生鲜作为人们一日三餐必不可少的食材，具有明显的刚性需求、高频率购买、短消费半径三大属性。同时，生鲜本身容易腐烂变质，保质期相对较短，故以“鲜”为美，消费者为追求生鲜的新鲜度，往往会多次少量购买生鲜产品。

2020年生鲜市场交易规模增长至19135亿元。曾经的农贸市场与大型连锁超市的生鲜渠道格局逐渐被打破， 不同背景的各方纷纷入局，也使得生鲜赛道出现了很多创新：以叮咚买菜为代表的前置仓模式，以盒马生鲜、生鲜传奇、为代表的线下新业态，以钱大妈为代表的社区店…他们同在2017年快速崛起、2018年一路狂奔、2019年高速发展，而在2021年的今天，却呈现不同的状态，下面让我们一起来分析一下。

一、叮咚买菜的惨淡成绩单

2017年5月，“叮咚买菜”上线，它以全新的“移动端下单——前置仓配货+即时配送到家”模式横空出世，备受瞩目。

同时，叮咚买菜主打“0元起送，29分钟送达”的服务。没有起送费是其平台优势，简而言之，它是一个手机上的菜市场。成立仅一年，便获得GMV(成交总额)达3600万以上的业绩。

好数据也驱动了资本的加入。光是2018年一年，叮咚买菜就于5月、7月、9月、10月、12月，连续完成5轮融资。2021年6月，叮咚买菜宣布完成了3.3亿美元D+轮融资，随后向美国证券交易委员会提交了IPO上市申请文件。

上市后的叮咚买菜怎么样了？

8月30日，叮咚买菜发布上市后的首份财报。

财报显示，2021年第二季度，叮咚买菜营收46.46亿元，较2020年同期的26.111亿元增长77.9%；净亏损19.374亿元，而2020年同期净亏损为8.583亿元，同比扩大125.7%； 当日美股收盘，叮咚买菜股价的累计跌幅达到53.67%，市值相对缩水58.26亿美元。

其实，对于叮咚买菜的前置仓模式，不少业内人士认为是走不通的。盒马CEO侯毅曾公开表示：“理论上前置仓这个模式是做不成的，是不可能盈利的，持续的投入只会带来新的亏损”。2019年每日优鲜曾宣称其前置仓数量已达到1500个，随后的融资及亏损问题令其不得不关闭部分前置仓以阻止更大的亏空。

二、被央视曝光的钱大妈加盟内幕

“不卖隔夜肉”是钱大妈获得市场关注的标志。它每天晚上7点开始打折清货，每隔半小时再打一折，23点半后全场免费派送。这一机制让“钱大妈”的商品品质获得消费者认可，但也出现了部分顾客排队等打折的场面。

钱大妈通常开在社区，以加盟店为主，店面类型多密度高，最短间隔不过250米；SKU少，以肉类为主，蔬菜、水果、水产为辅，SKU数不过400多个；强调不卖隔夜肉，通过打折，实现门店当日零库存；强调产地直供，在产地建仓，在核心城市建配送中心，产品经产地运至配送中心再到门店。

总结下来，这套模式的特点为：社区店+少SKU+零库存+产地直供。

“‘钱大妈’做的是生鲜平台化，它一边对接肉、菜等品类供应商，另一面连接加盟店等商户，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。

那么对于加盟商来说，实际情况是怎么样的呢？

很多加盟商告诉央视记者，“钱大妈”品牌方宣传毛利率在20%以上，并暗示加盟“钱大妈”当年投资可回本。但事实上，一旦加盟，高昂的装修费和加盟费再加上运营费用和房租，即使“被打折”亏本销售，也只能苦撑。“疯狂”打折现象背后，品牌方成了最大的受益者。

“钱大妈”官网显示，2021年2月的门店数就已经超3000家，按单店加盟门槛30万元推算，“钱大妈”就有9亿元的资金沉淀，叠加数量众多的门店每天产生的现金流，让品牌方获得了巨大的利润。2019年底“钱大妈”完成D轮融资，融资额近10亿元，今年7月，有媒体报道称：“钱大妈”即将完成IPO前又一轮融资，预计募集资金20亿元，投资后估值将达到250亿元。

“钱大妈”官网列出了加盟“钱大妈”门店的条件，加盟的最低门槛为23.68万元，还不包括13项有偿服务。再加上加盟费用7万元，前期的费用最低也达到了30.68万元。

央视财经消息表示，“钱大妈”生鲜店“疯狂”打折模式，其实是消费者“薅了加盟商的羊毛”。

相较于同行，生鲜传奇显得“靠谱”些

截至目前为止，生鲜传奇是唯一一家开出了超过100家直营店的企业。

整体来看，门店运营层面的表现形态，生鲜传奇传递出的视觉效果、陈列方式等等，可以看到很多日本社区超市最新潮流的本土化落地影子。

不过剥开“外在”，从内里运营看，生鲜传奇走得其实是欧美“标准化”运营道路。门店运营、供应链管理力图简单、标准化、流程化，善于抠成本细节；选址定位则精准化，深耕社区，不进购物中心。

门店运营要“简单到愚蠢”

生鲜传奇王卫曾说：“经营逻辑的核心有一句话就是我们要让管理简单到愚蠢，因为我们认为只有简单方能有序，只有简单的才能够复制”。

在定价上，生鲜传奇尽量不让员工“主观”调动。通过三代店型的迭代，力图把门店前台操作“简单到近乎愚蠢”，将复杂的非标准化的生鲜商品的管理操作固化，及通过后台，在配送中心完成。以降低人力成本、操作成本，减少员工培训难度，及提升门店的可复制性。

在门店管理上，生鲜传奇坚信生鲜行业一旦做大，做到20家以上门店的时候，你会发现极其艰难。当做到100家店以上的时，就不得不使自己成为一个真正的高科技公司。如果没有好的软件系统和管理技术，根本无法对上百家的生鲜企业进行有效管控。

现在很多生鲜业态的连锁，实际上是伪连锁，并不能对生鲜进行管控：

第一，如果门店想到达到亿万级，没有有效的管控方式是很困难的；

第二，生鲜会永远陷入无休无止的价格战。我们从创业开始，旧潮退去又涌新潮，每来一次新对手，就要价格战、抢位置。

如今，许多企业使用万店掌软件进行多门店管理，商品陈列、价签管理、卫生管理等细节，通过高清固定半球，自带拾音，随时查看仓库管理、收银管理、服务话术等点检项，保证门店的规范性。

对于生鲜店来说，店小意味着将经营更少的商品数，这意味着相对更容易标准化和流程化，会更具复制性。随着门店密度的提升，采购量的提升，也会带来成本效率提升，进而提升“价格”竞争力。