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5个月销售额超1.2亿!这个负债500万中年男人逆袭

06月03日

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      天下网商 丁洁

  编辑 李丹超

  玛丽莲·梦露说过,假如给女人一双高跟鞋,她可以征服世界。

  同样的假设放在男人身上,大部分人会显得尴尬,有人却顺势征服了那个世界的女人。

  这个“另类”的男人,说的就是吴楠。这位留着一小撮胡子的中年男人,已经成为了116万女人“离不开的男人”。他是淘宝店“穿高跟鞋的吴大叔”的“腿模”,每天会花大量时间在办公室试穿高跟鞋。有不少网友在淘宝上刷到过吴楠的视频,视频中他穿着高跟鞋在路上奔跑,感受着高跟鞋带来的疼痛和自信。

  40岁之前,吴楠曾将店铺做到淘系TOP(头部)女鞋商家,后经历多次创业失败,一度负债达500万。40岁那年,吴楠通过“反串”视频火了,脚踩高跟鞋的他,成了自己品牌的代言人。

  这才有了吴楠后来的故事:今年2月,他带着“穿高跟鞋的吴大叔”重回淘系,并在4月以“短视频店”的形式入驻天猫。

  618启动后,吴楠穿上7厘米高的高跟鞋,录制、发布、传播。他透露,平时在淘宝投放短视频的量维持在日均10条左右,618期间,增加至日均30条。

  此刻,短视频是吴楠的“重型武器”。

  当中年男人穿上高跟鞋

  有时候,男人穿高跟鞋可比女人好看。

  “97跨越演唱会”中哥哥张国荣穿着魅惑高跟鞋和撩人浴袍的画面,至今被奉为经典。当下,留着胡子的中年大叔吴楠在视频里穿高跟鞋的镜头同样让人难忘。

  在自家的“穿高跟鞋的吴大叔”店铺中,他既是腿模又是代言人。

  万年不变的七分微喇牛仔裤,这是经过反复测试最适合搭配高跟鞋的裤型;时而T恤、时而飘逸衬衣,用来搭配每双不同的高跟鞋。170cm、128斤,吴楠天生拥有细腿、细脚踝,搭配上一双裸色高跟鞋,竟不输淘宝腿模,“裸色高跟鞋最能营造出大长腿的效果。”他在镜头前说着,留言区有人惊呼:“这男人穿得比女人还好看,我都对鞋子有点心动了。”

  5个月销售额超1.2亿!负债500万后,这个中年男人靠“穿高跟鞋”逆袭

  一天工作10小时,有近7个小时都在拍高跟鞋视频,他在跑步机上感受着这双鞋的角角落落,用自己的切身感受理解女人和鞋。

  穿高跟鞋“反串”并非吴楠首创,他的灵感来自于短视频平台上另一个穿高跟鞋一夜涨粉4万的男孩子。

  看到机会,他奔到工厂拿了双39码的高跟鞋换上,周围伙伴说:“你穿上竟然不丑。”就是这句话,开启了他的高跟鞋试穿之路。2020年开年不久,他闷在办公室与同事拍摄视频发抖音,没想到10分钟后,一则吴楠穿着高跟鞋假装摔倒的视频居然有了5万播放量。

  这是他穿高跟鞋的开始,也是他直播、做短视频的开始,更是他了解高跟鞋的开始。

  “第一场直播去工厂临时拿了库存,卖了近400双鞋,这场直播距离今天正好2年零2个月。”5月24日,吴楠对《天下网商》说。

  5个月销售额超1.2亿!负债500万后,这个中年男人靠“穿高跟鞋”逆袭

  在此之前,这位女鞋老板从未试穿过高跟鞋。如今,他每穿完一双,就能清晰地与版师沟通鞋的纬度、鞋楦的细微差别,“哪里肉多、哪里肉少,有时候鞋子就差1个厘(尺的千分之一),但穿上差别都很大。”

  无论遇到谁,第一眼看脚,已经变成了他的职业习惯。“我一般会让用户给我发脚的照片,”吴楠表示,根据脚宽度、脚型等维度给她推荐,“比如有些女生的脚四个脚趾都是平的,穿尖头鞋,肯定会磨脚。”

  创业多年,吴楠的短视频账号已有几百万粉丝,但他依然身居一线,不仅会回复用户评论,还会打一通电话直接解决客诉,询问鞋子到底哪里穿着不适。

  “很多老板做大了离客户越来越远。我觉得必须要离用户近,才能知道用户的需求。”

