生鲜的自采和自营是未来本土超市的生存根本，是本土超市应对外来企业最大的法宝和利器。生鲜自采的关键是采购的素质和监控的体制，如果准备长久地自营生鲜，那么必须建立一个生鲜加工配送中心，并坚持实践。

　　生鲜商品具有极高的集客力，在超市一向扮演龙头的角色，因此，生鲜经营的好坏对于超市的成败起着重大影响。超市经营者面对生鲜经营当中的种种问题，也希望获得好的解决方法，好让自己的超市人气旺盛、生意兴隆。那么，超市的生鲜之路到底该怎么走呢?

　　生鲜经营方式的选择

　　超市的生鲜经营方式和供货渠道分为三种：一是供应商供货;二是联营模式;三是自营。

　　一、 供应商供货

　　这是原来大部分超市的供货模式，即由采购选择合适的供应商为超市提供生鲜商品，并签定一定期限的供货合同协议。

　　很多超市经营的初期都依赖供应商供货，供应商在货源、质量、数量、促销上给予超市大力的支持和配合。但是，当超市大打价格战，争抢客流，出现损失毛利、销售下降、两败俱伤的结局之后，经营者们开始反思：如何能更有效地提升来客数，培养顾客的忠诚度?

　　他们突然发现生鲜这个类别是个重要的突破口，可以通过生鲜商品抢顾客，但是供应商的进价很难谈得更低，生鲜促销，超市只能自己降价，因而损失毛利，甚至出现负毛利。

　　但是，经过调研超市就发现，和菜市场对比，超市的生鲜价格往往没有竞争优势，再去批发市场一看，原来批发市场的价格如此有优势，同时也发现我们的供应商就是从批发市场拿货，加上利润再送到超市，超市再加上毛利销售给顾客。一颗大白菜，要经过菜农、蔬菜经纪人、市场大菜贩、供货商、超市至少5个流通环节，层层加价，最后到达顾客手中。这样操作，能吸引来客吗?能谈忠诚度吗?

　　因此，超市决定要革命，要取消供应商这个环节，重塑形象。那么，由自己操作如何经营好生鲜呢?这成为了困扰超市经营者的一大难题——超市缺乏专业的生鲜管理人员，还要考虑如何控制损耗，等等。恰好在这个时期，一种联营的方式应运而生。

　　二、联营模式

　　联营是指超市将部分生鲜食品柜台(场地)租赁给联营商，联营商以签订保底扣点的方式进场经营，设备投入和销售人员也由联营商负责，超市不承担人力成本，不承担损耗。这种方式确实让连锁超市的回报得到了基本保证，经营风险完全转移给了联营商，但这种生鲜联营的方式一定程度上也限制了超市整体生鲜经营运作能力的提高，使超市基本放弃了在生鲜商品选择、质量把关、定价、库存控制和促销等方面的主导权，生鲜商品结构管理也会因此存在混乱和失控的危险。

　　每当销售不济时，就会有联营商闹起“减租减息”运动。同时，随着连锁店铺的增加，联营商的投资能力和管控能力也会面临挑战，生鲜经营的卖场气氛总是达不到预期效果。因此，超市经营者们又想到了自营，完全由自己操作和掌控。

　　三、自营

　　自营就是超市直接从市场拿货，绕过供货商，以此减少中间环节。对于国内零售连锁企业来说，如果选择生鲜自营的方式，首先前期就需要对设备进行不少投入，各个部门和各个环节的设备都不能少;进而又会遇到现场管理的问题，如生产管理、资金周转、库存以及损耗控制等，管理功力不到位就会犹如置身于无底洞一般，这些难题已经足以使连锁超市在生鲜自营的选择面前望而却步。

　　让我们比较一下自营的利与弊。

　　利的方面是：

　　⒈商品成本低，可以形成低价形象;

　　⒉能较好地控制质量。

　　⒊在商品采购、定价方面，有充分的主动权 和灵活性。

　　弊的方面是：

　　⒈管理和人员成本高;

　　⒉容易产生员工腐败问题;

　　⒊容易产生商品损耗;

　　⒋须处理生鲜分拣和加工的问题;

　　面对这些利与弊的权衡，很多中小超市的经营者们开始矛盾，站在十字路口，难以抉择到底是联营还是自营。我们认为，生鲜的自采和自营是未来本土超市的生存根本，是本土超市应对外来企业最大的法宝和利器。生鲜的自采和自营能力使超市运作更灵活，是衡量超市经营管理水平的一个标杆。

　　生鲜自采自营的关键

　　自采商品的成本较低，尤其是蔬果、蛋类、肉类、豆制品类这些顾客日常必需的商品，通过自营能减少流通环节，真正做到让利予顾客。竞争对手为了吸引客流，通常也是在这些商品上做文章，自采就会使我们充分掌握主动权，选择更合适的源头地进行采购，这样也保证了我们的价格形象，不会因此致使顾客流失。所以，大部分超市现在都是靠生鲜来吸引客流，带动其他商品的销售。一般来说，生鲜做得不好，这个超市就不算成功。

