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自营业务难点之——库存风险控制

2011年07月07日

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       上回书说到,自营业务一般有三种模式:自有品牌、经销代理托管品牌、合作(合资)品牌,无论哪种方式都会遇到一个共同的问题,那就是库存风险管理。库存管的不好,会造成大量资金积压、仓储资源浪费,甚至难以为继经营不下去。如何做好自营业务库存风险管理,我认为有以下几个关键点:
       一、自营模式的选择。如果以自有品牌或合作品牌模式为主,库存基本全是自己的,风险相对最大;经销代理就可以与品牌公司谈退换货比例,风险大大降低,甚至可以做到零风险。所以,选择哪种模式为主是库存风险管理的大前提。
       二、品类选择。品类不同,风险系数差距很大,比如黄金、奢侈品,库存风险很小,床上用品库存风险稍次,服饰类产品相对库存风险较大。服饰里面,女装相对风险又大于男装。所以选择什么品类,对于库存风险影响也很大。
      三、商品选择方式。有些公司操作自由品牌主要以买手的眼光为主,买手有很大话语权,负责销售的终端根本无法参与,更谈不上决定权了,这种方式库存风险往往系买手一身,风险系数较大。如果能采取买手选择与销售终端选择结合的方式,库存风险相对就会小的多,当然什么事都不是绝对的,买手水平很高的也可以很好控制库存。
      四、当季动销率提升。一般商品,刚采购回来的第一个适销季动销率很重要,当季动销率高,后期库存压力大大减轻,反之,库存风险就会加大。怎样提高当季动销率呢?除了陈列出样、销售技巧等方面,我觉得最重要的是销售政策的及时调整,换句话说是促销的及时性与有效性;另外在季中、季末货品调配的及时有效也相当重要,有效地货品调配可以很好的提升销售额和当季动销率,大大降低库存风险。
      五、尾货处理。做销售,尾货是必然存在的(黄金、奢侈品等特殊品类是另外一回事),怎样看待这些尾货,如何快速处理相当重要。尾货一般都有些共同特点:适销性差,品种不全、甚至局部损坏,如何看待这些尾货?正常情况下,前面的销售已经收回成本甚至赚到钱了,这批货适时该做个总结了,剩下的尾货找个合适的场所,在较短的时间清掉是最佳选择,这时不要考虑毛利什么的,卖不掉的永远只能叫尾货,而不能算你赚到的钱。当然合理的尾货处理政策是必须的,不能拍脑袋,随意定价处理。
       相信经过以上几个关键点的控制,自营业务开展又解决了你一个大难题。

注:本人观点是一家之言,难免有失偏颇,欢迎同行批评指正!

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