出品/创业最前线

作者/李小反

编辑/冯羽

滑雪，素来被发烧友称为“白色鸦片”，意在会使人上瘾。为了“过瘾”，不少滑雪发烧友砸入重金，仅购置装备就花费近两万元。

滑雪究竟有何魅力？

“在滑雪时，可以体验到御风而行的感觉，这是一个征服自我、挑战自我的过程。”一位滑雪发烧友如此分析道。

在这种刺激吸引下，以及受到冬奥会的利好因素影响，越来越多的人开始体验滑雪，这一个原本属于小众人群的行业，也正在走向普通大众。

随之而来的另一趋势是，滑雪用户的年龄越来越小，且南方人对滑雪的热情也愈发高涨起来。甚至有从业者表示，在他们的滑雪用户中，近4成左右都来自南方城市。

为了满足不同用户的多样化需求，滑雪运动也不断延伸出更多业态，例如举办亲子活动、搭建戏雪乐园、加入教育和社交属性等。

一款小众运动是如何俘获大众市场的？“白色鸦片”到底有什么生意经？

1、“上山了”？

滑雪经济风口已至。

体育总局制定的《冰雪运动发展规划（2016-2025 年）》提到了冰雪运动的发展目标，要带动3亿人参与冰雪运动，到2020年我国冰雪产业总规模达到6000亿元。

如今这个千亿级市场也吸引了不少新玩家纷纷入局。

企查查数据显示，截止2020年11月底，我国滑雪相关企业超过5000家，近十年来，相关企业年注册量逐年攀升，2019年新增企业824家，同比增长15%。

除了主打滑雪业务的企业之外，还有相当一部分“跨界者”也对滑雪表现出极大热情。

2018年下半年，游美国际营地教育创始人李璟晖就开辟了滑雪业务。他这一举动主要是为了补充营地教育的业态。

游美国际营地教育主做青少年营地教育，以户外活动为主。但是冬天气温较低，不适合开展普通的户外活动，而冰雪运动却是很好的解决方案。

滑雪业务一启动，报名人数就远远超过李璟晖的预期。

起初，他制定了一个很保守的目标：先做三期，每期名额30人。出乎意料的是，用户热情十分高涨，不到3天，三期的名额就已经报满。他们临时增加了几期，最终报名人数超过500人。

无独有偶，日光旅文创始人孙建东也是为了打造完整的业务生态，才开始涉足滑雪业务。

日光旅文是为以家庭为单位的自驾游用户提供度假场所的服务商，旗下已有山谷、海岸、农庄等带有特色的营地。

今年，他又接手了一块位于乌兰察布的滑雪场。这块滑雪场本身是环境优美的草原，除冬季适合滑雪外，其他季节还适合露营。

部分教育机构也打算分一杯羹。据李璟晖透露，很多做编程、素质教育、艺术教育的机构们也纷纷上线滑雪业务。“大家都试图抢夺青少年的寒假时间。”

今年，旅游行业受挫，部分旅游机构为了求生，也转型做滑雪。张小艾原本从事出境游工作，2018年底接触滑雪后，便拓展了相关业务。今年出境游业务停滞，她便成立了艾逗滑雪俱乐部，全面转型做滑雪业务。

一时间，滑雪赛道突然拥挤起来。

尤其在今年，很多愿意境外游的用户被“滞留”在国内，也让国内的滑雪市场火了一把。

携程发布的数据显示，11月以来，滑雪主题游产品预订量增长超350%，滑雪门票和玩乐产品的订单量也出现爆发式增长。

“北大壶都‘下饺子’了。”近日，有滑雪发烧友在滑雪群里吐槽。在他发布的小视频里，目之所及都是人。“一天花几百块钱，光看人了。”他调侃道。

不仅是周末，就连工作日滑雪场的缆车、魔毯前都排着长队。

雪场附近的酒店，也是一房难求。“周末，崇礼的酒店基本都处于满房或超售状态。”张小艾对「创业最前线」说道。

李璟晖的用户也同样热衷于滑雪运动。

今年，李璟晖在国内举办了滑雪亲子营活动，他原以为可能只有三五十组家庭报名，没想到报名的家庭超过100组，累计近四五百人。

种种迹象都表明，滑雪正在逐渐成为一项大众运动。

“这从我们滑雪的招生人数上可以看出，第一年招生人数为500人，第二年1000人，今年预计达到1500人。” 李璟晖表示。

在滑雪圈的“行话”中，“上山”指地势从低到高，在室外滑雪场滑雪。现如今，滑雪这项运动也坐上了“青云直上”的超级缆车。

2、全民滑雪时代

大多数滑雪爱好者都钟情于滑雪运动本身的趣味，但其较高的成本也让这项运动显得更加神秘、门槛更高。早年间，甚至有人将滑雪称为“贵族运动”。

携程主题游滑雪打包产品价格显示，国内滑雪人均消费2398元，国外滑雪人均消费9893元。

滑雪到底有多烧钱？滑雪爱好者晓雅给「创业最前线」算了一笔账。

从北京到崇礼两天的行程中，雪票、来回大巴、四星级酒店、餐饮等费用就需要1000多元。在雪季，她平均每月去两次。很多滑雪爱好者来自南方，再加上飞机、高铁等交通费，成本更高。

交通、食宿、雪票等成本已是一笔不算小的支出，滑雪装备更是“销金窟”。

晓雅在滑雪装备上的花费已经将近两万元。“三套雪服，贵的上千元，便宜的也将近一千；雪镜1000多元，安全性能好些的头盔1000多元，护具600多元，速干衣几百块。滑雪板加固定器8000多，雪鞋也是上千块。”晓雅表示。

