中小企业也要学会搭配营销

——卖手机套比卖手机赚钱的启示

作者：张国祥

2012/7/19

花几千块钱买部手机，再花几十甚至上百元买一个手机套，相信没人会犹豫。马都买了，配个好鞍天经地义！在手机专柜看看手机套的销量，你就知道没人在乎几十元、一百元钱一个的手机套。

手机套的成本是多少呢？相信多数人想都没想过！更不会有人算过账。凭我过去与注塑企业打交道的经验，我估计不会超过一元钱！十几年前，也就一、二毛钱而已。几毛钱最多一元钱的成本卖出几十元，一百元甚至一百多元，利润够高的吧？

谁都知道中国人卖手机只赚吆喝不赚钱，中国人生产手机也是只增GDP而不赚钱，钱都被外国人赚了！我听卖手机的朋友讲，他们卖一部手机也就赚一、二十元钱。如此低廉的毛利如何维持正常经营呢？答案就是靠卖配件！

这下，大家应该明白我说的卖手机套比卖手机赚钱的道理了吧？

可能有人会说了，手机套这么贵，我以后不买了。如果你这么想，就是我的罪过了！经营手机零售的朋友们就要骂我了。在这里，我不得不着重声明：我写作本文的本意是想告诉企业界的朋友们学会搭配营销！注重售后服务！改善售后服务！

什么是搭配营销呢？聪明的朋友一定明白：卖手机同时卖手机套、卖马同时卖马鞍、卖金鱼同时卖鱼食、卖皮鞋同时卖皮鞋油……这些就是搭配营销。当然，这些都是传统的搭配营销。

现在更加高级的搭配营销也产生了，诸如：送饮水机只要客户支付买水的钱、送空调只要客户支付节省的电费、送阳台菜篮只要客户支付种菜的种子、肥料钱、在本地住酒店送客户在外地连锁店的免费住宿票……这类搭配营销正在成为一种趋势，成为一种新的商业模式。

传统企业不妨好好反思一下自己的售后服务：有的企业不重视售后服务，只销售主产品看不上配套产品；有的企业过度承诺，免费赠送过多的附加配件或服务。前一类企业因为自己的产品质量过硬，不屑于搭配销售配套产品，说白了，也就是不善于开发附加值。后一类企业，由于自身产品质量不过硬，靠配套产品弥补客户的不满，靠热情服务减少客户的投诉——最终结果往往是赔了夫人又折兵，得不偿失！

我曾经说过，搞销售的都得懂点顾客心理学。凡是能够给顾客带来方便、安全、美观、时尚甚至炫耀本钱的增值产品或增值服务，顾客都乐意买单。特别是产品本身价值高或者价格贵都比较容易搭配销售其它附加产品。苹果系列产品在这点上是做绝了，苹果产品配件全是配套生产的，如果你买了苹果手机或者其它产品，充电器、插座等等你就只能用苹果的。也就是说苹果配件不与其它产品兼容。我知道的中国人唯一能够在苹果产品上赚到钱的地方就是手机套！我们当然要反对苹果这种霸道做法，但仅从企业经营的角度，我们是不是也可以学到点什么呢？