来源/天下网商

撰文/叶晨

2024年，市场给商家带来的强烈感受是：消费者更趋理性，从原本的扩张性消费回归更有目的性的核心需求，伴随着各大平台更为激烈的竞争，商家的获客成本正在变得越来越高。

尤其对于社交电商平台的商家而言，不确定的流量和客源，让店铺运营难度陡增，加之复杂的平台规则，以及激烈的行业竞争，商家急需寻找到一片新的红利蓝海。

如今存量竞争环境下，有没有运营简便、又能实现生意增长的平台呢？

数据显示，近两年，得物多个类目跑出了高增长的势头：数码3C类目逆势增长200%，家电类目翻倍增长，黄金珠宝同比增长300%，家居类目平均季度增速超250%……

其中，家电类目细分赛道，例如冰箱、洗衣机、空调、电视等大家电，以及空气炸锅、暖宫腰带、电动牙刷、保健护具、咖啡机、体脂秤等小家电，年复合增长均超200%，部分甚至超过2000%；家居类目，不少商家入驻2个月内销售破百万，餐具/餐具套装、电竞椅、香薰香氛、茶具、雨伞等细分赛道也在快速爆发。

家居、家电、黄金珠宝商家在得物跑出“加速度”

案例①：每月成交翻倍，家居商家攀上流量“高地”

2022年9月，主营保温杯的造物集刚刚入驻平台的时候，这支年轻的电商新军对得物的印象还是“很多人在上面买潮鞋”以及“潮人聚集地”。

然而，短短不到两年时间，新品牌造物集就在得物找到了生意新方向，不仅完成了品牌搭建，2023年其在平台上的GMV也达到了预期目标的2.3倍。

造物集的高速增长，一个重要的原因，是踩准了家居行业近年来在得物上迅速爆发的风口。年轻人对家居用品品质、个性化的看重，既打开了得物的家居用品市场，也拓宽了商家的成长空间。

而另一个原因，在于商家迅速联动平台，摸清了在得物上快速做大生意的一个“小窍门”——打造节日礼盒产品、抓住年轻人市场。

2023年情人节期间，保温杯因为日常生活与办公场景下的实用性，以及谐音“一辈子”的寓意，成为年轻人之间的高频礼品，造物集在得物推出的礼盒装更是供不应求。当时，商家甚至由于库存准备不足，直接几天便卖到断货。“这给了我们一个教训，得物节日大促前一定要盘库存、备齐货。”造物集品牌创始人胡国军说。

事实上，这股“一到节日就疯卖”的势头，一直持续至今。

“现在，我们在得物的主要经营思路之一，就是围绕礼赠节点去做产品开发、礼盒设计，然后价格上我们会给出优惠。”有好货、有好价，跑在趋势赛道的造物集做优年轻人青睐的货盘，从开店创牌起就得到了平台大量的免费流量加持。

据品牌粗略估计，今年母亲节、520、七夕等节日和纪念日期间，日销量对比平常高出3~4倍，品牌旗下多款保温杯被年轻消费者捧上平台热销榜、回购榜。

无独有偶，在得物上摸清年轻人心理的，不光是新商家造物集，还有老牌家居巨头蓝月亮。

“得物18~25岁占比40%~50％，Z世代的用户占80%，收藏关注我们商品都是95后，主力受众比其他平台都要年轻。”今年以来，蓝月亮大刀阔斧地调整了在得物平台的经营策略。

当下，年轻消费者对于小家自住环境或租房家居场景的重视度普遍较高，这使得购买小包装和小瓶装的日化用品在得物成为一股风潮。

结合平台给到的数据反馈，蓝月亮在核心栏目推出了一大批小规格商品，让消费者有机会体验商品，触达和满足了年轻人的新需求。

这一“小”的变动，拉动了蓝月亮电商在得物的客群流量与销售转化双爆发。数据显示，蓝月亮今年3月在得物的销售额对比2月增长1000%，在运营团队只有1个人的情况下，做出了上百万元的月规模GMV。

案例②：2个月赚到1年利润，家电商家迅速冲入亿级GMV

第一年做了近4000万元销售额，2022年达到8000万元左右，去年突破了1.2亿元……靠着代理经销飞利浦、松下、博朗、戴森等小家电品牌，起风了电商在得物的3年，已经实现破千万级、营收翻一番、破亿级的三个“跃进”。

创始人段存磊说：“对商家比较友好的7日回款机制，这点上像我这样的创业者一定有感触，因为如果没有一个极速回款的资金积累，我们的生意做不了那么快。”

回款机制只是影响电商经营的门槛之一，在他看来，运营难度与前期投入越来越大，都是商家们的普遍痛点。与传统货架电商、内容电商相比，段存磊认为，得物的一大优势在于进一步降低了商家的起步压力。

