出品 | 创业最前线

作者 | 付艳翠

编辑 | 冯羽

美编 | 唐唐

口腔行业集采的星火从种植牙“烧”到了正畸。

近日，陕西牵头实施的口腔正畸托槽集采正式发布文件，对参与集采的大多数正畸耗材的报价最低有效降幅限定为30％，相当于打七折可以保底中标。

而就在上个月，国家医疗保障局还明确口腔种植体将进行集采、牙冠竞价挂网，并对种植牙医疗服务进行价格调控，其中三级公立医院医疗服务价格全流程调控目标为一颗牙4500元。

众所周知，国内看牙的成本很高，想要做牙齿矫正，最低都要花费2万元；如果牙齿缺失，想要好点的种植牙，一口牙动辄都要十几万、甚至几十万元费用。如今，随着集采政策的推出，消费者们终于看到了低价整牙的希望。

一批消费者正在等待集采正式落地，希望能够低价整牙。有消费者表示，要将女儿的正畸计划延期，“就算等两年也愿意。”也有人表示，看到了种植牙降价的希望后，不想再受那一颗病牙的折磨，准备克服恐惧，种一颗牙。

对于集采，有从业者在欢呼，他们认为消费者整牙的意愿增加，正是口腔行业发展的机会所在。也有从业者焦虑着等待集采的靴子落地，因为势必有一场硬仗要打。

种植牙集采、口腔正畸集采紧密落地，会给口腔行业带来哪些影响？口腔行业乱象是否会因此收敛？集采对于国产口腔耗材品牌来说，究竟是机会还是灾难？

1、等待集采落地

当看到低价整牙的希望后，一批消费者开始等待种植牙和口腔正畸集采的正式落地。

“我看到新闻了，口腔正畸集采要求最低有效降福设置为30%，也就是说正畸材料可能打七折。”河北固安的80后家长王梓在看到正畸集采的消息后，决定将二女儿的正畸计划延后进行。

王梓的二女儿今年12岁，因为换牙后女儿的牙齿有些畸形，她就一直有做牙齿正畸方面的功课。

牙齿畸形如果不及时修复，可能会影响口腔健康，出现蛀牙的几率也会提高。而且不及时矫正，女儿即将进入青春期，王梓不想孩子因为牙齿的缺陷产生敏感和自卑的心理。所以即便手头并不宽松，她还是准备去北京的三甲医院给孩子做正畸治疗。

“听说原价要花费3万多元，要是集采后能打7折，就算等两年也挺划算。”王梓对「创业最前线」表示，女孩的最佳矫正年龄正好是在13岁到14岁左右，她女儿等一等正好。

不仅准备正畸的消费者在等待降价，一些不急着种牙的消费者也做好了集采落地再整牙的准备。

在四线城市生活的张悦告诉「创业最前线」，她是天生的牙不好，从小吃冷硬的食物牙齿就会酸痛，自己又不太注意口腔的保护，所以牙龈经常发炎，导致一颗牙的一只“脚”（牙根）崴了。到现在，为了这颗牙已经做了多次根管治疗，但效果依旧不好，牙齿旁边还是经常发炎。

“之前我有考虑做烤瓷牙，但又不想因为一颗牙磨掉周围两颗牙，正犹豫的时候又听周围做过烤瓷牙的朋友说做完烤瓷牙不仅咬力不行，牙床还会有不断萎缩的风险。”做过各种功课后，张悦发现，种植牙的效果最好。

种植牙被称为“人类的第三副牙齿”。它能恢复85%以上的咀嚼功能，是目前能恢复咀嚼功能最高的牙齿缺失治疗方案。相比之下，活动假牙只能恢复30%咀嚼功能，烤瓷牙能恢复70%咀嚼功能。

“但我一直有些犹豫。一方面是种植牙的费用太贵，种一颗牙要一万多元，有些承受不起。另一方面自己总是过不了心理这关：一想到躺在那里清醒地体验医生将植体植进牙槽，大脑就开始胡思乱想，越想越害怕。”不过，最近看到网上分析种植牙集采会使种植牙降价的文章后，张悦还是做好了集采落地就种牙的准备。

（图 / 患者植入植体 本图版权为祯诺ZENOIS，由好牙医提供）

张悦告诉「创业最前线」，看到了降价的希望后，她不想再受那一颗病牙的折磨了，“现在我种牙的意愿还算强烈，希望植牙后的几十年不要出现问题。”

