佳杨
公告
黄静
知名大卖场采购经理森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理KA项目自由咨询人国内多家专业媒体的特约撰稿人毕业于武汉大学法学院，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资零售商业集团，期间从事过基层销售、卖场管理、行政管理、人力资源、商品采购、采购部门管理、卖场营运策划、人员培训、开店规划等相关环节的工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购课长、采购经理、项目培训师等职务。对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究，擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作，尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字，为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著。 ◆图书出版 http://211.100.16.156/dangdang.dll?key=%C5%CB%CE%C4%B8%BB&mode=1050◆中国营销传播网专栏 http://www.emkt.com.cn/column/huangjing/◆联系方式:Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn 网站： http://www.panwenfu.com手机: 13816885005 TEL：027-63689275 FAX：027-82641915地址: 武汉市江岸区香港路218号华氏儒商花园F座1101室 POST:430015
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2006年07月11日
这个问题已经不是什么很时髦的话题了,团结就是力量的道理谁都懂,蚂蚁抱成团过河的故事也听过了，供应商联盟的说法已经叫了好些年，成功的譬如上海炒货行业协会的案例。03年，包括洽洽、阿明、正林在内的11家知名炒货品牌不堪收费之苦组成“炒货联盟”，并通过炒货行业协会在上海与家乐福叫板。因为，家乐福与供货厂家签定的“不对等”的合同，导致了炒货行业协会最大的11家常务理事企业在家乐福卖场几乎全部亏损。据某企业介绍，有的企业一年给家乐福供货100万元，结果不光收不到一分货款，还要倒欠20万元，于是上海炒货协会的供应商就结成联盟揭竿而起，坚决的停掉货，让家乐福
2006年06月15日
具体来说，一项促销活动的成功与否，有几项考量指标，包括：销售达到理想的效果、费用和产出的比例合理、与店方配合很愉快、加深品牌印象、对公司的形象和实力有推广作用等几项综合指标。一项好的促销方案的设计应该是充分考虑以上综合因素的。那怎样才能设计好的促销方案呢？怎样用最低的成本去达到好的促销效果呢？下面的几种方法可以为大家提供参考： 1、摸清店方的促销计划 在你设计自己的促销方案之前，要设法弄清店方的促销规划。这样的作用可保证自己的促销与店里的计划有结合性，否则很可能你自己想当然做的促销计划店里根本不需要，要最大程度的免掉自己的无用功，重点包括： 1）保持与采购的及时沟通
2006年04月05日
——本文节选于潘文富的新书《销商该考虑的56个问题》 经销商也是需要咨询的，尤其是当前市场环境巨变，上游厂家的通过通路扁平化，强化分支机构功能，由渠道主导向品牌主导进行转变等等措施，逐渐在争取对市场对渠道对终端的控制权，而下游的终端却又越来越大的被KA终端所取代。经销商已经失去商业中间纽带的作用了。空间被挤压的越来越小，赢利能力在逐年下降，要是物流业和金融结算系统同步发展起来的话，经销商的日子还怎么过？ 由于外部环境的变化，导致经销商面临着很多前所未有的问题，例如经销商内部的企业话管理问题；新赢利模式的问题；经销品牌化的问题；销售网络化的问题；对上游厂家和下游的KA终端缺乏深层次了解了
2006年03月24日
有人说：“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售，在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持，给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言，取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系，才能将商品带到消费者的面前，消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。 采购的权力有多大? 要走近采购，仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的，供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。 1.影响商品在卖场的进出。采购的重要权力
2006年02月17日
怎样对付大卖场？是所有供应商永远都关心的话题。提起大卖场，不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷：门难进、人难找、脸难看、话难听、事难办，更要命的是，卖场收起供应商的费用是又快又狠，但卖场给供应商结算货款，却是又拖又扣。大卖场像块强大的磁石, 吸引着大量的消费者, 却也使得无数厂家和经销商竞折腰。 先抛开爱恨纠缠的利益关系，换个角度看一下,卖场和供应商之间的关系倒是很像现实生活中美女与追求者之间的关系。这两者有着很多的相似之处：美女心高气傲，由于追者甚众，不太在意追求者的个人感受（一家大卖场要面对成百上千的供应商，它做事不会从供应商的感受出发）；脾气大，容易翻脸，开销大，尤其是打算哄美女开心
