来源/互联网那些事

你或许在小区楼下见过这家“不卖隔夜肉”、每晚7点开始定点打折的生鲜店铺“钱大妈”。这家貌似不起眼的小店，全国连锁数量居然已经超过3000余家，估值更是近百亿。颇为传奇的商业运作手法之后，更被传将于不久后开启赴港IPO之路。

然而，就在这个关键时期，其加盟商们却纷纷开启了“倒戈”模式，声称加盟后一直亏损，轻则亏几十万元起，重则闭店。

很快，消息引起媒体注意。9月2日，央视财经曝光“钱大妈”因运营模式里的打折方式过于激进，直接导致部分加盟商亏损，高者一年亏掉40万，迅速引发热议。

钱大妈官方回应速度很快，称公司高层高度重视此事，如有问题将妥善处理。不过，其声明里一句“加盟商经营不善的情况，不是普遍现象”，似有甩锅之嫌。

有数据显示，钱大妈的3000多家门店里，加盟店约占95%，足以证明加盟门店的重要性。可如今，作为版图基石的加盟店却被爆巨亏，这其中到底发生了什么？

加盟商们的控诉，到底是自己经营不善所致，还是钱大妈所称的非普遍现象？而钱大妈从一个小小猪肉摊，到从互联网巨头嘴里抢食的大型连锁社区生鲜公司，又是怎样的“神仙”模式？

且看本文分解。

一、一间小肉铺到门店3000+的“抢食记”

钱大妈起家于广东东莞一个不知名农贸市场里的小肉铺。在农贸市场最为繁忙的清晨，每日眼观大妈们对摊前的蔬菜仔细观察：不新鲜的，不要；贵几毛钱的，不要；隔夜的，不要。钱大妈惊觉，这种沉溺其中的买菜之道，竟也是一门生意。

古往今来，国人对菜品“鲜”的要求，早已刻在骨子里。贯穿古往的饮食习惯，让钱大妈“不卖隔夜肉”的理念应运而生。

为了让大妈们买到更优质、新鲜和健康的优质食材，钱大妈操碎了心。在秉持“不卖隔夜肉”的理念之下，坚持日清货品，并且自创了从每天晚上7点开始打折、每隔半小时再降一折的“定时阶梯折扣”打法。

对于“打折”二字异常敏感的大妈们，看到钱大妈这种既能省钱、食材又新鲜的模式，开启暴走抢购姿态。为了能买到便宜的菜，她们掐好时机，提前把菜放到购物篮里，等时针指向7点那一刻，纷纷涌向结账柜台。

社区生鲜赛道近几年表现出不少异态化竞争模式。

传统商超下场做起了到家模式，而互联网公司则专注于前置仓和社区团购，涌现出叮咚买菜、每日优鲜等巨头，收割了不少流量。不论哪种模式，都面临库存压力下的层层损耗、低效供应链及重仓储成本等弊端，也成为行业内各大公司的痛点。

生鲜商品的特殊性对周转周期的要求近乎严苛，谁能做到货品更鲜、配送更快、价格更低廉，谁就能收获更多流量。钱大妈的“三板斧”，每一把都恰到好处的劈在生鲜行业的痛点上。

坚持低SKU和日清，降低库存成本的同时，将资金用到了更为重要的供应链端。坚持定时阶梯式折扣，拉低整体定价策略，为完成日清打开局面。而不同于社区团购对流量的异常渴望，钱大妈的第三板斧，恰恰就是加盟店。

2014年之前，钱大妈还专注于专卖店模式。在被不少人问到加盟策略后，这才于14年底启动“社区化”招商加盟连锁战略。2019年，随着上海第一家门店的开业，钱大妈开启华东市场的扩张之路，这为日后华中及北部市场的开启打下了稳定的基础。

依托于零售端的连锁模式，在互联网公司还在不停烧钱争抢市场、蚕食流量蛋糕的情况下，钱大妈则以线下为先机反攻线上，迅速抢占到生鲜赛道的有利位置，成为行业黑马。

“大妈也疯狂”。

二、抢跑成功背后，伤不起的加盟商

生鲜赛道，近几年从不缺“飞人”。各显神通之下，这条看似光明的大道还容不容得下多人齐跑，看市场的体量；而能不能抢到车上的座位，还得看各家的本事。

自2018年开始至今，趁社区生鲜概念的逐步普及和推广，起步于广东的社区生鲜公司“钱大妈”在同年大力发展加盟商，一路高歌猛进后，开启了从广东狂奔至长城以南的开店模式。而那句著名的Solgan，也让其在颇为嗜“鲜”的珠三角、长三角等地，畅通无阻。

北进途中，加盟商门店网络也在全国各城市迅速铺开，迄今为止共有3000余家门店。可以说，其门店数量从最初的20余家量变到3000余家、体量从农贸市场猪肉店再到估值过百亿的质变过程，加盟商们起到了举足轻重的作用。

2020年，多数行业蛰伏过冬之际，钱大妈在全国的开店数量，从当年7月的2000家突破至年底的2900家。仅5个月的速度开了900家店，速度之快，不亚于每天早上大爷大妈们抢占公交车空座时的表现。

据其官网，目前钱大妈的全国门店总数突破3000家，其中加盟商的数量约占比90%-95%。加盟费用方面，20至30万不等的装修费用、门店房租以及人力成本和进货款，加上加盟费、保证金，加盟商前期的准备资金至少40万元起步。