  负债500万后的“咸鱼翻身”

  2020年8月,一个名为“老曹说鞋”的账号“解剖”了“吴大叔”店铺的一双女靴,他评价道:这双鞋的综合用料和性价比比较高,还是值得推荐的。

  赢得这些口碑,吴楠花了15年。回过头让他说自己到底做对了什么,他答:第一,坚持;第二,没换赛道,一直深耕女鞋;第三,他总能追着流量跑。

  摔跟头、爬起来、再接着摔跟头,屡败屡战,说的就是吴楠。

  学计算机出身的吴楠,毕业后先是干了5年销售。2008年,背靠产业带优势,吴楠在自己的家乡四川成都开启了女鞋创业路。

  第一段创业就经历了大起大落。2012年前,他和团队曾做到淘系TOP(头部)女鞋商家,但2015年随着电商环境和女鞋市场变化,他们的生意每况愈下,团队几近解散。

  但吴楠仍旧想着要创业。他从成都来到浙江台州,全心投入当时风头正旺的蘑菇街。“那时蘑菇街(女鞋类目)前十里,有6家店是我们的。”在营销上,他们粗暴投放广告,谁知2017年,伴随着蘑菇街的没落,吴楠的一只脚又陷进了泥潭里,还欠下了500万债务。

  5个月销售额超1.2亿!负债500万后,这个中年男人靠“穿高跟鞋”逆袭

  2018年,团队彻底解散,吴楠也变成了“光杆司令”。他尝试做微商,销售四川的麻辣小鱼和化妆品,第一个月还卖出了一两万单,后来工厂生产出现问题,严重拖累了销售。“我这才发现,看似简单的小吃供应链,比想象中要复杂得多。”他关掉项目,又赔了60万。

  项目一次次失败,赔掉了金钱,更赔掉了这个男人的自信。

  事情的转机在2019年。吴楠从朋友这儿了解到,当时有不少商家通过快手打榜的模式为账号增粉卖货。吴楠试着开了快手号,四个月打榜刷礼物花了78万,几乎把平台上的娱乐主播打了个遍,让账号增粉到了20万,也卖掉了近300万的女鞋尾货。

  这次经历,让他找到了未来的方向:绝不能错过短视频和直播的流量红利,于是,他们在快手、抖音等短视频平台建立了多个账号,开始深度运营。

  抖音测款,高质量视频投淘宝

  当下,拍短视频占据了吴楠大量的工作时间。日常,他会频繁刷小红书,看到有意思的“词句”就摘抄下来,为拍摄文案积累灵感和素材。

  小红书上,搜索“穿高跟鞋的吴大叔”有超过800条笔记,一则他穿着6.5cm高跟鞋弹跳的视频获得不少点赞,大家都担心他摔着。

  在公司内部,以直播间为小组,直播运营既是剪辑师又是短视频运营,这位运营需要不断测试,找到最容易获取流量的短视频结构,而店铺也依靠这套人员结构高效运转着。

  今年2月,“穿高跟鞋的吴大叔”重新回归淘宝,并在4月以“短视频店”的形式入驻天猫。

  重新回归,吴楠感受颇深。

  “我们会选择将高质量的短视频投放淘系。”吴楠认为,这与平台的流量算法有关,淘系流量呈爬坡状,视频质量好,加购、点击、转化多,该视频的热度就会持续上升。

  5个月销售额超1.2亿!负债500万后,这个中年男人靠“穿高跟鞋”逆袭

  “这样的增长对商家来说是最有利的,不是瞬间暴增。”他还表示,抖音的流量更多是瞬间爆发,瞬间暴跌,这对商家是致命的。因此,这是一套组合拳,通过抖音测款,基本1小时能出结果,视频“炸了”就可以投放到淘宝进行二次发酵,打造爆款的长尾热度。

  此前,吴楠在淘宝投放视频的量维持在日均10条左右,618期间,两个账号将增加至日均30条。

  而他和团队正在悄悄干一件更精细化的工作,通过私域测款,再投放媒体渠道。到现在测试了10期,从销售数据看,这个“隐秘”的工作对于精准投放帮助巨大。

  去年,“穿高跟鞋的吴大叔”全网销售额突破1.2亿,而今年,不到5个月时间就打破了去年全年的业绩。

  创业注定会历经乘风破浪,但走过的每一步,都算数。

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