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联商网董事长庞小伟:零售应该为顾客创造价值

2023年03月16日

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3月13日,由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题,共设一大主论坛、九大分论坛,为期5天,汇聚了千家超市企业、数千从业人士,是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

作为本次超市周活动的分论坛之一,《中国折扣店发展论坛》于3月15日拉开帷幕。联商网董事长庞小伟讲述了自己对德国零售巨头ALDI的企业文化看法以及详细分析了ALDI对于商品低价的举措等。

联商网董事长庞小伟

庞小伟董事长认为,零售应该为顾客创造价值,并且认为价值是品质除以价格,这同时也是高性价比,高性价比等于高价值,高价值就等于在市场里竞争力越强,竞争力越强就意味着市场份额越高。

所以首先做任何东西一定要高品质,然后如何将价格降低,并且是基于一等的品质基础上,怎么把价格降下来。

那么为什么要这样做这样的定义?庞小伟董事长认为只有商品的质量才是永远伴随着消费者的消费生涯的,而不是价格,好东西才是用户真正追求的。做高品质的商品也意味着零售应该为用户去创造价值,零售的宗旨是为顾客做买手,这同时也是零售商的责任。简单来说就是能为顾客挑出好东西,然后怎么最低的价格卖。

那么究竟如何将商品价格降低?庞总以ALDI作为例子给大家进行了讲述,首先对SKU极其克制,第二个就是即刻降价,一旦进货价格降低,就立马降低商品价格,做到完全透明。第三是放弃位置,选择租金低的地方开店。第四是放弃货架,货架需要钱,所以直接选择将货堆到地板上。

此外,早年的ALDI在节省成本方面更是做到了极致,由于POS机投资需要花钱,所以并没有POS机,ALDI要求在门店的所有工作人员都需要有基本功,必须记住300-400个SKU的零售价格;其次并不安装电话,因为安装电话需要钱,包括员工接电话的时间也是成本;如遇到客户需退货可直接来门店退货,即使是喝了一半的酒,也可直接退换,因为和客户沟通甚至吵架也会增加成本。同时因为无条件退货,用户反而就会放心购物。

在购物车方面,ALDI首创一元硬币收集购物车的功能,因为有了这个功能,就不需要保安整理购物车,节省了成本。早年间同样ALDI也不会提供购物袋,同样也是考虑到了成本的问题。

在物流方面,省去配送中心环节,从生产线上发出的商品直接用自己的低成本卡车运到门店,包括商品包装也是按照这个流程。

同时ALDI不做广告,广告费用方面价格非常低,ALDI认为广告费就是罪恶。为了省成本,ALDI也不做计划,做计划要花费时间,统计数据需要纸张,这是一种浪费。为了省去律师费,会计费以及要交给交易所的费用,ALDI也不选择上市,也没有任何公关公司,也不参加任何的行业会议。ALDI的规模越做越大,在规模采购方面,ALDI不需要品牌溢价,并且销售价格只能比成本高20%。因为ALDI的各种操作,打开了硬折扣店的形式,并且90%以上都为自有品牌。

因为低价是打遍天下的最大公约数,所以ALDI基本只做自有品牌,而且对自有品牌有着严苛的品质控制。ALDI单SKU的商品都是爆款,并且对工厂供应链的赋能非常大,因此可以研究如何将商品成本降低,将配料的安全性提高。

此外,ALDI给庞小伟董事长带来的最大感受是ALDI企业的企业文化就是工作,工作就等于企业文化,而企业文化就是低价,员工始终以低价这个企业文化作为标尺。

互联网电商出现之后,受电商冲击,为什么折扣店可以生存?庞总认为折扣店是一个低毛利低成本的模型,这个才是不败的东西。同时真正的零售要注重顾客,要真正地让顾客一再回头购物。无论哪种零售业态,最终还是需要服务顾客,还是需要服务消费者。

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