　　生鲜自采的关键是采购的素质和监控的体制。有时市场上的陷阱防不胜防，如果采购采回来的商品有质量问题，只要不是渎职，尽量不要要求由采购承担全部责任，可以以一个月为基准，以每月累计出现的采购事故进行业绩考评，给予采购相应压力，如果某个月没有任何“事故”，也需要给与采购相应奖励。

　　有的超市选择了自采，但最终以失败告终，其主要原因是——腐败!都说经营和管理是密不可分的，但是现在更认为是管理在前才能有经营可谈。自采并不可怕，可怕的是没有相应的规章制度和考核机制。比如对于自采人员的监控，首先，应该是防损人员、收货人员或财务人员与采购共同采购商品;其次，要完善自采人员的请款和报账程序，且要求及时报账。再比如，对于自营部门，应该设定销售指标和毛利指标，内部承包指标，通过定期指标完成的情况对部门进行考核，设定奖惩措施，这样做既可以调动采购的积极性，同时又给他们压力，促使他们更准确地采购商品，同时控制好进价。

　　自营是大势所趋，必须做。虽然自营的控管确实比较困难，但是利绝对大于弊，我们可以边改革边调整，不能因噎废食。有言道：不自营一定死，自营不一定死。

　　笔者现从事零售咨询工作，由此举例，我们的一个委托方——山西盂县的一家连锁超市进行了蔬菜自营试点，超市自己派人到蔬菜基地、批发市场采购，从而大大降低了经营成本和销售价格，取得了良好的效果。比如市场行情为1.20元/斤的土豆，在他们那里只卖0.45元/斤。自进行蔬菜自营以来，该超市的销量同比增加了60%以上。

　　如果真的准备长久地自营生鲜，那么下一步就必须建立“生鲜加工配送中心”。目前连锁超市的生鲜经营模式多以单店相对独立经营为主，随着连锁规模的扩大和店铺的增加，生鲜经营势必面临从单店经营模式向有生鲜加工配送中心支持的模式转移的问题。

　　生鲜加工配送中心的缺失是当前生鲜供应链的最大障碍，也是目前超市生鲜经营模式最大的缺陷之一，它直接影响到和上游自采的配合与协作程度，也关系到能否为不断增加的超市门店提供直接有效的后援支持。生鲜加工配送中心的建立和供应链的完善，可实现：供货时间按照配送计划及时地将商品在开店前送抵门店，制定统一的有竞争力的价格，确保连锁超市整体的价格形象，集中对商品进行分拣、清洁、加工、分装，确保商品的鲜度，减少店面的操作环节，同时使各店的商品标准达到统一。

　　通过生鲜加工配送中心的建设和运作，可以对连锁企业内部的销售能力和库存进行重组，提高门店的生鲜产品质量控制水平，加强采购谈判能力。在此基础上，企业可以多向产地市场采购，同时淘汰一些实力弱、运作不规范的中小中介商和供应商，重建有效的生鲜采购渠道。这有助于规范管理，使连锁超市与供应链上游的沟通更加顺畅，商品采购供应更有保障。

　　其次，生鲜加工配送中心的建立也有利于投资的合理性。生鲜加工设备一般要占到大型综合超市总投入的三分之一，合理规划这类设备的投资十分重要。如果建立生鲜加工配送中心，大卖场部分前期加工工序设备可以集中投资，避免设备过度投入;而对生鲜现场加工场地不足的小型连锁店面，生鲜加工配送中心可以有效地保持这些店面的生鲜经营品类的规模和商品的完整性。

　　第三，生鲜加工配送中心的建立有利于生鲜商品品质、加工和管理的标准化。如果没有生鲜加工配送中心，各门店分散经营的生鲜区要建立起统一的生鲜产品采购验收标准，并且在各店统一执行这一标准，存在相当的困难，管理上也容易出现一些漏洞。建立生鲜加工配送中心后，上述的问题就会在加工配送环节得到化解，大大减轻单店生鲜区的管理压力。

　　最后，生鲜经营的难点之一是损耗问题，对于鲜活易腐产品，合理有效地控制单店产品库存量是一个关键环节，没有生鲜加工配送中心的调控作用，单店的安全库存和最低订货量很难压下来，也很难有效控制和减少连锁店铺的存货和损耗。

　　总之，生鲜加工配送中心可以有效调控大宗农产品物流，以及各连锁超市生鲜区之间的物流联系，并以生鲜加工配送中心为核心，向生鲜供应链的上游延伸，最终重新整合生鲜产品供求双方的各种资源，包括资金、设备、原料、货源、人员、专业化管理、信息等等，使投入更为合理和有效。综上所述，生鲜自营是大势所趋，我们必须在自营中学会生鲜经营管理能力，在战争中学会战争。如果不去实践，那么永远无法掌握生鲜经营的能力。给那些选择生鲜自营的经营者们一个忠告：即使前进的路上布满荆棘，我们也要勇敢地走下去，披荆斩棘，因为光明就在前方!