2005年12月07日
现在很多酒水经销商都在抱怨，“利润越来越薄，成了厂家的高级搬运工”、“终端进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”、“资金周转越来越慢，现金流通越做越小”……随着市场向纵深发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，掌控终端、渠道扁平化发展趋势、大型商超、餐饮的迅速崛起使经销商的地位日益尴尬。 我自己做酒水行业应该是刚刚起步，但还是有一些比较深的感受。首先就是选择品牌很重要。我提倡的是“三不做”。这个产品没有实力不做，因为以后厂家的竞争是很激烈的，大吃小，这是必然的。如果
2005年12月05日
消费者在餐饮场所消费酒水饮料类产品主要是烘托现场饮食气氛，因为酒水饮料类产品具有调节、升华现场气氛的作用，所以很多人无酒不欢，日常聚会、节日庆祝餐桌上都少不了酒水、饮料的身影。 酒水消费一般都会占营业额的三分之一左右，而且不需要任何加工成本，所以酒水是最大的利润来源。但提到酒水供应商却让刘先生头疼不已，“生意好进货多的时候，好多供应商都挤破了门似的往我店里来，而生意冷清的时候，我就是想联系多一些知名的供应商，那边却不一定会理我。”所以我收取进场费，只是对我自身的一种利益保障，如果有一种更为可行的方案的话，收不收进场费其实并不重要。 更重要的一点就是，卖酒对我来讲是天经地义的，但酒水供应商在
2005年11月15日
看着货架和堆头前攒动的人潮，听着人们“我要两袋，我要三袋”的嚷嚷声，看者卖场理货员一车车的补货，林林长长的出了一口气，脸上露出了欣慰的笑容。作为公司的企划经理，林林负责公司这个洗衣粉新品的上市全案计划。从2月份接这个任务，三个月的时间，林林就没睡过一个好觉。洗衣粉市场竞争已近白热化，宝洁、联合利华、花王等世界知名品牌牢牢的占据着市场大多数的份额，奇强、纳爱斯异军突起，烽火硝烟弥漫着洗涤清洁用品这块土地。作为一家没多少优势的中小企业，在实力上没优势、在品牌号召上没优势，如何利用新品的机会闪亮登场，如何突破重围获得生机，对企业的意义是巨大的。公司上下对此格外重视，老板在动员会上说要利用这次推新
2005年11月15日
一个寒冷的下午，来自北京顶点商贸中心、郑州三全食品股份有限公司北京分公司、北京思念创新食品销售有限公司、北京天驹商贸有限公司及北京金路易食品有限公司等知名速冻食品企业的人员空手走进物美超市清点货物，然后再将一台台冰箱冰柜搬出卖场装车，整个过程大约持续了一个小时。 据说他们刚刚于前一日联手拒绝续签北京物美超市2005年供货合同，第二天便相约展开撤货行动。到目前为止，有6家冷冻食品企业参与了撤货。 “物美去年的供货合同有一定的灵活性，比如我们完成20万元的销售毛利就给物美18个点。但今年开始，物美不仅要固定任务还要固定毛利，如果我们的任务是200万元，不管商家完不完成都要交纳18个
2005年11月01日
一个寒冷的下午，来自北京顶点商贸中心、郑州三全食品股份有限公司北京分公司、北京思念创新食品销售有限公司、北京天驹商贸有限公司及北京金路易食品有限公司等知名速冻食品企业的人员空手走进物美超市清点货物，然后再将一台台冰箱冰柜搬出卖场装车，整个过程大约持续了一个小时。 据说他们刚刚于前一日联手拒绝续签北京物美超市2005年供货合同，第二天便相约展开撤货行动。到目前为止，有6家冷冻食品企业参与了撤货。 “物美去年的供货合同有一定的灵活性，比如我们完成20万元的销售毛利就给物美18个点。但今年开始，物美不仅要固定任务还要固定毛利，如果我们的任务是200万元，不管商家完不完成都要交纳18个点毛
2005年11月01日
随便问一个供应商，他对大卖场是什么样的感觉？他的表情一定很复杂。大卖场是供应商的爱也是供应商的恨，爱它的销售能力爱它的价值创造；恨它的强势无理恨它的难以捉摸，爱恨交织很难用纯粹的感受来形容。作为供应商而言，没有哪一家不曾为与大卖场的合作交往伤过脑筋，让你欢喜让你忧，大卖场对供应商就是有这种魔力。 供应商也一直在关注和研究一个课题：如何得到大卖场的支持？如何与大卖场良性合作？得到大卖场的支持就意味着良性的合作，就意味着更多更好的机会，就意味着业绩的提升，就意味着可以有更多的钱赚。这个问题的思路和答案可以让所有的供应商兴奋。所以，在这里我们一起来分析和分享对这个问题的思路和经验。 首先，我们来
2005年10月20日
在供应商与大卖场的合作中,库存管理是其中非常困扰的一个问题，从整个进-销-存的供应链来讲，库存管理是最难的，因为这个环节直接关系到最后的实际利润情况，如果库存管理出了问题，不管销售多么好，都可能被库存的损耗全部冲销。面对损耗的情况，大卖场通常会想尽办法让供应商承担损失，在本就严苛的合作条件制约下又给供应商造成了成本的压力。供应商们无不为各超市库存管理的不透明化而感到苦恼，库存管理对大卖场而言也是个难题，怎样利用各自的资源和经验把库存管理共同作好，减少不必要的损耗，是供销双方都关心的问题。我们来看看大卖场的库存管理中的问题与切入机会。 一、管理水平低下——困扰供应商的大卖场库存管理问题 尽管
2005年10月20日
