店长杂志
公告
《店长》是中国唯一专注零售业门店经营的读本。
“讲述零售人生，创新门店经营”。重点关注超市、百货、电器、专业店等业态，题材涵盖创新经营、团队建设、同行竞争、个人提升等，讲述并探讨代表性零售企业店长、高管们的独特经历和感悟。
由联商网创办于2006年7月，全国各大零售企业及个人渠道直投展阅，读者主要为零售业门店店长、总部中高管及有志于成为店长的其他零售人。
市场部联系电话：0571-28971593
编辑部联系电话：0571-87015503-811
投稿邮箱：dz@linkshop.com.cn
网址：www.idianzhang.com
统计
今日访问：704
总访问量：2699671
什么在劝说消费者？
2011年08月08日
评论数（1）什么在劝说消费者？
文|倪敏
买卖是社会生活中不可缺少的一环，电子商务兴盛的当今，人们不再囿于时空的挟持。伴随数字交易而来的，是数字营销和传播的兴起。现在，我们每天都会在电脑、手机等终端上收到大量的信息。如《消费者行为学》作者所罗门教授所说，这些信息劝说我们做什么或不做什么，希望达到改变我们态度的目的。“这些劝说性的信息既有理性的说教，也有感性的诉求，甚至还有伦理道德的引导。既有文字的，也有声音和图形的。”
所罗门教授在书中谈到，有观点认为，广告的本质是在交易前将信息传递给购买者的过程。但技术的飞速发展与社会的进步使人们在传播中越来越具有主动性，迫使营销者不得不重新思考消费者是不是被动的。换句话说，更大程度上，消费者在传播过程中是参与者，而不是信息的被动接收者。消费者的参与有助于形成消费者自身以及其他人员以接受的信息，进而会主动收集某些信息，而不是坐在家里等着信息从电视或报纸上出现。这时，“说教的信息”既可能是商家或其代言人的劝告，也可能是亲朋好友的经意和不经意的评论。
作为购物者，尤其是年轻一代，在数字时代充分享受到了信息的价值。在传统的零售终端，无论是超市还是便利店，我们在选择商品的时候，无法看到此前购物者对商品的评价。好评、差评是一方面，更主要已购者对商品的使用体验，这些信息能够帮助我判断这个商品是否符合我的需求，同类商品之间各有哪些优劣，从而决定我是否购买以及购买具体哪一款。对电子商务网站而言，好的评价机制可以提高用户的黏性，调整商品品类的结构，促进销售。
同时，营销者也希望利用接收者（购物者）反应的信息在各个方面做出必要的调整，比如调整某款黑巧克力的口味、减少部分营销渠道的投入、改善售前售中售后的服务。
数字时代，我们享受到的服务好处似乎不言而喻。拿退货来说，如果我在某个网站买了一本书，收到货后发现书籍有缺页，我只需要向网站客服进行陈述，即能得到无条件的更换。另外，数字终端技术愈加先进，比如手机的智能化、平板电脑的普及，继传统互联网购物浪潮之后，手机购物也越来越成为发展趋势。便捷和卓越是没有止境的，传统互联网突破的实体店面的限制，手机等移动终端者则进一步给了随时随地购物的机会。
在数字信息的海洋里，我们更渴望得到值得信赖的指引，让给我们喜欢的需要的东西“跳”出来。按照所罗门教授的说法，就是需要更好的信息源。信息源可能是某位专家或者有魅力、有名气的人，甚至是一个令人喜欢和信赖的“典型的”消费者，也可能是基于推荐机制和优异算法的“推荐引擎”。
所罗门教授同时指出可信度和吸引力是信息源两个特别重要的特征，实际过程中，需要平衡者两个特征的比例。“举例来说，那些对自身的社会认同度及别人的意见敏感的人更容易被具有吸引力的信息源劝服，而那些有更多自我主张的人则会被可信、专业的信息源劝服。”
邮箱：nimin@linkshop.com.cn
欢迎交流
上一篇：《店长》8月刊封面与目录
下一篇：未来十年仍是零售的黄金时期