王庆／文

  　商业地产从开业到成熟大约需要5年的培养期。不是过于悲观，而是很多在实际中发生的情况说明了商业地产最大的困难是在开业之后。想一想，前些年轰轰烈烈开张的商业项目，往往熬不过这最初的五年。

　　招商难，经营更难，这是很多商业地产人士的感受。研究、策划、招商和开业是商业地产前期主要的工作重点，但营销这个环节同样不可忽视，营销水平的高低直接影响到后期商业经营的好坏。

　　商业地产无论是业态定位，还是建筑策划，都是寻求项目在区域商业经营上的一种突破。突破的方向就是根据自身经营内容进行“市场竞争区隔”。“市场竞争区隔”的目标就是寻找市场空间中的“领先位置”，就像某种商品的广告语，“要做就做最好”。

　　做商业地产策划也好，顾问也好，和做住宅物业最大的区别就是不能卖完后，拍拍屁股走人。衡量商业地产招商好坏的根本标准是单平米营业面积的销售额与利润额，这里面需要贯穿就是商业地产营销服务的跟进。

下面是关于商业地产营销的几个关键点：

一、“求变”

“求变”是一个很重要的原则。一个保持商业项目持续经营的办法就是不断进行产品创新，将热销商品的成长周期尽量延长。当商业经营面临困难的时候，也就是对商业业态和商品结构进行更新换代的时候了。

二、“洞察”

很多商业地产项目在做咨询研究的过程中，得到的大多是顾问公司提供的“数字化报告”。商业地产营销需要经营者对市场敏锐和有效的洞察，但这种洞察不是仅仅基于对客观数据的大样本调查而能够解决的。它是商业经营者长期时间和经验积累所换来的“经营智慧”。智慧来源于对市场同类项目的不断学习和对市场消费者长期的观察。

三、“整合”

对市场细微变化及时做出准确的判断是商业经营者“营销力”的体现。在商业地产领域，我们始终坚持一点，经营困难的起源不是商业项目“营销力”的下降，而是商业本身及商品吸引力的下降。同样，越是品牌商业，越是品牌商品，就越需要营销。关键在于以最小的投入获得商业项目长期持续的最大收益。做好这一点，就需要对商业自身具有创意的资源、媒体、消费者心理、消费习惯等进行合理整合。