滑雪入门之后，有些用户还会体验更高级的玩法，比如平花、刻滑等。不同项目所需要的滑板形状、硬度都不同，又需要重新购买。

“这是一项持续烧钱的运动。” 晓雅感叹。

由于滑雪消费较高，且运动本身存在一定门槛，因此在很长一段时间内都属于小众行业。不过，在冬奥会和国家利好政策的号召之下，这道门槛似乎变低了。

首先，国内出现一大批滑雪初学者。

今年，张小艾发现俱乐部的用户中至少一半都是新手，之前从未接触，或只短暂接触过滑雪。

携程主题游平台负责人张怡也曾公开表示，中国滑雪市场潜力巨大，预估目前滑雪游客80%为初学者，90%以上平均每个雪季滑1-2次，中国已经成为全球最大的初级滑雪市场。

用户年龄也呈现低龄化趋势。

“之前的用户一般以1993年至1995年出生的居多，今年突然多了很多95后，甚至还有1999年出生的年轻人。”张小艾说道。

此外，滑雪也不再是北方人的专属，南方人也对滑雪表现出极高的热情。李璟晖表示，在他们的滑雪用户中，近4成左右都来自南方城市。

中国旅游研究院和携程旅行网联合发布的《中国冰雪旅游消费大数据报告（2020）》中提到，2020年冰雪旅游客源城市中，排在前十位的只有北京和郑州两个北方城市，其余8个全部为南方城市。

（中国旅游研究院和携程旅行网联合发布《中国冰雪旅游消费大数据报告（2020）》）

随着滑雪运动逐渐向大众普及，滑雪装备、培训等费用也在降低。

据公开报道，今年，八达岭滑雪场推出了“19岁全雪季免费学滑雪、周一50岁以上免费学滑雪、周三免费教女士学滑雪、延庆人民每月免费滑雪开放日”等多项优惠滑雪政策。

“之前，免费教学一般只局限于俱乐部内部的交流中，而现在这种模式作为一种商业业态，也逐渐普及开来。” 冰雪运动自媒体平台“极限时间”宋社长对「创业最前线」表示。

他还补充道，在滑雪装备市场，近年来国内也有不错的滑雪装备品牌商在崛起，价格要比国外品牌低一倍左右。

这些都为新用户进入滑雪圈铺平了道路。也只有降低滑雪门槛，才能吸引更多人参与进来，从而帮助滑雪产业形成闭环。

3、生财之道

在用户一掷千金背后，滑雪是一门赚钱的生意吗？

“到今年10月底，我们滑雪版块的业绩已经超过去年全年。” 李璟晖表示。不过，他补充道，很大一部分费用要付给雪场、酒店、教练等合作方，“滑雪业务谈不上有多赚钱，但却是现金流不错的项目。”

而且，布局滑雪前期需要在装备、营销上重金砸入，To C机构的利润并不多。在规模扩大、用户增多后，他们在跟雪场、酒店谈合作时才有议价权，从而拿到更优惠的价格。

不仅如此，在初学者和南方用户背后，还存在着巨大的增量市场，其中的新商机也正在被发现。

南方用户若想要在户外滑雪，交通、食宿等成本是一笔不小的支出。为解决这个痛点，有玩家在南方城市开设了室内滑雪场。此举也激发出南方用户惊人的消费潜力。

根据《2019中国滑雪产业白皮书》，截止2019年年底，国内开业的室内滑雪馆有31家，滑雪人次合计为235万，增幅为42%。其中，去年6月开业的广州融创雪世界，半年累计接待滑雪人次55万。

除了是否赚钱，如今的滑雪创业者们更加注重如何打造出丰富的产品业态。

“滑雪本身是一个很好的体验项目，我们拓展相关业务的主要目的是丰富集团的产品业态。”孙建东对「创业最前线」说道。

的确，为了满足用户多样化的需求，滑雪行业已经从单纯的滑雪场景，向更丰富的业态延展开来。

“南方用户到北方滑雪的成本太高，且一趟行程至少两三天，要真正服务好他们，就不能只有滑雪一种活动。” 孙建东称。因此，他建了一个占地8万平米左右的戏雪乐园，“用户玩两三天都可以不重样。”

在孙建东看来，从业者要考虑的是，如何保证自己的服务涵盖客户从进来到离开的全生命周期。

同样，李璟晖也在用营地教育的形式做滑雪。

“滑雪不再只是一项运动，我们还加入了教育属性、社交属性，让青少年通过这个活动，不仅学会滑雪，还能学会社交等多方面的知识。”

滑雪俱乐部也意识到了这种变化，其服务范围也在向外延伸。

宋社长介绍道，曾有上海的滑雪俱乐部跟雪场合作做了一场电音节，在其中巧妙加入了社交属性。

除了服务用户行程的全生命周期之外，从业者们也更加注重精细化管理。

比如，孙建东将目标用户定位于滑雪新手，他们对滑雪流程了解不多，前者便从服务切入。“我们的教练会到门外迎接客户，简单介绍流程。在整个环节中，雪场还设置了清晰的导视牌，让用户知道每一步需要做什么，每天还有免费的教学。”

或许，多业态和精细化管理，将是未来行业玩家比拼的重点。

*文中题图及其余未署名配图来自摄图网，基于VRF协议。