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从逻辑到实践,一文看懂“BC一体化”

2020年01月02日

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如果你是做传统营销的,那么在深度分销之后的下一站是什么?

 

如果你是做线上营销、做社交电商的,那下一步又是什么?

 

针对这两个问题,刘春雄院长在本周粉丝研究院的大咖专题课上,给出了答案。一起来学习吧~


01


为什么会出现BC一体化?

 

一、商业趋势发展的必然。

 

目前,我对商业趋势的基本判断是:互联网的商业正在从加法阶段进入乘法阶段。

 

新的方法不断出现。比如电商、微商、社交电商、直播等等,每一个创新方法的出现,就等于出现了一个新的渠道,渠道与渠道之间形成了叠加,这是加法阶段。而现在进入了乘法阶段,如果原来是多渠道的话,现在就是全渠道,原来各种渠道之间的相互融合。

 

相互融合是一个大趋势。传统渠道的B端商业和C端商业的融合,这就形成了BC一体化。

 

二、线上的流量平台走向头部化。

 

比如电商的721格局,就是典型的头部化。阿里最大,占6、7成的份额,跟随的占20%,剩下的占10%。如今直播也出现头部化的趋势,我称之为有头部无长尾。

 

头部化的趋势一定会带来一个结果:流量太贵,而且转化率非常低。虽然说流量红利不断出现,但总体来说是转圈看热闹,电商的热闹看完了,看微商的热闹、直播的热闹。总的流量就那么多,注意力资源永远是稀缺的。

 

这种基本格局有两个条件:一,产品要好,二,既然流量可以买,那有钱就行了,和传统线下花钱买堆头是一样的。

 

三、社群商业化的发展。

 

随着社群红利的消失,两种社群成为主体:

 

一种是社区社群,它是分布式的、有线下强关系的。社区电商就是这样的,过去层级化的社群变成了区域分布式的社群。另一种是垂直社群,个性化产品的社群都是垂直社群,他们有共同的价值观,有共同的爱好,以产品为主题。

 

方刚老师分享的优布劳社群,就是这两类社群的组合。首先,它是极客产品的社群,是垂直化的、有共同爱好的;其次它是做销量的社群,是线下强关系。

 

原来的社群是层级化的,微商社群就是典型的层级化,层级化的社群是封闭式的,很难复制。而社区社群和垂直社群,本身就是天然存在的,它是开放式社群,不是为了商业而商业。

 

所以,在社群红利时代结束以后,社群的商业化一定是从社群的渠道化开始的,主渠道就是社区社群和垂直社群。

 

我认为,社群红利的结束,才是真正社群商业化的开始。

 

 

社群商业化的核心是打通三度空间,而社群是打通线下和互联网空间的路由器,我们真正要打通三度空间中转环节、枢纽环节,靠的就是社群。

 

所以BC一体化,很重要的一点就是对强关系社群的利用能力。

 

在互联网时代,最重要的渠道有两点:一是传统渠道的B端、终端;二是社群。因为社群是从B端进入C端的必由之路,也是从C端进入B端的必由之路,打通三度空间必须利用社群。


02


BC一体化的运营实践,怎么做?

 

有三点:1. 线下场景的打造;2. 基于线下场景的用户体验;3. 粉丝运营。

 

场景打造是B端工作,基于场景的用户体验是BC结合的工作,粉丝运营是典型的C端工作。

 

所以,BC运营的一体化就是线下、线上、社群打通,三度空间打通。运营的标杆就是打通三度空间,打通三度空间就是典型的BC运营一体化。



具体怎么做?识别下方二维码查看详细内容。

 

 

 

在新营销里,我曾经讲过社群有3大价值:一是社交,二是传播,三是交易。多层次社群的目标非常明确,就是交易,但没有强社交作为前提,所以成交率是很低的,必须建立多层次的社交,多层次的社群,才能解决交易问题。

 

 

B端进入C端,社区社群和垂直社群天然有社交性。只要有社交性,天然就有传播性,特别是体验以后,基于体验的传播是比较强的,因为有强认知。只要有传播,必然有交易,这个时候的交易和社交电商的交易逻辑,是完全不一样的。


03


通过以下两个案例,我们来看一下BC融合的逻辑。

 

? 三只松鼠——双IP策略,从线上到线下。

 

三只松鼠原来是淘品牌,做线上电商的,进入线下以后,采用的是双IP策略:三只松鼠本身是一个IP,它要求店主必须也是一个IP,由三只松鼠打造他的IP人设,有几点要求:

 

1. IP特征必须很明确;不需要有很多钱,而且钱多的还真不行。

2. 投资者必须本人来当店主;因为你找一个店长,他本身是没有线下人脉的。没有人脉,社群的商业价值就不大,所以一定要找一个IP化特征非常明显的店主。

3. 有门店;但大量销售不在门店里,而在门店之外,但是为什么需要有门店呢?因为需要有场景,能够做用户体验。

 

所以,三只松鼠联盟店的逻辑非常清楚。有门店,哪怕30~50平米,因为能做好的场景,能做用户体验。同时投资者必须本人当店长,因为店长作为IP,有社群、有粉丝,能够在门店之外形成交易,这就是典型的BC一体化运营。

 

? 李渡——三级场景打造,从线下到线上。

 

李渡的三级体验是三级的场景打造,它分为:总部的总舵,区域市场的分舵和终端的小舵。总舵的场景式体验相对完美,小舵是比较简单的。

 

打造场景的目的不是为了卖货,而是为了体验。体验好了就会产生粉丝,就可以做传播,可以做粉丝运营,只要有粉丝运营就可以做交易。

场景打造、用户体验和粉丝运营构成了整个BC运营一体化的三要素。


本文来自:粉丝研究院(一个专注个人提升的链接型菁英社群组织)

粉丝工场Fanctory 首发 missfan006)

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