天下网商 丁洁

编辑 李丹超

第一年正式参加天猫双11的95后陈创嘉，距离自己的目标越来越近了。

11月10日晚，淘特本届双11的最后一个尾款日，陈创嘉坐在电脑前，焦急又期待地等着数据的暴涨。他的“里米”牙线，10分钟千单，30分钟突破万单。在10月31日淘特第一波尾款日，这款产品就成为淘特淘工厂开卖4个小时单量最高的商品，第二波销售业绩又创新高。

牙线这一白领、年轻人群爱好的单品，竟在下沉市场火了。在淘特淘工厂，牙线的GMV（商品交易总额）同比增长178%，也成为首个销量突破4000万单的消费升级的单品。

对于入驻淘特仅一年的陈创嘉来说，淘特不仅为他创造出月销超过30万件的爆款，更让他实现了从0到1的品牌孵化。

为了让更多工厂参与双11性价比消费供给，在双11前针对商家侧推出“搜索首坑取消广告竞价、零广告招租”利好后，今年天猫双11，淘特淘工厂又确定了新策略：一边在消费者体验和供应链建设上持续做加法，另一边在商家经营门槛、营销门槛上不断做减法。

“在淘特淘工厂经营了一年，几乎0售后问题。”陈创嘉表示，一方面基于品类优势，另一方面是淘特给予商家的“无忧托管”。

今年，他定下全年销售3000万的目标，正朝这个目标奋力奔跑。

“下沉”的牙线

在没有接触到牙线前，家住临安的陈阿姨习惯性用牙签，所谓“饭后一牙签，快乐似神仙”。直到陈阿姨的女儿买了一堆牙线并让她尝鲜后，她感受到了更“精致”的快乐，牙线还带有薄荷口味，每次“剔完”后她都感觉满口清新。

在下沉市场，像陈阿姨一样有使用牙线习惯的中年人还有不少。淘特小二林舞发现，从去年10月开始，淘特上个护品类中的牙线有了爆发的势头。

最直接的体现是GMV增长快，很多头部供应商有了明显单量的上涨。今年3月间，更多新商家也涌入这个市场，向平台提报了多款商品。“淘特上，口腔护理的商品丰富度起来了，前期主打量贩为主，现在慢慢品类细分，出现儿童牙线、正畸人群牙线，以及主打高端人群的独立包装的牙线。”

不少产业带商家看到牙线的增长趋势后，增加了这一品类。扬州是著名的牙刷产业带，现在不少商家增加了牙线、漱口水、口喷、牙粉等品类，寻找更多的新增长市场。

陈创嘉也看到了机会。2017年毕业、学工业设计出身的他，先入股了一家设计公司，而后转型做电商，2019年他与同学合伙做电商，起步就主攻拥有待挖掘潜力的下沉市场，并选择容易出单的日用品作为创业品类，其中包含牙线。早期，他们在其他平台开始电商路，两个男生，一个负责发货，一个负责运营，半年时间几乎每天只睡3小时，深圳一个不到10平米的单间见证了他们赚到人生第一桶金的心酸历程。

在充当客服和运营的日子里，他们从海量的日用品中筛选出了客诉最少且爆发性较强的品类——牙线。接下来，他们开始对公司业务“化繁为简”，专攻牙线。2021年年中，陈创嘉带着他们的牙线入驻同样主打下沉人群的淘特。

隐形冠军的诞生

在淘特淘工厂实现从0到第一个月销30万件的链接，陈创嘉用了一年。今年，他定下了年销售额3000万的目标。

2分钱一支的牙线能卖到3000万，他们是如何成为这个赛道的“隐形冠军”的？

将供应链问题前置，是陈创嘉区别于其他创业者的点。他最早有自建供应链的计划，是因为在与工厂反复磨合中出现了不少问题，比如发货日期到了，工厂却不能准时交货，比如一些工厂过分夸大了自己的能力，导致出现品控难题。2020年年末，他跟合伙人在东莞、汕头寻找入股了几间工厂，2021年3月正式批量生产。

有了稳定的产能做后盾，陈创嘉心里的大石头落地。不过，淘特让工厂直面消费者，如何增强产品力成为抓住用户的关键。

他介绍，曾和合伙人反复研究牙线品类，并研究了身边的人。“我妈喜欢用牙签，是因为牙签有尖的部分，所以我们的牙线尾部也做成了尖的。”早期，他与东莞的工厂师傅还就尾部是否要尖产生过分歧，“不少年轻人有使用牙线的消费习惯，我们要引导的主要是一批中年人，引导他们从牙签转型牙线。”陈创嘉认为，产品端的细微改变就是最好的引导。

