林夕瑜

林夕瑜

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70零后叫小屁孩,80后叫大叔。喜欢旅行、阅读,却在物流业做了十几年,误入零售业对生鲜有所了解,现在从事供应链管理工作。

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零售供应链管理之:通过渠道营造商品差异化

2021年05月12日

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       联商网专栏来客数下降,销售负增长,是今年所有实体零售企业面临严峻形势,而对于中小企业更是在电商、社团的围攻,巨头的碾压,夫妻店、小摊贩的堵截中夹缝求生。最近老生常谈的话题就是给顾客一个进店的理由,一个消费的动力,一个回头的念想。差异化竞争、企业核心竞争力,一直是中小企业的生存法宝,具体谈到如何营造差异化,怎样打造自己的核心竞争力大部分还比较茫然。零售企业之间所能做的差异化无非就是商品、企业品牌、服务等,最能拉着顾客、拉开企业之间距离的就是商品的差异化;能持续提供差异化商品并高效运作的供应链就是企业的核心竞争力。
       零售企业商品差异化来源于不同的渠道,而不同渠道的商品都有其自身优势,研究各渠道优劣做到商品品类、单品渠道开发是营造商品差异化的关键。商品渠道一般分为代理商、周边市场、专业区域或品类市场、源头(产地)等。商品渠道不改变商品差异化无从谈起,大家都是供应商送上来门与周边市场采购来的商品,你能有什么优势又用什么做差异化?
       商超企业商品我简单的分为生鲜与非生鲜商品,由于两类商品完全不一样这里我分开来讲。无论生鲜还是非生鲜商品采购人员都需要走出去,坐在办公室的采购只能叫订货员算不上职业的采购。优秀的采购不只是买商品还要懂商品,会维护供应商(合作伙伴)、能开发渠道,不但能买商品还要会买商品。
       非生鲜商品
       从商品渠道来分非生鲜强品牌商品与弱品牌商品,对于强品牌商品特别是快消商品、酒饮、粮油调味、洗化类等消费者品牌认知较高的商品中的一线品牌。作为中小企业没有能力与厂家谈代理的,直接与本地优秀代理商合作,这类商品你在市场上永远拿不到最低价,近期厂商(品牌商)之间的竞争活动支持常常让你很意外。这类商品虽然代理商服务很到位,但利润也很透明而且很低更不用谈差异化。
       非生鲜商品的差异化主要来源于三、四线商品与网红新兴商品,三线商品的特点主要是集中在各大批发市场、本地无服务等特点更适合自采,而网红商品很多都是来的快去的也快。三、四线商品需要采购的专业性更高,网红商品需要采购对时尚的敏感度与市场把控。很多中小企业现状是自采商品仓库堆成堆,网红商品卖成回忆,这都是采购不够专业造成的。非生鲜采购要走出去到市场上了解商品信息、销售数据,掌控商品把握市场。培养采购最快是地方是各类商品交流会,各地批发市场与卖场现场。
       商品交流会不一定要下订单,主是了解市场风向,厂商动向与商品信息;大的批发市场不一定就便宜,但能让你找到最适合自己的合作伙伴;去卖场不是做销售服务,而是了解销售前沿数据与销售指导。
      生鲜商品
      生鲜商品渠道开发说起来简单上源头找地头,做起来困难做好更难,很多商品源头交通不便,很多地头连旅馆都没有。由于生鲜没有标准对采购的专业知识要求更高,没有稳定、固定渠道对采购职业素养要求高。
       随着物流的发展与生鲜商品渠道的深入现在农产品流通相对好很多,但由于我的生活习惯与饮食文化特点,加上商品成熟时期种植周期等原因让生鲜商品供应链复杂很多。有深挖基地产区的同时也不要忽略本地特色与传统种植,结合本地区域生活习惯与饮食文化,发掘随着时节变化不同的商品体系。
生鲜商品中的肉品、冻品、肉类、水产、散干等合适找厂家源头,这类商品一般都比较集中渠道比较稳定。对于中小企业来说基本找到一家都能供应一个品类至少也是几个单品。当然规模大的企业也都是单品开发渠道的,这个要看企业规模。
      蔬果类商品渠道是最难也最不稳定的,但是行业内最能做出企业差异化效果的品类。随着产地的集中种植现在蔬菜几大产区基本都能发几个甚至数十个单品,这对于不能单品发车的中小企业来说算是利好。
      水果类商品进口水果集中在上海、广州、北京几人大的批发市场,单品供应链掌握在为数不多的几家企业里。国产水果由于种植环境成熟时期分布在国内不同的地方,加上各地的种植周期造成基地不固定。这类商品适合单品操作,对于企业单不能发车的可以联系周边企业进行拼车运输。
      由于蔬果类商品产地分散、季节强、不稳定、不l固定等特点,这类采购不建议自己盲目的跑产地。可结合区域外没有冲突的企业相互帮带,组团外出是目前蔬果采购的主要方式。

       对于零售企业还有种渠道更能体现商品的差异化与企业品牌化,它就是自制与自有品牌。最近部分规模化企业在说要向制造型零售转变,对于中小企业特别是本地品牌优势不明显的企业,自有品牌无疑是不现实的,中小企业可以从自制开始。中小企业的自制商品要循循渐进的过程,切勿操之过急。比如最初的散干、杂粮包装,等风险小难度低的做起;结合市场情况逐步深入生鲜后台打理、预包装;根据区域饮食文化试探食材、食品的加工生产等。随着自制商品的深入,适时的加入些必要的生产设备,来提高生产效率、提升商品品质。源头商品就一定便宜吗?答案是不一定!非生鲜商品去源头主要是买服务谈合作不是商品的价格,生鲜商品去源头(地头)主要是根据企业定位挑商品,结合市场与产地情况做商品营销,重点是商品价值而非价格。

       商超企业通过不同渠道挖掘差异化商品,营造企业商品差异化,合理商品经营定位提升品牌竞争力,通过提高供应链管理效率、提升服务水平,来打造自己的核心竞争力,建造企业在区域内的生存壁垒。


说零售话生鲜

大家一起说说零售聊聊生鲜这些事。

林夕瑜

二十多年物流管理经验,十年零售供应链(物流配送)行业经验,

三年自己创业经历,擅长物流配送、仓储现场管理,人力资源、供应链整合。

提供零售供应链、物流配送中心规划咨询,组织构架、岗位设定、管理制度、薪酬体系、作业流程、工作标准等制(设)定、诊断、改善、再造,零售供应商、农产品、区域配送(全温)等资源对接。

现有物流、仓储、冷链、货架、灯具、行业各类软件,与各类质优价兼商品优质厂商(产地)、区域配送、商品供应链等公司、机构长期合作关系。

欢迎朋友推荐、合作,希望与行业设计、策划、培训、媒体等组织机构合作共赢,为零售、物流、冷链行业服务。

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