产品进了卖场是供应商压力的真正开始，如何取得好的销售成为随时困饶他们的问题。从销售额的构成来讲，正常的自然销售会占到70%，促销会占到30%，但如果改变促销的频率和节奏，特别是在节、假日的促销，则会是销售结构发生大的变动。从销售的角度上来说，对促销权的争夺就是对销售机会的争斗就是对利润的争夺。但是，从对促销操作的掌控度来讲，KA卖场比供应商占据更大的主动权，因为，一家卖场有很多的供应商，它可以很容易的选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会。抢到了就有创造好业绩的机会，抢不到就只能看着对手去唱戏了。所以，如何取得促销机会并很好的操作，成为每个供应商都非常关心的问题。我们
2005年10月20日
我们先来了解一个词：狗腿子。 狗腿子是什么? 现代汉语词典上说:指给有势力的坏人奔走帮凶的人(骂人的话) 这狗腿子这与供应商船有什么关系吗？狗腿子是给坏人帮凶的，要是供应商是狗腿子，那这KA卖场就是坏人了，那么这个KA卖场在什么时候是坏人呢？ 为什么笔者会提出这么一个刺耳的观点？在长期的咨询活动中，笔者一直在关注“KA卖场是如何利用供应商来管理供应商的”这个项目。 笔者曾为武汉某经销商做过咨询服务，就曾策划过这样一个项目，武汉人口基数大，自古以来就是商业发达地区，并且是国内少有的四足鼎立的零售业局面，所谓四足鼎立就是外资卖场(家乐福，沃而玛，蒲而斯马特，麦得龙，易初莲花)，内资大型卖
2005年10月20日
相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同，这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场，对于这种霸王合同，大多数经销商所表现出来的都是无奈，一旦这种霸王合同成立，这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉，弃之有味。做吧，不会有什么钱赚，不做吧，又会失去一块市场。又爱又恨，欲罢不能。 为什么这么说呢？因为前面说过，出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场，这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩，同时由于大卖场的人流量较大，对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应也是一种无形的广告，再者，大卖场的送货时间送货地点集中，统一采购，对经销商的物流配送成本和人力成本都是一种节约
2005年10月20日
在与大卖场打交道的时候，什么是让供应商最困惑的问题？很多供应商对此的答案是：谈判！为什么会对大卖场的谈判如此的心存困惑呢？主要是有几个原因决定的：一是谈判内容复杂性，大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节是很多的，有很多供应商的人员被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，处于劣势的时候自然就把握不好谈判的质量和火候了；二是谈判人员的素质问题。大卖场的采购一般都具有较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高出很多，他们的谈判技巧也是普通的供应商人员没法比的；三是大卖场操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，供
2005年10月20日
通路多元化的今天，人们有太多的购物方式和地点可以选择，在选择的时候，人们总是从自身的需要和现有的可供选择的资源中找到自己喜欢的方式来实现自己的购物意愿。根据国际调查公司AC尼尔森的调查显示，大卖场以其便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选。 450)this.width=450" border=0> AC尼尔森同时也告诉我们一个实际的情况，就是在大卖场购物的客人中女性以84%的比例占据绝对主流，而且年龄在35-49岁之间，这就说明了大卖场目前的客层定位是以中年的家庭妇女为主的。 450)this.width=450" border=0> 这个阶段的顾客一般呈
2005年10月20日
张老板这几天急得象热锅上的蚂蚁，本来三十七、八度的高温就够让人心烦意乱了，这一挡子事又拖了好久解决不了，张老板感觉胸闷气短头发晕，平常没有的毛病好象一下子都冒出来了。什么事这么烦心啊？原来是他才接的几支新品在A系统申报了快二十天还没通过，迟迟不能进场销售。天气是一天比一天热，别人心烦，做饮料生意的张老板应该高兴才对，高温酷暑对做饮料生意的人可是赚钱的黄金季节。张老板在四月份的糖酒会上看中了几支功能性的饮料，准备今年夏天大干一场，热卖一把，可是销量占据整个地区一半以上A系统却迟迟进不了新品，张老板感觉每天的太阳都在烘烤自己的心！这不已经连续亲自到A系统的采购部跑了一个星期了，采购经理也见了，还是
2005年10月15日
大卖场在零售商圈中具备举足轻重的垄断地位，对于许多企业来讲，进入大卖场是提升品牌知名度、扩大产品市场份额的高速干线。在决胜终端的竞争思维与运营模式的推动下，众多企业无不对进入大卖场梦寐以求、趋之若骛。然而，并非任何进入大卖场的产品和品牌都能够很顺利的存活并发展壮大起来。其中有一点很重要的原因就是缺乏好的促销活动。促销是企业营销过程中非常重要的一环，美国 IBM公司创始人沃森(T• J• Watson)说过："科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀"。如何利用促销扩大企业的产品销售力、提升品牌知名度，对企业来说是一个十分重要的课题。 大卖场的促销一直企业关注的重