出品/壹览商业

作者/布林

地处甘肃河西走廊东北部的民勤县，被腾格里沙漠、巴丹吉林沙漠围绕，荒漠化严重。民勤大陆性沙漠气候特征明显，冬冷夏热、降水少、光照强、昼夜温差大。也正是因为如此极端的条件，民勤成为了蜜瓜最好的种植基地。

民勤蜜瓜的种植历史已经有50多年，凭借品相佳、口感好，民勤蜜瓜成为了当地的农产品招牌。但也正是因为地处偏远，民勤蜜瓜的流通成了很大的问题。

但今年7月，民勤突然之间了热闹起来。十几位抖音电商达人，来到民勤的地头田间，架起了手机直播卖蜜瓜。

01

狗狗也能带货？

凭借发布与狗狗的趣事，“可乐不是哈士奇”的抖音账号火了。从2018年4月发布第一条视频至今，可乐不是哈士奇已经积累了超过430万的粉丝。

“其实在粉丝之后只有二三十万的时候，我们就开始尝试卖农产品，从那时候就决定了用直播卖货的方式来帮助农民卖货赚钱。”刘振宇说道。“从卖货角度，狗狗视频一方面可以给直播导流，另一方面本身也可以形成一些转化。”

可乐不是哈士奇账号背后的运营者是狗狗的男主人刘振宇和女主人唐雪梅。加上他们，整个直播电商团队在10人左右，主要是亲戚为主。他们类似于“游击队”，一年之中会带着狗狗辗转于全国各个原产地，有好的产品就在当地直播卖货一段时间。每个月，他们都得驱车一万公里以上。

“我们7月2日来到民勤，连续直播卖蜜瓜20多天时间。”刘振宇介绍，虽然团队人数不多，但选品、仓储、履约、客服等职能都有。“去年我们就来过民勤，蜜瓜的口感品质确实好。但前后端我们还是决定自己做，交给别人不放心。对于农产品来说，品质是第一位的。”

“去年来民勤直播卖货的可能只有10个人，但今年估计整体得有100多人。表面上竞争变激烈了，但实际上是整体的势能变强了，很多快递都爆仓了。”谈到今年的情况，刘振宇认为整体的大势非常好。

刘振宇透露，他们今年比去年增长了不少，目前已经卖出了将近6万单，客单价30元左右，虽然毛利被压缩了一些，但总体也能收获一份还不错的收入。

02

文艺青年的蜕变

90后的许凯，曾经是一名职业摄影师，文艺青年。他平时喜欢和老人、孩子聊天。从大学开始，他就经常去农村跟老人聊人生，最后给老人拍照并且将照片送给他们。

去年4月，偶然间他把自己和老人的聊天过程拍成了视频上传到了自己的抖音账号“是德善呀-许凯”上。虽然对话内容很朴素，但也正是因为朴素，短视频迅速走红。

许凯现在已经拥有超过200万粉丝，因为经常去全国各地的农村，他顺其自然地也走上了农产品直播带货之路。

许凯的团队只有三人，都集中在短视频拍摄上，但要卖货，必须要有供应链。他找到了一个熟人朋友合伙，由朋友的公司负责选品、定价、履约、售后的管理。

7月8日，许凯和朋友们来到了民勤后，每天开播将近10个小时。

“读大学的时候就来过民勤，这里的蜜瓜非常好吃。当我那个朋友说要来民勤直播卖蜜瓜时，我非常愿意，一口就答应了。”

今年1月，许凯去到了江西省肿瘤医院边上的“抗癌厨房”，面对厨房的经营者和一个个抗癌家庭，他对于人性的温暖深有感触。回到西安，他决定自己也做一个同样的抗癌厨房。5月份至今，每天大概有100个癌症家庭的人会来到他的抗癌厨房做饭。

但做一个菜一块钱难以覆盖厨房的运营成本，许凯只能从别的渠道往里贴钱。为此，许凯提高了自己直播卖货的频次和单次时长。比如这次蜜瓜项目赚钱后，他会留一部分在手里保证正常开支，剩下的则是继续投入到抗癌厨房中。

“其实我直播卖货遭受了很多不理解，之前大家都以为我拍老人都是公益性质，很淳朴很文艺，现在却在直播间各种吆喝赚钱。但我内心坚定自己想做的事情就好，抛开别的事情不说，帮农民带货创收本身就很有意义。”许凯说道。

03

民勤本地娃的执着

有别于绝大部分来民勤卖蜜瓜的抖音达人，张鹏可能是独有的民勤本地人。

张鹏在当地，已经是一名电商标兵，并且小有名气。2016年辞职回乡后，张鹏干起了农产品电商，销售当地的农产品。创业初期，他几乎一人包办了所有岗位，采购、客服、打包发货一肩挑。到了2020年，张鹏的电商公司年销售额已经超过了500万元。

抖音的出现，一方面让张鹏意识到了机会，但另一方面也带来了危机感。机会在于抖音电商的爆发力让他看到了有别于传统电商的地方，危机感在于这是一个新的赛道，自己对于抖音电商的运营规则和技巧都还比较陌生，他的抖音账号“民勤娃大鹏”粉丝只有区区5000多人。

但凭着一股不服输的劲头，张鹏始终坚持每天直播。比如这次蜜瓜项目，7月11日开始后，他每天平均开播三场，累计10个小时。

“我和别的抖音达人不一样，他们来这里半个月一个月就去下一站了。蜜瓜是民勤最典型的代表，我们最了解也最有感情。而且除了蜜瓜，民勤还有很多优质的农产品。我是民勤本地人，想把民勤的农产品全年都通过抖音电商的渠道卖出去还是得靠我们自己。”张鹏表示。

张鹏对抖音电商抱有很高的期待，也有很多想法。但民勤的信息依然闭塞，电商人才非常稀缺。蜜瓜项目结束后，张鹏将奔赴西安的抖音基地学习，希望自己可以在抖音电商上依然可以成为民勤的标杆，小目标则是年内可以涨粉至10万。

04

后盾——“富域计划”

其实这次民勤蜜瓜之所以吸引了那么多达人前来直播卖货，是源于抖音电商“富域计划”的邀请。

今年4月16日，抖音电商正式推出“富域计划”，通过与各地政府合作来促进地方产业带集聚升级和本土品牌数字化营销。7月20日，“富域计划”走进了民勤。

除了流量支持，抖音电商还在民勤县收成乡开展电商培训，行业讲师将围绕直播带货技巧、生鲜行业解析等主题，向当地商家和瓜农详细介绍兴趣电商操作模式。罗永浩、杨澜、王耀庆等名人明星也将在各自的直播间为民勤蜜瓜带货。

我国西部地区类似民勤的地方还有很多。和东部地区相比，西部的电商环境还较为落后。但随着抖音电商等新渠道的出现，以及物流仓储基础设施能力的快速发展，偏远地区的农产品流通发生了翻天覆地的变化。并且随着越来越多的达人被抖音电商召集起来，这门“苦生意”也逐渐变得有趣和有意义。