出品/零售商业财经

撰文/王拓

两个月时间，美宜佳精选折扣在武汉已开出了五家门店，分属商圈分别有社区型、临街型和商圈型等。

自9月10日探访美宜佳精选折扣梁山头社区首店，11月11日再访永清城店。两个月时间，美宜佳精选折扣在汉五家门店营业均已步入正轨，另有一家在装修中，开业门店均由老店升级改造、重新装修。

通过两次走访了解到，其门店开业稳定后，销售额较原店型提升60%以上，来客数同步增长。

近年来，便利店开店数与单店经营双双承压，房租、人工与分流压力叠加，量贩零食、新鲜零食、即时零售与折扣超市等业态从多个方向切走客流。美宜佳以一套独立新店型在武汉试验取得了阶段性成果。

透过新店首秀和多店齐开来看这套店型重构了供应链哪一环，货盘与场景重排能否形成可持续的飞轮，折扣化能力能否在四万家存量店底盘之上支撑新的增长曲线。

裸价直采重构费用链路

大牌严选让利顾客

构成低价模式的关键在供应链端，这套模式概可以括为裸价直采，门店与品牌源头直接对接，进店费、条码费、新品费、陈列费、通道费等中间费用全部摒弃。通过直采，把中间环节利润让渡给消费者。商品动销起来之后，陈列费等苛捐杂税便没有存在的必要了。有些商品不符合需求，给费用同样上不了货架。这样一来，盈利模式随之切换，通过主动放弃收取供应商费用的路径，转向高周转模式的卖货盈利。

这一改变的分量，要回到传统渠道的进店流程才能看清。一款商品进店，要依次跨过进场费、条码费、新品试销、促销位投入等多道环节。账期同样构成成本，大部分连锁按季度结算，收入不确定性最终折算进供货价。这些成本叠加到零售价上，最终由消费者承担，而美宜佳精选折扣将其从链路中剥离，让出的空间直接体现在价格上。

费用做减法之后，选品成为第一道关口。

据悉，商品团队前期跑遍武汉市场的小店与大连锁店型，覆盖零食很忙、赵一鸣、好想来、零食玩家等头部品牌及便利店、新鲜零食、折扣超市等业态，逐一记录各渠道商品的品牌、规格、克重与售价。

选品团队先提取各渠道重合度最高的头部爆款商品，再与美宜佳万店销售数据交叉验证，渠道反复出现、万店动销稳定的商品才进入货架。调研同时核查竞品是否靠微调克重、更换低产能地工厂压成本，确保上架商品保持原品牌标准品质。

定价分两步，先做市场定价，开店前用不少于两个月跑完全品类、全品牌市调，摸清畅销品价格与规格。再做反向定价，参照市场低位倒推门店与公司各自合理的分成结构。上架之后，单品能否在最佳赏味期内卖完、能否持续动销，决定其去留。

第一阶段优先验证货盘可行性，考核指标只有动销率，毛利暂不纳入汰换考核，开业五天内完全没有动销的商品进入淘汰名单，多家不同商圈试点全部测试后仍无动销的商品，永久禁入选品池。

这一流程背后，是采购逻辑与组织机制的双重切换。传统便利店货盘由渠道议价能力与返点政策驱动，经销商推什么，门店卖什么。美宜佳精选折扣货盘则由终端需求驱动，动销数据与消费者反馈决定选品池进出与汰换。

美宜佳精选折扣团队推行细分品类产品经理责任制，方便食品、粮油调味、糖果、膨化、冷藏、熟食各配一名专属产品经理，对品类动销指标直接负责，第一阶段允许容错，后续门店按动销结果迭代货盘、淘汰滞销单品。

门店经营关注毛利额，即销售额与毛利率的乘积，毛利率由商品中台统一把控，经营端优先扩大销售额，毛利贡献达不到要求即淘汰。商品规格沿用市面通用标准，不做小容量定制款，克重与包装保持一致，仅以大小规格错位适配不同场景。