在从业者看来，消费者整牙的意愿增加，也正是口腔行业发展的机会所在。

好牙医创始人孙广峰表示，集采限定了公立医院的种植牙价格，从前种一颗牙的价格8000-10000元是常态，现在种一颗牙只要4500-6000元，受牙齿问题困扰的消费者选择种植牙的意愿肯定会上升，“我判断从明年开始，种植牙会进入快速发展期。”

事实上，我国口腔市场仍有巨大的发展空间，例如我国种植牙的市场渗透率其实并不高。

“我国种植牙渗透率仅约为每万人25-30颗。韩国和以色列是目前全球种植牙渗透率最高的国家，达每万人632颗。欧美一些发达国家可达每万人100颗以上。相比之下我国种植牙市场空间巨大。”孙广峰认为，当市场释放出更多潜力，行业也即将进入爆发期。

似乎，随着集采的落地，消费者离“整牙自由”也不远了。

2、降价也有错了？

但“整牙自由”并不意味着价格跳水。

在部分从业者看来，患者拿到的终端价格并不会跳崖式下降，反而价格下降太多后，可能会衍生出一系列乱象。

要知道，牙齿正畸和种植牙从来都是一笔暴利生意。

比如，从“国产正畸第一股”时代天使披露的数据来看，其2018-2021年的毛利率分别高达63.8%、64.6%、70.4%和65%。但其研发投入也一直居高不下，2022上半年，时代天使研发投入为0.75亿元，占收入比例13.2％。

“医疗材料的毛利确实高，但企业在降价时肯定也要考虑此前的研发投入成本和时间成本。”口腔医生预约服务平台“约个牙医”创始人任鹏向「创业最前线」表示，口腔医疗材料的临床应用时间和审批的时间快则需要1.5年，慢则需要2-3年，这期间的成本也要摊薄到单个产品上，企业为了盈利考虑，也不会降价太多。

事实上，随着行业竞争日益内卷，企业们为了“以价换量”，早已开始打起了价格战。

比如时代天使的牙套平均售价降幅明显：从2018年的8400元降至2021年的7300元，四年间降幅达14%。而头部品牌开始打价格战之后，中尾部品牌开始跟随。但很快，价格战的负面影响也浮出水面。

“一些莆田系民营口腔医院为了赚钱已经开始靠营销引流，再用一些乱七八糟的手段‘套路’消费者。”任鹏向「创业最前线」透露，有机构会在种牙前告诉消费者种一颗牙1980元，等到线下患者做完检查才发现那只是种植体的价格。

“患者一旦开始种植，就只能被牵着鼻子走，往往要再交一些牙冠、检查费等，最后种一颗牙还是要1万多元。”任鹏说道。

任鹏还了解到，有的企业号称3980元种一颗牙同时还再送一颗牙。

他详细核算过对方的成本，材料、医生、房租等全加起来，对方如果想赚钱，植体的成本最多有300-400元，而牙冠的成本也就只有50元，“在我看来，正常的牙冠最差也得三四百元，甚至成本在500元的牙冠都很难保证质量，对方显然不是从正规渠道进口的产品。”

甚至有些便宜的种植牙治疗中，不仅用的材料劣质，医生专业能力堪忧，有无专业资质也存疑。

“很多人本身不具备医治能力，但一部分私立医院给医生简单培训过后就敢给消费者动手术。还有一些机构为了搞宣传，号称是某德国或意大利品牌，然后找外国人假模假式地坐在患者旁边比划比划。”任鹏表示，在二三线城市的医疗机构也开始打价格战之后，这样的乱象一直存在。

事实上，种植牙和牙齿正畸贵的不只是产品，还包括医疗服务费。

以种植牙为例，种植牙主要由种植体、基台和牙冠组成，种植体占总体费用的30%以内，修复材料和种植基台各占10%，牙冠占5%，而手术费用和麻醉费用占比50%以上。隐形正畸的耗材占比是最高的，为30%-50%，但手术费用和麻醉费用也高达50%-70%。