针对不同的人群和消费场景，陈创嘉也做了差异化产品。例如他们研发并生产了水果味的牙线用来吸引儿童；又比如他们做了独立包装、竹炭系列的产品，用来吸引更高端的客群。

如何让更多消费者买单，陈创嘉与淘特产地小二进行了细致的数据分析。据悉，入驻平台后，小二会与陈创嘉分享近一年以及近几个月的关键词搜索量、曝光量、客单价等，让他找到并去做每一个链接的定位。

“例如月销超30万的那一条里米口腔牙线，我的主图写的是国民牙线好用不贵，这个slogan（标语）至今没改过。”对陈创嘉来说，这款主打极致性价比，是引流款；其在淘特淘工厂上的另一款平笑牙线在包装设计上则更年轻化，“平笑这个品牌主打年轻人群。”

在淘特淘工厂上做生意，不仅让这个95后收获了一桶金，更实现了他的品牌梦。

商家在淘特迎来爆发

里米口腔牙线的订单爆发，并非一日之功。

对陈创嘉来说，淘特工厂直营的模式，高效解决了他的后顾之忧。以需要调配大量人力和精力的运营、售后团队为例，淘特工厂直营的托管模式下，工厂只需要设计、生产商品，所有的运营和售后都由平台负责，无论哪一方都能更专注、更专业。

登录淘特搜索可以发现，不少商品被打上了“比价王者”的标，里米的牙线也被打上了。

实际上，今年双11前淘特推出了“首坑免费”的活动，只要商品好、有足够价格优势，就可以在淘特商家后台申请免费的首坑位。对申报的商品数量，淘特官方没有限制，只要符合条件都能报名。申请通过后，商品将获得“比价王者”标签。

而这个标，很快就会因为货真价实成为众多消费者的复购选择。商家也会因此带来源源不断的订单。有年初刚入驻淘特的数码商家，获得免费首坑后，店铺订单增长4倍。

第三年参加天猫双11，不同于此前主推场景的货架逻辑，今年淘特首次开启搜索体验。围绕搜索体验，淘特在消费者互动、消费玩法也给出了足够的诚意：四大权益：百万份免单，“比价王者”对折，30万份好物0元试用，以及整点领取最高500元的无门槛红包。

很快，这种真诚也激发了消费者的热情和喜爱。据第三方数据显示，在这个双11供需刺激下，已有超3亿消费者的淘特，性价比消费活力强劲。多个第三方数据机构榜单显示，11月2日淘特重回苹果App Store应用榜单排名第一。七麦数据显示，在安卓端，华为、vivo、魅族、应用宝等榜单淘特也位列第一。这也是继去年7月、8月连续两月在苹果App Store应用商店排名第一后，淘特第三次登顶。

M2C（生产厂家对消费者）模式以消促产，消费带动供给释放出更大的能量。无数像陈创嘉这样的新商家在淘特上获得了另类生长的机会。

湖北爱尔奇日用品有限公司就是此次参与淘特双11和获得0元试用福利的工厂之一。去年3月，他们入驻淘特，老板程明曾是流水线工人，后创业做工厂老板，月销售额曾只有500元，后来爆款“爆炸盐”月销10万单，“在淘特淘工厂，如今半个月就能完成之前一整年的目标。”

来自湖北的图书商家订单环比增长150%，母婴商家单日销售额突破100万，大米商家单日订单近5万单，揭阳耨男装爆款单品销量翻3倍，来自湖南的渔具工厂单日访客、订单量、成交额翻了几倍……

很显然，像小小牙线一样的无数产品背后，3亿多消费者和数万产业商家工厂正在因为M2C模式带来更好的体验，更大的收获。而这场串联，也因为走过一次次类似双11这样的大促检验，让淘特能更接地气，更顺滑地融入到性价比消费者人群当中了。

目前，淘特拥有3亿消费者，在更多元化的商品供给下，淘特用性价比打入了百姓市场。淘特总裁汪海认为，在M2C的探索上，淘特已经跑出了成熟的路径：基于消费洞察，淘特与产业带工厂在研发、制造、品牌、履约上全面合作，通过M2C模式从根本上简化和变革商品流通方式。

在这个平台，走出了一个又一个的隐形冠军，它们打着“中国制造”的烙印，为消费者带去美好生活。