入驻得物之初，他开始结合年轻人的喜好、做礼盒产品，同时随着家电行业在平台迈入增速期，生意很快迎来第一波爆发。“我是得物上最早做小家电礼盒装的商家，当时叠加了七夕元素、推出第一款礼盒，迅速卖出了近900万元，是我们预期的3倍。”

此时的“起风了”仅有7位员工，面对蜂拥而至的订单，段存磊却依然实现了爆单后的平稳过渡——能够凭借一支小团队的人力，接住了这第一波“泼天富贵”，他的成功在于选对了模式。

与其他平台相比，最大的不同之处在于得物采用了简化商家运营的模式，让许多商家只需供好货、优化货盘，甚至连制图都可以由平台处理，因此商家不用投入太多人力物力在店铺运营上，轻松实现了降本。“我们整天想的就是怎么发货，就可以了。”

与此同时，利润也超过了段存磊等家电商家的预期。由于得物的消费习惯不同，商家提供优质或独特性好货，可以从产品侧走出差异化，避开卷低价的“增收不增利”陷阱。

段存磊记得是非常清楚，入驻得物的头一年，自己2个月干出了原定1年的利润。“生意的高增速，让我提前达成了最初目标。”

他觉得，自己人生中赚到的第一桶金，在得物来得挺快、挺稳。

案例③：新店开了半年、增速700%，黄金珠宝经营更省心

年轻人囤金，仍是热情满满。《2023珠宝饰品行业趋势白皮书》显示，买金人群中以18~34岁、二线城市女性为主，购买黄金的人群中有7成为年轻人。

面对黄金，年轻消费者“买势”凶猛。

这也让年轻人的消费聚集地——得物，逐渐走进了黄金珠宝行业品牌商家们的眼中，成为眼下炙手可热的人货场匹配场域。

某知名黄金品牌经销商今年1月末接手得物运营后，马上根据年轻人的喜好，推出了一大批精货、尖货。“平台定位年轻人，再加上整个的流量分发逻辑是通过内容分享、达人分享，所以商家非常容易去筛选出一些好的产品，流量的雪球就容易滚起来，用户粘性和稳定性也非常好。这也决定了我们的货盘必须要做得很年轻化。”相关负责人透露。

结合国风与时尚的化学反应，店铺内的项链、手链迎来销量暴涨，短短6个月间，这家新店跑出了超过700%的GMV增速，销售额破亿。

除了增速，其间让这支团队感到最省心的一点，还有平台消费者的退换货率非常之低。

通常来说，黄金珠宝等高客单价行业的转化率其实相对较低，有时候好不容易让人下单，又会遇到退货率高的情况，再加上产品客单价高、运费通常需保价等实际问题，导致许多商家对于大促节庆、直播带货，是“又爱又怕”。

显然，商家爱的是它的流量，怕的是它同样会造成的成本风险。有黄金珠宝行业的商家举例说：“直播场景一定程度上就带有冲动消费，它是一个不稳定的行为，退货率往往会非常高；而得物的用户消费，其心理状态是需要一个项链，再进行搜索、下单，两种逻辑下，退货率就有很大差别。”

可以这样说，得物“一低两高”（低退换率、高复购、高用户粘性）的平台消费调性，支撑起了黄金珠宝行业的快速布局，也是该赛道领域的商家们入驻即可见的“真金白银”。

解决电商三大痛点，越来越多的商家入局得物

不仅是家居、黄金、家电等行业赛道，得物正在成为新的流量洼地，先入局的商家更是抓紧了这波风口：数据显示，平台的饰品配件销售已连续三年翻倍增长，酒水也实现连续两年翻3倍，年轻人中意的潮玩文具在得物每年也保持着超100%的增长速度……

商家跑出“加速度”的背后，是得物精准地解决了三大电商运营的痛点：

1、得物平台给予商家“无需投流”“免费流量”的解法，差异化的好货就能匹配平台给到的高位流量，让流量玩法更简单，对应解决了多平台经营的模式不同、流量玩法不同、转化充满不确定性的难题；

2、基于无需投流，再加上低人力、低成本运营的模式，使得商家可以让利年轻消费者的同时，依然有更大的利润空间，对应解决了卷入存量竞争与高成本经营的怪圈；

3、基于让利与货盘精准化，商家更容易抓住低退换率、高复购、高用户粘性的年轻人市场，对于做品牌、做体量、做出利润都是助力。

同时，平台还在予以新商支持。今年4月，得物官方宣布将通过百亿级流量支持、0门槛入驻、1v1新商帮扶与经营工具、差异化营销等，助力商家在得物轻松经营、快速赚钱。

毕竟，如今的消费主力正在转向90后、00后——在这个浪潮下，哪个商家不想抓住拥有亿级年轻消费者、90%以上用户是90后的流量洼地呢？