摘要：一颗珍珠，一群人的命运。

“我以前在朋友中是混得最差的。”在接受《壹览商业》采访时，珍珠蚌哥曾不止一次这么描述自己。他还把曾经的自己归类为“屌丝”。

幸运的是，4年前他的人生轨迹开始发生改变，尤其是来到山下湖镇，更是成为他职业生涯的重要转折点。如今，珍珠蚌哥已经是快手电商珍珠行业TOP3的主播，月直播GMV超过1000万。

珍珠蚌哥原名为孙腾，是一名高高瘦瘦的山东汉子。出生于1994年的他早早地就离开了学校在社会上“闯荡”，曾做过保安、服务员，在面包房里做学徒，也在各种厂里打工，而与他同龄的人大部分还在上高中。后来孙腾和朋友做早餐生意，每个月能赚一万多。

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机遇，成为大主播

2017年，一个偶然的机会，孙腾在快手上刷到几个关于珍珠来源的短视频，嗅觉敏锐的他很快发现了其中的商机。他和一个在QQ上卖珍珠的朋友商量两人合伙每人出资600元买一桶蚌在快手上发布开蚌视频。两个小时的谈话并未打动朋友，朋友告诉他：“快手这碗饭我吃不了。”最终孙腾只好自己花600元买了30多个珍珠蚌，开始了在快手上的探索。

2017年是短视频行业刚刚兴起，有关短视频行业的教育还未普及，孙腾只能靠自己慢慢摸索。当时没有专业的设备，也没有华丽的文案，孙腾刚开始只是在快手上发布不到1分钟的开蚌视频。孙腾告诉壹览商业，当时连续更新了一个星期的视频，才涨了20个粉丝。

孙腾也想过放弃，可就在这个时候，其中一条开蚌视频突然就火了，播放量高达200万，并且开始迅速涨粉，一天下来涨粉一万多。2018年之前，短视频行业还没有形成“南抖北快”的兴盛局面，用户和主播还未达到饱和，只要有特色的视频，很容易获得上热门的机会。孙腾抓住了这样的机遇，在学习拍视频的同时研究抢热门的技巧，粉丝很快涨到了三十万。

珍珠最早是通过线下门店和展销会进行销售的，2013和2014年电商行业兴起，珍珠开始走进线上渠道。直到2017年，行业里有名的网红珍珠哥上了非诚勿扰节目之后，才开始有了关于直播卖珍珠的报道。并且直播卖珍珠的方式也很快延续到了短视频行业，孙腾也跟着趋势开始直播。

据孙腾回忆说，第一次没有直播经验，开播后只有2000多人观看，什么也不干，就是问他要珍珠。这启发了孙腾在开蚌视频之后的另一个新思维——从开蚌转型到卖珍珠成品。

孙腾的直播间在山东聊城，而拿货的地方是微山湖养殖基地，距离200多公里，一来一去就要花去七、八个小时。如果一直在山东直播，孙腾只能算是个二道贩子，随着粉丝越来越多，需求量越来越大，为了降低成本、寻求价格更低的货源，2020年，孙腾决定把直播间搬到珍珠原产地——诸暨山下湖镇。

山下湖是中国珍珠之乡，位于西施故里浙江诸暨的东北部。是中国最大的淡水珍珠养殖、加工、贸易中心，拥有中国最大的珍珠、珍珠饰品专业市场和大量品类的珍珠货盘。全镇淡水珍珠年产量占世界淡水珍珠总产量的 73％。

再加上2020年快手电商在浙江诸暨山下湖举办“珍珠节”活动，促进了山下湖珍珠产业的转型升级，同时也开启了珍珠直播的热潮。为了促进当地的经济发展，对做得大的珍珠电商，政府还会给予有一定的扶持，在税收、装修费用、房租、运营等方面给到一些补贴。

孙腾这个时候搬来山下湖，恰好赶上了直播和珍珠产业的两大风口，让他的事业得到了质的飞跃。截至目前，孙腾在快手上的粉丝250.9万，相比去年同期翻了一番。珍珠蚌哥告诉《壹览商业》，刚开始搬来山下湖的时候月GMV 300-400万元，现在可达1000-2000万元。还自己培养了七八个主播，并且为50多个当地人提供了就业岗位。

02

成功的秘诀

对于成功的秘诀，珍珠蚌哥把它归结于“运气”，实际上，“运气”之余，不乏努力和坚持。珍珠蚌哥告诉《壹览商业》，从踏入这个行业以来，和他一起做主播的同行里，中途放弃的就有20多人，很少有坚持下来的。“比你优秀的人还在奔跑，舒服是留给死人的，不努力是不行的。”珍珠蚌哥时刻这样警醒自己。

除了努力和坚持，还有一个关键性的因素，那就是信任。而获得观众信任的基础则是专业。

起初孙腾并不了解珍珠，许多人留言问他一些珍珠的专业问题，比如某个耳钉是不是某个材料的，他会先去查资料了解相关知识，在这个过程中不断积累。不到一年半，从光泽、形状到淡水海水，许多与珍珠相关的领域，孙腾越来越精通。

此外，在服务方面，孙腾要求从加工、打包、卖货到发货，每个流程都会做一遍检查。其次，在官方没有要求配送服务卡的时候，珍珠蚌哥就已经主动配送两张服务卡，分别是产品讲解卡和售后服务卡。《壹览商业》了解到，珍珠蚌哥每卖出一单，都会赠送一颗棒棒糖。客户收到货之后，在直播间便有话题聊，也会觉得这个主播很亲切。拉近了与客户之间的亲密度。据了解，去年一个月平均可送出近20万颗棒棒糖，今年一个月可送出30万颗左右。

和孙腾一样，珍珠小迷为了把真正的好货提供给粉丝，辞掉工作跑去给别人做珍珠手工，学习更多与珍珠相关的专业知识。

小迷原本是一名传统电商的客服。出于对饰品的兴趣，她在“珍珠节”之后正式入驻到山下湖珍珠快手电商直播基地。

皇天不负有心人，小迷的专业性也慢慢得到粉丝的认可，还为小迷带来了很多中高端客户。很多珠宝厂商也开始愿意给小迷最优质的的货源和最低的成本价。

截至目前，珍珠小迷在快手上的粉丝超过17万，小店的总销量为10.8万件。其中，销量最高的是一个价格48元的定制珍珠商品的链接，销量为8854件；销量排行第二的是一款9.9元的珍珠耳钉，销量为3036件；排行第三是一款48元的珍珠粉，销量为952件。

就销量排行前三的销售额就已经超过了50万，而这仅为小迷加入快手进行珍珠直播的第一年。相较于做电商客服，直播卖珍珠给珍珠小迷带来的收入更高。

孙腾和小迷都把加入珍珠直播这件事看作是人生的转折点。不得不说，孙腾和小迷算是很幸运的一波人，都抓住了机遇并且靠自己的努力成功改变了人生轨迹。

事实上，孙腾和小迷的故事只是山下湖镇珍珠直播产业的一个缩影。除了孙腾和小迷外，在“珍珠节”后，还有不少珍珠类目的主播也搬来了山下湖。

据快手诸暨珍珠基地负责人钱洪飞透露，目前，山下湖珍珠快手电商直播基地内目前已成功入驻近一千家商户，其中山下湖本地商户占了20%，光基地内自播商户每月销售额就能达到8000万。