　　没有这样的促销，手机也可以正常使用。但顾客知道了这个活动之后，往往会有这样一种心理：我已经花了这么多钱了，再多花点也无所谓了，还可以让我的手机以后使用更方便(或者有了延长的保修期，可以更放心地使用)。

　　但加多少钱，可以选购什么样的东西，还是要根据机型的价格而定的。

　　价位比较高的手机，加钱选购或者延长保修期都可以，但导购讲解时，可以给顾客计算“小钱”，而不是让顾客觉得他花了“大钱”。

　　例如：如果延长一年的服务是100块钱，告诉顾客，你一天只需要不到3毛钱，就可以延长一年的保修期。3毛钱，对于顾客来说，是“小钱”，花起来并不是很在意，但要是直接告诉顾客，你多花100块钱，可以延长保修一年。100块钱，那就是“大钱”了，谁不会适当控制?

　　而买特价机的顾客，一般不会选择延长保修期，他们想的是“买个便宜的，用一年再换个新的”，而在加钱选购方面，加的钱，一定不能多。

　　例如：买199手机的顾客，让他加1块钱可以，3块、5块也说得过去，但如果是加个30元、50元，顾客就接受不了，所以，对于特价机型增值服务的定价，要适可而止。