（图 / 患者种牙效果 本图版权为祯诺ZENOIS，由好牙医提供）

虽然限价是普惠行为，但同时也可能带来意想不到的负面效应。

如果对医疗服务价格进行严格管控，首先会打击医生们的积极性。

据了解，在国内公立口腔医院中，种植牙是最赚钱的项目。过去民营医院医生种一颗牙收入在3000元左右。种植牙服务限价后，医生收入很可能会受影响。毕竟种牙收的钱，不如磨烤瓷、拔智齿、补树脂、做贴面甚至掏根管，这些项目都比种牙来钱快、风险小且周期短。

更重要的是，当种植牙价格降价太低后，有些医生在给患者治疗时，有些不需要植骨的手术，也会被迫增加项目变成植骨，“这不是我的主观臆断。此前心脏支架要3、4万元，集采后最低到700元，当心脏支架价格降低后，一些机构为了盈利，就会推更盈利的项目。”任鹏说道。

虽然种植牙和正畸项目集采降低了消费者牙齿矫正的成本和门槛，但仍需要警惕降价背后，一些投机者浑水摸鱼，利用恶意低价吸引消费者并从中牟利。

3、国产耗材路漫漫

在微观层面，消费者们享受到了低价红利，宏观层面，集采消息一出，是否意味着国产口腔耗材品牌突围的机会要来了？

对此，孙广峰认为，集采只能对一部分国产耗材利好，“因为国家有时会规定国产种植体集采的采购比例，对民族企业有扶持作用。”

任鹏也表示，这要看政策是否对国产品牌有倾斜。如果政府对国产品牌有支持，对国产品牌来说可能是一个好消息。“但这也要取决于国外品牌是否会参加集采或降价。”他说道。

事实上，我国市面上的口腔耗材主要以海外品牌为主。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

以种植体为例，种植体主要成分为钛金属，钛金属虽然不稀缺，但是属于精密加工，加工难度高，良品率比较低，其表面处理工艺也复杂，而国产品牌的处理工艺和国外存在差距。目前国内医院所用种植体以欧美和韩国产品为主，占比9成以上，国产产品份额不足1成。

虽然国产种植体的质量并不差，但国内品牌想要大幅提升份额并不容易。

任鹏表示，种植体属于一类医疗器械，研发并不难，因为很多技术已经很公开。例如核心的表面涂层处理，由于国内不掌握这项技术，有些品牌会送到国外处理完成，但国产种植体依旧很少被选择。

“其实很简单，医生在接受一项医疗产品时，会借鉴丰富的成功案例，要保证产品有疗效保证。”任鹏坦言，国外老牌种植体材料已经生产了几十年，有丰富的成功案例。而国产耗材应用少，不能证明质量，所以医生们不会轻易推荐国产耗材。

而临床应用少、市场占有率低、无法证明医疗安全性，又会形成恶性循环，导致医院对国产耗材信心不够，进一步让消费者也对国产耗材不信任。

“国产种植牙价格5000元，韩国进口种植牙6000元，如果中间相差1000元的情况下，我相信90%以上的患者会选择韩国进口植体。”孙广峰也表示，国人确实存在从众消费心理。

对此，张悦也表示，她担心选择便宜的国产种植牙，过段时间后种植体可能会坏掉或者脱落，到时候又要花钱遭罪。“价格相差不大，我还是会选择进口品牌。”

目前，国产种植体优势就在于价格。一般来说，国产种植体价格多在400-500元，性价比较高。假设国外品牌也跟着降价，对于国产品牌必然会造成冲击。

事实上，已经有国外中端耗材品牌开始积极参加集采。

据孙广峰透露，好牙医平台独家代理了某韩国品牌后就已经积极参加了集采，且目前已经参加了贵州、广西、湖南、湖北、江苏等地的政府集采工作，“如今有的省已经批下来了，有的省还正在申报过程中。”

这也进一步加剧了国产口腔耗材的困境。

“现在市场上一些种植体厂商确实比较焦虑。”任鹏表示，有些品牌依旧在犹豫是否要加入集采，“不加入集采就要放弃公立医院这一大块市场。此外，从渠道上来说，经销商是既做公立也做民营，因此也会相互影响。加入公立后价格就要进一步被打下来，在民营市场就也要卖低价。”

可见，虽然集采释放出了公立医院背后的巨大市场，但进口耗材品牌筹谋降价“虎视眈眈”，国内消费者信任度不足，等待国产耗材品牌的仍是一场硬仗。

*文中题图来自摄图网，基于VRF协议。