百平空间重排四条货线

业态叠加补齐断裂客流

走进永清城店，最先感受到的是货盘的克制与紧凑。

门店约100平米，由老店升级改造，原有装修与设备全部更新，新店面积80至120平方米。银台一端专门设置了挪瓦咖啡制作专区，另一端熟食区完成升级，烤肠、蛋挞、蒸包、关东煮等柜体按新店型统一定制，面向进店顾客陈列。门店还增设了现打精酿鲜啤点位，承接晚间小聚与佐酒消费，标品白酒与小瓶酒只保留亲民款。

整店产品按四条货线组织，每条线对应明确消费场景。冷冻线补充水饺、馄饨、汤圆等速冻主食，冷藏线引入新鲜零食的辣卤产品，低温奶同步精选畅销款。常温区增设散称零食，承接下午茶与家庭分享。热食线补齐饭团等即食产品、低效品类全面下架，热食供应链由参股企业与头部供应商共同保障。价格带整体下压至较低水平，团队收窄10元以上虚高价格带的选品范围，围绕低价优化宽类窄品，用高中低全价格带覆盖不同消费群体。

定价策略上，门店标注着“同等品质价格最优，同等价格分量最大”的VI海报，高频单品对照周边新式便利店与量贩零食店，同款大牌巧克力、饭团售价更低。方便面120克装、3.9元，对标零食店102克装、4.5元，分量不减、价格下压。

品质底线一定要守住，团队拒绝通过偷斤缺两、修改克重压缩成本，不做降规格的劣质非标产品，门店运营负责人向笔者介绍道。他们的纸巾与维达同款同属福建漳州头部原浆工厂生产，品质一致，售价约为维达同款一半。

此外，一家门店并行多个单元，线下做场景零售，线上开即时零售，并与挪瓦咖啡合作运营线上咖啡店，到店客流与线上需求分别由不同品类承接，不依赖单一到店场景局限。多渠道并行配套分层补货体系：鲜食与日配每日手动报货，保障新鲜度。常规商品依托智能补货体系自动补货，压低缺货与滞销损耗。同时引入中短保商品，强化周转节奏与品类特性，让门店向新鲜靠拢。

这套货盘重排要解决的核心问题，是便利店长期存在的客流断裂。

便利店客流曲线历来是断裂的，早晨一波早餐，中午一波便当，傍晚一波零食饮料，其余时段门店处于待机状态，房租与人工却恒定支出。精选折扣的解法，是用业态叠加补齐全时段消费，热链覆盖早午餐与夜宵，冷链承接全天低温奶与日配，常温散称承接下午茶与家庭分享，粮油纸品切入家庭周期性采购。

在此框架下，品类取舍贴着商圈需求走，粮油调味只做小规格、低货量的临时需求。个人消费品以畅销款为主，面积受限，SKU保持精简，多数品类只留两组货架，每个品类只取动销靠前的单品，价格带控制在能与电商比肩的区间。

强压验证商业模型

飞轮转动再谈放量

新店型选择在武汉集中测试，与华中市场的竞争格局直接相关。

华中区域汇聚了众多实力玩家，罗森、有家、today、可多等新式便利店与量贩零食、折扣超市在武汉短兵相接，客流争夺充分。相比之下，广东市场传统便利店土壤肥沃，店型竞争力偏弱。一套店型在竞争强度较高的武汉跑通，商业模型才算经过较完整的检验，向外复制时确定性更高。这也是测试盘先落华中、能力建在武汉、再向周边辐射的考量。

从竞对态势看，武汉区域的零食顽家已升级到200平方米大店，冷热链配套完善，吧台十余米，多台冷藏柜，粮油、日百、全品类兼具宽度与深度。同时，头部零食品牌向综合超市转型，零食很忙熟食品类也新增了烤肠、蛋挞等热食产品，逐步向便利店业态延伸。两条赛道在中间地带加速靠拢，便利店与零食店的边界正在重新划分。

