这两年，数字化成为各个行业发展的共识，受益于此，电子签名赛道越来越受到各方关注。

最近电子签名企业上上签宣布与云合同战略合并，这是继2017年并购快签、2019年并购众签之后的第三次并购。

按常理来说，上上签并购云合同应该是一个利好的消息，上上签方面也表示：“中国电子签约领域的第三起并购，上上签持续扩大领先优势”，但同时，浮在水面的冰山一角究竟是高山还是深渊？我们却不得而知。

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强马太效应的电子签名赛道，并购会是一步好棋吗？

电子签名赛道是一个强马太效应的赛道。

我们以美国电子签名市场为例，在电子签名企业中DocuSign排名第一，HelloSign排名第二，从市值上来看，DocuSign市值540亿美元，是后者市值的45倍。

之所以有这么大的差异，是因为强马太效应下，头部企业的市场份额优势会越来越大。

实际上To B的电子签名赛道有一个特征，在某个行业中具有话语权的大型客户一旦采用某家的电子签名服务，便会对整个行业形成辐射，这也是为什么头部企业的市场份额会越做越大。

这一点，也很可能是上上签多次尝试并购行业内企业的原因，因为并购是获取市场份额最快的方式。

从策略上来看，并购不失为一步好棋，不过从外部展示的关注点往往会是并购这个动作，至于下棋的时机，棋子本身的价值，下棋者的操守等等，却已然被忽视。是否是一步好棋，究竟有没有起到应有的效果。从目前市场上的报告来看，上上签虽先后并购快签、众签以及云合同，但市占率反而不断下滑。据艾媒咨询数据显示，上上签市占率从2017年的33.6%已经下滑到2020年的14.4%。

玩家们在电子签名市场的市占率表现传到资本市场上，则是各家融资情况的不同。

根据天眼查APP信息显示，去年11月，e签宝完成D轮融资，交易金额超10亿人民币，今年3月份，法大大D轮融资9亿人民币。上上签方面，最近一轮融资发生在2018年8月，交易金额仅为3.58亿人民币。

“（投资人）投电子签名企业的时候，市占率是一个很重要的参考因素。”一位不愿具名的行业分析人士表示：“（电子签名）这样的新兴赛道，行业成长期市占率可能很大程度上会决定未来各家的市场份额，因为作为一个粘性很强的工具产品，企业一旦选择了电子签名服务商，很少会再换别家，这是因为替代过程中产生的管理成本很高，所以一级市场也愿意给市场份额较高的企业更多估值空间。”

从赛道本身的特性来看，电子签名行业是一个集中度非常高的行业。目前，行业CR3的市场占比已经达到了75.3%。从渗透率上来看，虽然相比美国市场，国内还有一定的提升空间，但目前整体的行业格局已经初显。

从上上签目前的发展来看，多次并购之后市场份额不增反降，融资节奏与行业头部企业的脱节，也可能也意味着随着行业渗透率的提升，未来上上签与行业头部企业的差距可能会被进一步拉大。

电子签名作为一种ToB的技术型产品，技术上的深化是保障产品竞争力的基本条件。而行业玩家要想做深技术壁垒，离不开技术上的研发投入。

安全是电子签名的第一需求，这就意味着安全技术越强，企业在行业中竞争的优势也就越明显，因此需要企业对于技术上有长远的布局和投入。

另外，技术上的成本竞争力，是电子签名企业的核心竞争力。

这种高成本竞争力不是说在技术上投入越少越有竞争力，而是说科技企业的技术成本取决于技术本身的衍化能力。

比如，电子签名的数字加密验证技术安全等级越高，其应用的领域越广泛，不仅仅是合同管理、商务签章，未来也可以通过向其他有安全需求的领域延展，成为数字商业，乃至数字工业的底层基础设施。

对于电子签名企业而言，要形成这样的能力，可能还需要更多资本上的持续投入。

目前，上上签的融资节奏已经有与行业脱节的征兆，未来在技术上的投入和布局也可能会受到一定影响，换句话来说，对于未来的电子签名技术上的竞争，上上签可能会迎来更为严峻的竞争环境。

02

并购效果“打折”的背后，管理问题终究是内因？

一个快速发展中的新兴企业通常会面临两种问题，一种是增长问题，即怎么在快速发展的行业中，跑马圈地，快速建立起市场份额壁垒。另一种则是管理问题，能够有一个稳定且经验丰富的管理团队。

对于前者，上上签的策略是并购，而对于后者，虽然上上签早期有一个稳定的管理团队，但这样的情况似乎没能够持续下去。

根据天眼查法律诉讼信息显示，上上签所属公司杭州尚尚签网络科技有限公司曾经在2019年遭到一起劳动争议诉讼。颇为有趣的是，提起诉讼的一方是公司的创始人之一林先锋。

根据裁判文书内容显示，2017年7月，林先锋与万敏因股权问题产生矛盾，2018年5月，万敏与林先锋沟通调岗事宜，林先锋表示不能完全接受但尊重万敏的决定。2018年6月，双方因林先锋请假未被批准等事宜矛盾升级。

2018年7月，上上签发布合同解除通知书，以管理不善造成客户、员工流失以及拒绝转岗为由，解除与林先锋的劳动合同。2019年，曾经的公司创始人林先锋将上上签诉至公堂，最终法院判决上上签向林先锋支付赔偿金134094 元。颇为有意思的是，去年12月，林先锋向法院提出了撤诉申请。

创始人起诉公司之外，2019年，公司CTO陶真也将上上签诉至公堂，根据裁判文书信息显示，2019年7月陶真辞职后，公司应支付期权回购款5822798.4元，支付利息损失81359.6元。最终法院判定上上签需要支付该笔款项。

窥一斑而见全豹，前后两起管理层诉讼公司的案件，似乎也说明在上上签的内部管理上，可能还存在一些不够完善之处。

毕竟高管接连反诉公司，而且公司败诉，即便诉讼可能对公司经营没有那么大的影响，但人心一旦散了，再想聚沙成塔就难了。据天眼查显示，最新的立案是杭州尚尚签网络科技有限公司在6月16日列入失信被执行人，原因是林先锋因相关股东知情权纠纷，向杭州市西湖区人民法院提出强制执行，两人的恩怨仍在持续。

从互联网企业的发展历程来看，互联网的创业江湖从来不是单枪匹马，阿里有“十八罗汉”，腾讯有“五虎将”，百度有“七剑客”，哪一个在早期不是有着稳定的管理团队？

企业是在面对行业竞争时更需要团队的凝聚力，来把资源和优势集中起来，建立自身的行业竞争力。这也是为什么，一个稳定高效的管理团队，对于初创阶段企业能够起到巨大的推动作用。

从投资人的角度来看，投企业有时候不单单是投赛道，更多的时候是投创始人、投富有经验且凝聚力强的创始团队。

这也是为什么当年雷军创业做小米手机能够一呼百应的原因，在当时苹果三星两强争霸的时代，投资人们看好雷军，也相信雷军团队的凝聚力和能力。

从这个维度来看，似乎也就不难理解为什么上上签虽然在行业的竞争中不断并购，却似乎没有达到应有的效果。

战略上的失利，不仅仅由企业对于未来行业的判断决定的，更是由企业自身团队整体能力，战略执行等等内部因素所决定。