联商专栏：在传统百货转型、关门、倒闭之声不绝于耳的今天，北京SKP的一组年销售额125亿元、店庆单日销售额近8亿元的天文数字，让百货人惊艳得目瞪口呆，人们从百货的日薄西山中又似乎又看到了朝霞满天。

确实，在中国百货普遍不被看好的这几年，北京SKP却逆势上扬，连续6年雄居百货单店销售榜首。2012年，当时的新光天地销售额达到72亿；2013年达到75亿；2014年依旧保持75亿，2015年，改名后的SKP以78亿销售额位居榜首，2016年又以全年实现96亿元的销售额傲视群雄，2017年北京SKP又一枝独秀，全年销售额更高达125亿，在店庆期间的11月18日更是取得了7.91亿元的日销售额，刷新了由自已保持的全国百货日销售纪录。SKP成为仅次于伦敦哈罗德的全球第二大百货商店。

SKP开业当年盈利，每年营业额增幅高达30%，每年销售额都屡创国内新高……在电商将全国实体商业冲击得哀鸿遍野的今天，这些怎么看都让人觉得不可思议的商业神话，为什么能让北京SKP一直保持着呢？

要分析SKP神话般的成功，就不得不搬出商业的三句老话：位置、品牌、经营。

先来看位置。SKP选址可谓是得天独厚。它位于东三环和东四环之间，坐落在长安街东沿线的建国路与大望路交汇处，与地铁一号线无缝相连，交通十分便利。它的西边是国贸、万达等CBD核心区，东边与华贸中心相连，里兹·卡尔顿、万豪酒店近在咫尺。它的四周汇聚了众多世界级财团和集团公司。当年，北京两家高档百货燕莎和赛特也是依靠外国使馆、国内外大型商业机构、CBD高端商务人士发展起来的。但赛特因物业空间的限制，特别是停车场的影响，而今已被边缘化，燕莎这几年也一直保持着守势，只有SKP一枝独秀。

尽管SKP占据着北京CBD区的绝佳的地理位置，但它却与国内绝大多数商业地产开发商的思维方式不一样，在这寸土寸金的位置，它只建了一个地下3层、地上6层单体商业，上面并没有再建高档写字楼和高星级酒店。这就从根本上保证了他的物业空间的通透性、客流动线的流畅性、商场调整的便利性、停车场的易达性。而纵观国内大部分商业地产开发商，他们没有商业思维，只有地产思维。在一块黄金地段，他们总是想方没法在商业楼上面再插上几栋写字楼和酒店。表面上看，是提高了容积率，增加了物业体量和资产规模，但实际上，往往是商场经营不好，写字楼和酒店同样经营不好，最后是顾了面子，丢了里子。

再来看品牌。尽管SKP在开业之初与台湾团队曾有过定位的讨论，但在确定走高端时尚路线之后，就借开业前的北京奥运会举办之东风，便将众多奢侈品品牌集中引入进来。北京SKP之所以能够深受消费者的青睐，就是因为它是目前北京乃至国内高端商场中，品牌集中度最高的一家，且品牌涉及的货品全、种类多，不论是一二线品牌还是轻奢品牌都有，“全国首店”，“新款首发”，“限量版预定”等名词一直与北京SKP相伴，这便奠定了其在北京高端品牌消费市场的霸主地位。

尽管北京SKP的品牌矩阵起点就比较高，但近两年，它仍然在不断升级商场的品牌。例如，2016年就引入的全新品牌近20家，涉及服饰、箱包、化妆品等多种品类，其中最受关注的便是2016年10月27日开业的世界殿堂级干邑品牌路易十三的全球首家品牌店。

注重品牌经营，是每一家百货和购物中心都耳熟能详的经营法宝，但能做到象SKP那样，在国内现有的高档品牌一网打尽的情况下，还千方百计地引进新的品牌，并不断进行品牌优化和品牌结构调整，这种精益求精、好上求好的“品牌至上”的理念，确实是值得我们每个百货人学习。

最后来看经营。“经营出业绩”这句话，今天从北京SKP的身上体现的淋漓尽致。在传统百货普遍日渐式微的今天，定位于商档百货的北京SKP却一路高歌，逆势上涨，这与其狠抓经营、积极调整经营策略密不可分。从2014年起，北京SKP陆续组建了完整的零售、采购团队，招募了包括品牌买手、视觉陈列，零售运营等相关职位人才，将传统百货的经营模式转变为兼具直营采购模式的精品百货公司，并且加强特许经营的力度，积极引进更多独家品牌入驻。同时，SKP还经常邀请知名模特、名星参与各种营销活动，通过举办各类商品、文化展览，为商业空间赋予了更多人文和艺术气息。在大数据广泛应用于销售服务的今天，北京SKP利用顾客的销售数据，建立了顾客的会员管理系统，会员不仅能在商场内享受周到的服务，在大型促销季，尤其是一年一度的周年庆期间能够享受更大的优惠。

在过去的几年间，北京SKP从盛装开业，到与台湾团队分手后正式更名，到抽丝剥茧式的逐层重装，到对品牌的再优化再布局，它的每一次调整和跨越，都是对现代百货的重新定义和最新诠释，那就是：绝佳的地理位置和完善的物业空间固然重要，但始终如一的抓好品牌建设和运营管理更为重要。在电商将传统百货冲击得摇摇欲坠的今天，在新零售将传统百货搅动得心神不定的今天，北京SKP以“抓品牌”、“抓运营”这个千年不变的定律，再次告诉我们：商业的本质就是为顾客提供好的商品和好的服务，抓住了商业这个本质，就会永远立于不败之地！

（作者：张璋，北京同世飞天公司董事长，中国商业和商业地产资深专家，北大、清华、哈工大、中山大学资深培训讲师、兼职客座教授。在商业和商业地产领域历炼26年，具有丰富的商业和商业地产的现代理论和实战经验，熟稔中国现代商业的定位、规划、设计、招商、营销、运营、管理、投资、资本运营等各个环节，思路超前并敢于不断创新。先后荣获TOP100金牌管理咨询师、中国商业地产十大操盘手、中国商业地产十大新锐人物、中国商业30年十大策划人物、中国商业地产杰出人物奖等称号。）