商业地产招商销售得好≠运营成功

最近经常接到两年前、甚至几年前未能合作（由于开发商与林海彬老师观念不一）的开发商老板们的邀请，在很久未见后的再次见面听到的第一句话大多是：当初如果听你的建议按你说的流程做的话，我那个项目商业部分也不至于现在是这个样子啊，唉…….

在回想及一直以来经常给开发企业老板、老总们讲的商业地产正确操盘流程及策略、方式、方法林海彬老师整理公布如下：

商业地产是开发商有钱就能开发吗？是销售火爆、招商成功就一定运营成功吗？NO！

1.   思路决定方向

国内商业地产开发商几乎都是由住宅地产商、甚至承建商、矿业老板等转型过来的，许多人缺乏现代商业地产运营理念，往往只重选址和招商及销售，但轻功能布局和开业及后期运营。沿用住宅地产思路开发商业地产，以物管方式代替运营管理，缺乏商业地产专业化开发技能人才。尽管项目选址好却回报差，招商销售火爆、炒作轰动，开业却很冷清，往往赚了住宅（或商务）却亏了商业。

2.   要规划先要策划

从前期选址、定位、规划布局，到中期招商、销售，再到后期的运营管理、物业增值等，都离不开整体精心策划的环环紧扣。

俗话说“三军未动，粮草先行”，商业地产同样要项目未动，策划先行。整体策划在商业地产运作中是整个项目的灵魂，好策划往往事半功倍，缺乏整体商业策划的商业地产很难开发成功，有了精准、专业、系统的策划这个1以后，后面的0才会有价值。

3.   商业功能事关项目成败

商业地产的整体规划与住宅的规划有着根本不同，布局时理应先商业后地产，而很多企业在开发商业地产却往往先地产后商业，一味套用住宅地产模式搞规划、搞布局。

“商业地产必须要有突出商业主题，突出现代商业功能的整体规划布局。”林海彬老师提醒：重选址招商，轻商业功能布局已成为商业地产的误区之一。由于缺乏商业地产基本概念，缺乏商业经营实践，规划设计专家设计出来的商业物业往往好看不中用，最终变成“死”盘一个，无法后续经营。

据林海彬老师诊断过的商业地产项目统计来看，约有70％左右的商业地产项目就是因为商业功能规划布局先天不足造成失误或失败的，“商业功能规划布局事关商业地产的成败，绝非危言耸听！”

4.   招商成功≠万事成功

不少开发商认为，商业地产开发的重中之重就是招商。因此往往对商业地产的前期选址、定位、商业功能规划布局等少做论证分析，一味只重招商，甚至急功近利，项目各种软硬件功能尚未完善就盲目采用销售模式搞招商，以求早日回笼资金获得回报。

林海彬老师提醒：商业地产最终是以经营效益论成败，招商顺利并不代表今后一切都顺利。现实中宣传炒作越轰动，招商销售越火爆的商业地产项目，开业后往往并不成功：经营坪效差、铺租率低、失败收场比比皆是。

“有的开发商招商时只顾眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盘统筹规划策略。”许多项目不管主力店、次主力店、小摊档，也不顾及功能区域、布局位置、经营业态、商家质量等。只要有人愿意掏租金（甚至高租金）租铺就招进来，套用房地产销售模式搞商业地产招商，势必会埋下重重隐患。

5.   商业地产开业需要策划好策略

开发商普遍认为，招商成功后，只要通知商户按时开业就是了，却从根本上忽视商业地产开业需要策划好策略，营造一个热闹兴旺并可持续的商业氛围的能力。有的甚至不惜孤注一掷，缺乏开业运作资金，负债也开业，如此一来，往往造成开业“开坏头”，场面冷清，难以为继，失败也是迟早的事。

林海彬老师以亲自操盘的多个成功大型商业地产项目的经验警示商业地产开发企业：开业必须讲究策略和时机，急于求成的结果往往是欲速则不达。好的开业策略需要审时度势，做到知彼知己，因市制宜，因时制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天时、得地利、得人和。

6.   商业地产需要复合型团队

商业地产是十分复杂的复合地产，万达的王健林先生比喻说：“住宅地产是小学生；商务地产、写字楼、度假村是中学生；商业地产是大学生。”商业地产迫切呼唤高素质专业复合型人才。

商业地产与住宅地产是两个既有联系又运作完全不同的概念，住宅地产以销售论回报，商业地产以经营论成败。既懂地产又精通商业经营的复合型商业地产人才，必须是经过实战磨练，有亲自策划、招商、销售、运营管理成功经验的人。开发商业地产可谓得人才者得“天下”。

商业地产选址可以多做选择，资金亦可多方筹集，而具备商业地产全程操盘丰富经验及专业技能的复合型人才却是良将难求。从目前商业地产的现状看，高素质专业人才的缺乏在很大程度上制约了商业地产的健康发展，也正是这种现状导致很多开发企业的商业地产项目是由房地产销售出生的营销老总全盘负责商业地产全程操盘的。

7.   以市场为导向重视市场培育

商业地产在开发运营当中，不论是将商铺分割销售，还是只租不售，开发商都要承担社会责任，要以市场为导向，以消费者为中心，以经营坪效为目标，与商户同心协力培育好市场。不断优化整合各类商业资源及运营策略，做到人无我有，人有我优，创造更好的营商环境以利早日旺场，吸引更多消费者持续兴旺，实现开发商、投资者、经营者、消费者共赢目的。

8.   ‘筑巢引凤’须变为‘按需定制’

在几年前商业地产行业大家都说的是：把项目规划设计好，建设好，然后就可以达到筑巢引凤的效果；林海彬老师在近几年提到的是：商业地产须按需定制，因为在近两年住宅政策调控的背景下，大量的房地产企业已经转向或增大商业地产开发，这种大跃进式的商业地产开发导致市场上海量的‘好巢’不计其数，试问好的‘凤’（实力主力店）有多少呢？

9.   商业地产策划≠营销策划

综观国内不少商业地产策划机构或专家，大多都是主要从事房地产营销策划的，对商业地产可说是半路出家。往往只是套用住宅地产开发模式及营销策划理念，迎合开发商的主观欲望来策划商业地产。

如果片面相信这种故弄玄虚，有理论而无成功操盘商业地产实战经验的策划机构或专家，那么商业地产项目开发将成为纸上谈兵的“实验品”。这种打着“策划大师”幌子鱼目混珠、败坏商业地产策划界声誉的案例并不少见，也同时严重影响了商业地产全程策划的专业化健康发展。

10 无知者无畏、有知者有畏

无知者无畏、有知者有畏，针对当前商业地产开发陷阱和误区无处不在的现象，高回报诱惑之下潜在的高风险。林海彬老师呼吁：不仅要考虑政策、资金有风险，更要认真调查论证，融会贯通，以整体观念开发商业地产，做到前瞻后顾。中国商业地产如果继续套用住宅地产模式及营销策划理念，而缺乏以整体观念进行全程策划运营的意识，生搬硬套其他成功案例模式进行盲目开发，必将面临更大风险！