在小店大连锁竞争坐标上，这套店型被放在四个参照系之间：比零食店品类更全，比批发超市距离更近，比夫妻老婆店经营标准更稳，比传统便利店价格更低。与标品量贩店相比，精选折扣保留了熟食、冷藏奶与吧台等即食场景。直接对手被界定为同类便利店型业态，传统社区便利店已不列入主要对标。选址上，首店无贴身竞品，后续门店逐步贴近头部竞对，与罗森间隔数十米、与新佳宜相邻，在正面竞争中检验货盘与价格的抗压能力。

模型验证的关键，在于质价飞轮能否持续转动。通过裸价直采压低进货成本，精选选品保障商品动销，低价与丰富度带动到店频次提升，门店销售与来客数增长之后，采购规模进一步扩大，议价能力和选品能力随之加强，再反哺商品价格与门店经营。

飞轮一旦转起来，这套模式就可以依托美宜佳既有的万店网络基础，进入快速扩张放量阶段。从试点货盘看，各条线贡献相对均衡，粮油纸品动销超出早期预设，部分重点货架产出较改造前有明显抬升。

更长的布局分两步走，先用80至120平方米标准店型打磨存量便利店场景，依托四万家门店基本盘完成内部迭代，再对外参与夫妻老婆店与传统便利店的洗牌。150平方米以上大店型专门对标头部零食品牌，由独立团队运营，双线覆盖全场景。

从测试到复制，仍隔着多店商圈验证、销售爬坡与持续调优，六家门店覆盖不同商圈，正是为放量前把单店模型打磨稳定，目前部分门店仍在爬坡，店型尚未定型。本次测试门店均为加盟体系老店改造，早期毛利补贴在销量与毛利自我支撑后取消，升级另有政策支持。

关于自有品牌，美宜佳现阶段相对克制，做自有品牌的目的在于品质可控、价格更低，基本前提是具备稳定存量，当前体量尚不足以支撑。第一阶段优先对接蒙牛、光明等本地有工厂的头部大牌直采，跳过跨区域调货的高成本奶品，先建立信任。待试点跑通、形成体量后，再成立独有好物部门，优先从水饮、用品等低决策成本品类切入，规避滞销风险，绝不盲目陷入只是自有，没有品牌的跟风从众行列。

这套模型走到复制仍有几道关卡，试点商圈类型有限，货盘在不同客群结构下的稳定性还待验证。折扣价格依赖高周转，动销一旦放缓，毛利空间与供应商配合度都会承压，双线推进对品类管理、供应链调度与加盟管控提出更高要求。

折扣化的效率零售

几条可参照的思路

从这套试点模型的运转逻辑看，笔者认为精选折扣至少为便利店业态提供了几点可参照的思路。

其一，零售的竞争最终回到效率，费用链路的重构比单品让利更根本。 裸价直采砍掉各类进店费用与经销商差价，让出的空间直接进入价格。在房租、人工刚性支出难以下压的当下，供应链效率是单店模型能否成立的前提。

其二，选品回到动销验证，有限空间只留畅销单品。竞对调研、万店数据交叉验证、动销率优先考核与滞销黑名单，构成一套可迭代的货盘机制。少而精的SKU，既降低消费者决策成本，也把陈列与采购资源集中到高周转商品上。

其三，场景与能力必须同频，店型贴着客群与商圈走。 四条货线补齐断裂时段，家庭居家与户外出游场景承接散称、粮油纸品与低温奶。标准店打存量便利店，大店型对标头部零食品牌，不同场景匹配不同货盘与组织配置。

其四，模型的复制节奏，取决于单店跑通的程度。 先用存量门店完成内部迭代，再对外参与市场洗牌。自有品牌、跨区域拓店与大店型拓展，都要建立在稳定存量与单店盈利的基础之上。

武汉一直是零售品牌的创业沃土，这家从美宜佳四万家存量店里长出来的精选折扣店，能否把质价飞轮从六家试点带到更大盘面，仍要看后续门店的动销爬坡与模型沉淀。而折扣化背后零售业不变的逻辑，始终是回归商品、回归效率、回归消费者。