来源/壹览商业

作者/布林

2019年时，休闲零食行业整体得到了消费市场和资本市场的双重关注。

当年6月，“溜溜梅”母公司“溜溜果园”提交了IPO招股书。但是和三只松鼠、良品铺子等休闲零食头部企业相比，溜溜果园无论在营收规模还是营收增速上都差距明显，甚至遭遇了净利润连年下滑。过度依赖梅子产品、没有第二品类，也被市场认为是溜溜果园触及天花板的依据。

虽然上市没有了下文，但2019年对于溜溜果园来说依然意义重大，可以说是转折之年。溜溜果园创始人杨帆此前在接受采访中就表示，从2019年起，溜溜果园改变了老板“拍脑袋”的决策方式，而是和顶级咨询公司合作，以“年轻人”为出发点，从顶层设计到底层逻辑对品牌端都进行了重新梳理。

决策方式和增长驱动方式的改变，让溜溜果园迅速扭转了经营局面。疫情三年，不仅溜溜果园的新产品“梅冻”在果冻市场中突出重围，溜溜梅的产品矩阵也重回高速增长。

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在存量市场中找到第二增长曲线

果冻，已经是市场规模进入成熟期的品类。但通过调研，溜溜果园团队发现，过往果冻消费群体以儿童为主，针对新一代的Z世代消费者的果冻市场十分空白。并且随着“她经济”的崛起以及国民健康意识的提升，果冻消费呈现出趣味化、高端化、健康化的显著趋势。

蒟蒻果冻，由于其相较于传统杯装果冻、果肉果冻、吸吸冻等产品具备更健康安全、美味、食用便利性等差异化特点，成为果冻中最受年轻人热捧的细分品类。

溜溜果园CBO梅惠祥介绍，2020年至2022年，果冻市场的规模约为178亿元、214元和250亿元，2023年预估为279亿元，而蒟蒻果冻的份额将从2020年的4000万元、2021年3.5亿元、2022年的20亿元，年复合增长率超过300%，2023年则有望提升至50亿元。

正是看到这一契机，溜溜果园团队认为，如果将蒟蒻果冻和自身的梅子进行口味上的结合，做出一款符合年轻人各项消费意愿的特色果冻，将有很大的概率获得成功。

2019年，溜溜果园推出了“梅冻”，定位为果味+梅子味的袋装挤食蒟蒻果冻，主打“0防腐剂”“0 人工色素”“0脂肪”。

据杨帆介绍，为了实现“0防腐剂”，溜溜果园与日本知名食品企业ORIHIRO株式会社达成合作，从日本整套引进ORIHIRO果冻生产线，每条生产线的光进口部分成本就达3000多万元。运用ORIHIRO的正压过滤无菌锁鲜技术，将果汁原浆融入高纤维蒟蒻，梅冻得以在0防腐剂的条件下，保质期达到9个月。

2021年12月，溜溜梅宣布肖战成为继杨幂之后的第二个品牌全球代言人。2022年3月，肖战与溜溜果园再次合作，成为梅冻代言人。依靠粉丝经济、线上社交媒体霸屏、线下广告铺陈、IP联名、造节等一系列迎合年轻人的营销打法，梅冻迅速出圈。

在产品+营销的双驱动下，梅冻销售额从2020年的4556万元，2021年的1.6亿元暴增至2022年的4.7亿元，且消费者复购率高达60%，一举成为溜溜果园的第二增长曲线。

今年，梅冻在果酱含量、口味口感、产品VI、营销打法上都做了部分升级，并且增加了白桃新口味。杨帆透露，梅冻目前规划了三个产品系列，一是天然阳光水果系列，也是目前在售的系列，每年将保证开发一个新品。二是天然植物精粹系列，三是天然蛋白营养系列，这两个系列的产品会在之后推出。

据壹览商业了解，2023年，梅冻定下了7亿元的销售目标。

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战略聚焦后，溜溜梅重回增长

2015年引入红杉资本等外部资本后，溜溜果园始终在坚持“梅子+果子”的双果战略，也曾喊出相当之高的销售目标口号。但根据招股书，2016年至2018年，溜溜果园的营收分别为8.04亿元、8.47亿元和8.73亿元，不仅离目标甚远，增长也几乎停滞。其中青梅类占据约50%，李梅类占据约30%，西梅类占据约10%，果干和其他占据约10%。

事实证明，双果战略远未达到杨帆原有的期望。经过内部讨论后，2019年，溜溜果园决定舍弃双果、聚焦青梅，杨帆把这次战略聚焦定义为“品牌创立十余年来首次全面革新”。

围绕着“酸”这一核心卖点，溜溜梅推出了诸如脆青梅、日式梅饼等多款爆品和新品。雪梅，作为溜溜梅成立之初就上市的产品，同样在健康化、趣味化的趋势下，于2022年迎来了升级，并且推出了一款“劲爽薄荷味雪梅”新品。

疫情期间，有网友晒出自己吃了溜溜梅之后嗓子舒服了不少的帖子。溜溜梅迅速来了一波借势营销，雪梅成为了黄桃罐头之外的又一款需要囤积的“硬通货”。

梅惠祥透露，升级后的雪梅较升级前，销量同比大增153%。2022年4月至2023年1月期间，溜溜梅整体业绩同比增长了40.46%。

今年2月，针对火锅发烧友、荤食主义者、甜食爱好者的“解腻”需求，溜溜梅推出了新品“绿茶青梅”，并且今年3月和下半年将对“全家桶”和“话梅”进行产品升级。

据悉，在几个大单品的带动下，2023年，溜溜梅整体的业绩目标定为25亿元。

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科研+品牌双驱动下，溜溜果园这次能更稳么？

2019年之前，溜溜梅可以说是一家以营销驱动的公司。2016年至2018年，其广告宣传费分别为4457.24万元、2182.05万元和2509.01万元，市场推广费用分别为3059.52万元、3645.14万元和4812.82万元，两项费用总计占比营收分别为9.35%、6.88%和8.38%。相比之下，研发投入分别为142.61万元、744.65万元和1282.53万元，占比营收分别仅为0.18%、0.88%和1.47%。

对于溜溜果园近三年的变化，杨帆的总结为两点：一是重视科研，把科研当做产品更新迭代的引擎；二是将品牌战略定为最高战略，以品牌引领企业发展，品牌先行，带动销售。例如梅冻，溜溜果园就规划从日本引进12条产品线，按照每条产品线4000多万元的投入，总额就将达到约5亿元。

虽然以消费者变化为出发点，以科研、产品和品牌的底层逻辑变化促使溜溜果园重回高增长，并找到了第二曲线，但其依然存在或短期、或长期的问题需要解决，比如农产品种植的不稳定性带来的供应链成本和品质问题、电商直营体系和经销商体系之间的价格差问题、下沉市场以及即时零售渠道的铺货问题等等。

至于上市，想必溜溜果园也深刻体会到了资本的“双刃剑”效果。如今在疫情和资本市场遇冷的双重夹击下迎来逆袭，相信曾经在资本催动下膨胀过的溜溜果园，会更为聚焦建立产品和品牌护城河，提升经营基本面，对于上市的节奏和资本的掌控力也将更为成熟。