而钱大妈，仅靠加盟商们的加盟费和保证金，就足以赚到盆满钵满。

钱大妈的店铺生态网搭建的非常密集，门店之间的保护距离只有250米。虽说是为了满足辐射区域要求，但近距离的门店覆盖，不仅让加盟商要互相抢夺客源，还得与其他品牌生鲜店抢客户。低价促销之态，在那些客流量不高的地区，愈演愈烈。

为了保证统一运营，钱大妈对这些加盟商采取了十分严格的管理措施。每天的最低进货量、不同时间段的最高售价须遵守其要求，而每晚阶梯式折扣剩下的货品，成本皆由加盟商自行承担。

迫于高成本和回款压力，为了拿到高售价权限，客流量没那么大的加盟商只能通过加大折扣力度的方式来吸引人群。原本以为，卖的越多靠量取胜也能回本，没想到，用户却养成了专挑折扣时才消费的习惯。

这让加盟商苦不堪言。

一边是只许售价下调的铁规，一边是专盯打折菜的客户。一来一往之间，高成本和低售价的价差成本只能由加盟商们前期垫付。有部分加盟商曾私下操作，暗自调高价格，但却被处以罚款和停货。

杀鸡儆猴之下，前期亏损较多的加盟商眼见无法继续支撑，只能选择闭店。根据央视财经曝光，有加盟商透露，经营一年左右店铺的亏损额，已经高达30到40万元。

这并不是个例。

今年3月，电商报一篇《钱大妈店主痛心陈述：月销售额50万，每月亏损1万！》的文章，揭开加盟商们的五味杂陈之旅。其中就提到单店引流成本高昂、客户满意度不高、库存压力等问题。

（图源：电商报）

2020年11月，《商业观察家》爆出郑安开了仅2个月的门店关闭，总投入近60万元，运营两个月后毛利为0。

不断显现的加盟商亏损问题，开始引发市场对钱大妈运营模式的质疑。

在钱大妈对加盟店的盈利模型里有一项“定时提价”思路，在单日营业额达到一定指标后，可以按照21天提价一次的思路进行提价，按照这种方式，大部分加盟店在6个月左右就能实现盈利。并且，他们在前三个月会给新加盟门店提供定性补贴，用以补偿加盟店开店前期的低价售卖亏损。

盈利模型看似完美。但实际上，新加盟商在开店前三个月非常被动，他们不仅要遵守“平进平出”的价格策略，还要承担生鲜商品的损耗以及每天定时阶梯式折扣后的货损。坚持日清、统一定价、定时折扣的策略，的确为钱大妈的扩张之路赢得先机，也成为其最大的营销亮点。但双刃剑另一面的残酷在于，高昂的转移成本于加盟商而言，却是实打实的亏损。

加盟商的亏损问题，让钱大妈在运营策略方面的失衡以及供应链端价格短板等问题暴露。全国门店快速扩张，意味着供应链要支撑起巨量的市场需求以及不同地域的消费习惯，这种大体量、高损耗的商品往往对供应链从价格到品质的把控要求十分严苛。

如何在控制货损的情况下，拿到最优价格，是其面临较为严峻的供应链端问题之一。而统一运营管理下，不同地域、门店选址、客流及过近门店保护距离产生的门店差异化经营现状，也是未来扩张路上不小的拦路虎。

三、反差：获资本青睐后，加速狂奔

与遍地哀嚎的加盟商们现状不同，钱大妈似乎一直跑的很顺畅。

前文说到，门店保护距离仅250米，而全国门店已突破3000余家。在保障货品品质及坚持日销的前提下，走社区模式对SKU的要求并不高，反倒更看重配送端及供应链。

根据钱大妈官网，他们选择了在产地建仓后直供各个核心城市的配送中心，再由配送中心送至门店，这也是其资金投入的重头戏。货源有了保障，再加上“日销+阶梯式折扣”的组合拳，狠狠秀了对手一脸。

毕竟，“不卖隔夜肉”，似乎本就是生鲜行当里的默认规则。被拿到台面上之后，居然成了宣传优势。对手们暗自佩服的同时，反思为什么自己没想到？

被秀的不止对手，还有资本。

产地建仓和全国分点建配送中心的模式，在崇尚轻经济成本的大环境里，一开始并不被看好。但钱大妈很快用实际行动证明，这个模式的确可行。2014年，钱大妈在广东的21家专卖店，很快引来资本的目光。2015年，在获得1300万元天使轮之后，2019年钱大妈完成D轮融资，融资金额高达近10亿元。

图源：天眼查

好的想法碰撞资本助力，钱大妈以博尔特的速度开始狂奔。

据CCFA发布的《2020中国超市百强榜单》，钱大妈2020年的销售总额达到133亿元，排行13，仅次于世纪华联。

图源：CCFA

四、撕裂：上市在左，加盟商在右

烧钱，一直出现在生鲜赛道。而上市，似乎是奔跑在赛道里的公司们的唯一出路。钱大妈也不例外。

高速扩张的规模效应于盈利而言是否有效，尚需时日验证。但钱大妈此时于内于外都面临不同考验：对内，不仅现阶段对全局的运筹管理能力急需提升，加盟商的盈利模式亦急待调整。

而对外，既没有背靠供应链的优势，烧钱又烧不过互联网巨头们。即便自身融资能力过硬，在面对对手你追我赶大秀肌肉蚕食市场的同时，又急需降低成本。钱大妈对资金的渴求，比任何时候都更为强烈。

而上市前，如何才能让加盟商在磨合“阵痛”期里活下来，是现阶段钱大妈越不去的“坎”。