盒马在上海的金桥开出第一家门店的时候，就惊呆了老商业和新人类：说它是个精品超市吧，它像个菜市场；说它是个菜市场吧，它却像个海鲜大排档；说它是个海鲜大排档，它却还像个前置货仓。一时间，商业界人士不知道如何定义盒马的业态。按照中国传统的商业业态划分，他似乎不能归到任何一类。在中国的商超类的业态有大卖场，食品加强型超市，精品超市、社区超市、便利店等。能将商品和仓储功能集合在一起的，就是量贩店。而能将购物和餐饮集合在一起的，那只有购物中心了。而盒马在他体量不大的卖场里面，却集合了精品超市、社区超市、食品加强型超市、餐饮和前置货仓等多种业态和功能。它不是一个单一的业态卖场，而是一个将“生鲜超市+电商体验+餐饮堂食+物流配送”等业态功能融合在一起，运用了大数据、移动互联网、智能物联网、Al自动化等技术设备，重构了人、货、场三者之间的关系，打造了从“供应链--卖场--仓储--配送”等完整物流体系，最终形成了一个像超市又不是超市，像餐厅又不是餐厅，像菜场又不是菜场，像是配送仓又不是配送仓的“四不象”的零售综合体和体验场。由于盒马将APP定单、电商体验、即时配送等网络零售技术和服务融入其中，它的综合性、体验性、便利性、粘客性，与传统的购物中心相比，更能吸引时尚、知性的70后、80后、90后的新生代年轻人。

当然，盒马鲜生的人、货、场重构，不是简简单单的“人、货、场”组合，而是重新定义并组合了 “人与人、人与货、人与场、货与货、货与场、场与场”之间的新型关系，真正实现了“人、货、场”的三者合一。
首先，我们来看“人与人”的关系重构：传统的商业，顾客和顾客之间是一个松散的、无组织的群体，每个人是单一的独立的自我体验，即使有交流，也是一对一的口头传播，小范围的私下交流，不能达到快速、全部、及时、跨区域、跨时空的社群互动。而盒马通过F5社群实施粉丝营销，充分体现出及时性、互动性及互利性，任何有价值的信息都能及时进行正传递，快速形成关系链，进而形成了人与人利益攸关的社群。
其次、我们再来看“人与货”的关系重构：在以前的销售卖场，商品更多表现出的是供给性，而较少表现出需求性。商场一般是根据自己对市场的判断，或根据自己的商业资源供给货物，而很难真正做到顾客需要什么就提供什么。盒马鲜生通过消费终端的大数据运用，准确把握消费者的需求，根据顾客需要的货物，需要的数量，需要的时间，需要的位置，需要的服务方式，与消费者准确匹配，快速地实现了人与货的统一和对接。

在人与货的关系重构中，盒马强调为顾客提供最新鲜的食材，致力于满足顾客每一餐的需求。比如，盒马鲜生的果疏商品都是预包装、小包装，今天买今天吃，一顿饭正好吃完，所有食材只用一次就够了，你需要什么就买什么，盒马鲜生会30分钟内快速送到你的家里，永远让你吃新鲜的。再比如，盒马的主流消费群体是70后、80后、90后，在做日日鲜牛奶时只做750毫升，正好是2大杯+1小杯，正好三口之家一天一瓶的用量。这种“人与货”的关系重构，充分体现了盒马对顾客的深度认知和准确把握。

第三、讲完了“人与人”、“人与货”的关系，我们再来看盒马“人与场”的关系重构，这也是盒马最直接呈现给顾客的互动场景。在不同的业态中，场景是不同的。例如，一般的超市卖场呈现的是一种货卖堆山、物美价廉的购物场景；百货业态里面，一般呈现的是知名品牌、高大上的个性场景；在购物中心业态里面，一般呈现的是吃、喝、玩、乐、购等一站式购物休闲消费场景。而在盒马有限的卖场里面，他重构了自已的消费场景：不仅融合了超市的价廉物美，还融入了购物中心的餐饮美食，更重要的是融入了电商的物流配送、线上下单、在线支付，将线上的界面场景与线下的消费场景实现了有机的互动和无缝链接，有效提升了顾客的消费体验度。

第四、在“货与场”关系重构中，盒马也是独特的。在传统的卖场里，货架一般都在2米高，以保证尽可能多地存放商品。而在盒马的卖场，货架都是1.5米高度，以方便顾客的选货，而不是为了多存放货物。即使是这么低的、存储量不多的货架，还兼顾着线上下单的商品配送任务。只要在盒马服务半径范围之内，只要一接收到线上订单，盒马的工作人员立即使用专用购物袋开始拣货，通过链路滑道传送到后仓，进行打包，即时配送。

第五、在重构“人、货、场”三者之间的关系方面，堂食区是最能体现出盒马围绕顾客体验重构的人与货、货与场、场与人的相互联动、相互促进的关系。我们来看看这个消费场景：盒马从海外直购进高档海鲜 ，以低于市场一半左右的价格销售，顾客将现场挑选好的新鲜海产交给餐饮区的后厨现场加工，并在堂食区享用美味。由于海鲜这类鲜活的海产品不能久置，推出现场烹饪加工服务，既增加了海鲜的销量，又延长了顾客在店里停留的时间。很多顾客在等待烹制海鲜过程中，又去选购其他商品，从而又带动了其他商品的销量。盒马将一款高档海鲜产品打造成爆品，并利用它重新定义了人、货、场三者之间的关系，即：通过海鲜爆品吸引顾客的购买、品鲜、互粉、传播，又通过现场烹制，快速消化鲜活海鲜的经营风险，还利用现场加工海鲜的等待时间，增加了顾客的沾度，滞留了顾客在卖场的停留时间，带动了其他商品的消费，最终达到了销售、滞客、体验一箭三雕的目的。盒马鲜生看似重构了一个“四不像”的消费场景，实际上是对零售的重新定义，对人、货、场的重新构建，对商业模式的重新建立。这，不能不说盒马之高明！

在谈到盒马的创新和成功，有的人会说，这是阿里IT技术的创新，大数据运用的创新，AI智能系统应用的创新，也是物流配送能力的成功，雄厚资金保障的成功。但我要说，除了他的强大技术和雄厚资本之外，更重要的是他的新理念、新思维、新模式。就如把高档海鲜打造成一款爆品，并用这款海鲜爆品重构人、货、场三者之间的关系，这其中并不需要太多的技术和资金投入，而只需要理念和模式的创新。仅仅这一点，恰恰值得我们很多没有新技术、没有大资金的传统商业，好好的反思！

作者：张璋商业讲堂---张璋

附：张璋，北京同世飞天公司董事长，中国商业和商业地产资深专家，北大、清华、哈工大、中山大学资深培训讲师、兼职客座教授。在商业和商业地产领域历炼26年，具有丰富的商业和商业地产的现代理论和实战经验，熟稔中国现代商业的定位、规划、设计、招商、营销、运营、管理、投资、资本运营等各个环节，思路超前并敢于不断创新。先后荣获TOP100金牌管理咨询师、中国商业地产十大操盘手、中国商业地产十大新锐人物、中国商业30年十大策划人物、中国商业地产杰出人物奖等称号。