出品/联商专栏

作者/创业最前线李老师

无疑，今年最热门的赛道非社区团购莫属。阿里、拼多多、美团、滴滴等巨头的纷纷入局，各家品牌在全国范围内跑马圈地、疯狂补贴，让本已回归平静的社区团购行业战火重燃。

互联网巨头们的实力我们早已见识过，在这个已经经历了一轮洗牌的赛道，巨头们惯用的“烧钱”的打法是不是行得通，什么才是这场旷世大战的制胜法宝呢？

1、社区团购门槛高，无法速战速决

业内一直有一种声音，认为社区团购是一个门槛非常低的行业，谁想做就能做。

据不完全统计，在全国，做社区团购的品牌有数千家。但根据公开的报道，月度GMV能破亿的平台寥寥无几，目前已知的平台只有兴盛优选、同程生活、十荟团和食享会。

而2019年下半年的行业大洗牌至今，松鼠拼拼倒闭、你我您并入十荟团、“邻邻壹”卖身同程生活，而这些企业的创始人要么是互联网的“大咖”，要么是零售业的“老兵”，但他们都在社区团购这个赛道栽了“跟头”。这也再次印证了社区团购不仅门槛高而且极为残酷，所比拼的也绝不单单只是资金和流量。

通过大量的走访和调研，笔者发现社区团购之所以很难做大，是因为这种模式的参与方太多，涉及到用户、供应商、团长和物流，需要有极强的运营能力和极高的管理水平。

对于传统互联网巨头，阿里、滴滴、拼多多是典型的链接用户和供应商的模式；美团、京东除了需要链接用户和供应商，还要有自己的配送体系（美团小哥、京东物流）。

由此可见，社区团购是已知赛道中参与方最多，协调及处理的利益关系也最为复杂的新兴行业。而当下的激烈竞争，如果在任何一环薄弱，尤其是在团长和物流维度薄弱的话，将很难产生竞争优势。

对巨头而言，用户和供应商通过自有的资源（流量、资金）等可以很快获取，但团长需要一家一家上门沟通，供应链需要长期的沉淀，而物流更是需要一步步搭建。

如何培养忠诚度高的团长，如何搭建稳定的供应链以及高效可靠的配送体系，是包括橙心优选、多多买菜、美团优选等等所有新入局的玩家都必须面临的严峻考验。

简言之，社区团购这个赛道无法通过“闪电战”速战速决，必须要打持久战。

一位资深社区团购观察人士讲了一个非常形象的比喻，滴滴、美团、拼多多等巨头们以往参与的竞争好比是打拳击，他们个个都是人高马大的拳击手，两个拳头非常厉害；而类似于兴盛优选等社区团购的老玩家们，则是更像是身经百战的自由搏击选手，手脚并用、攻防兼备。让拳击手和自由搏击选手在自由搏击的规则下打，自由搏击选手可能会更有优势。

通过上述对比不难发现，无论是商业模式、拓展模式还是物流模型，都是兴盛优选自己摸索出来的，这位赛道“老玩家”在门店、供应链和物流等方面的优势比较明显。不论是橙心优选、多多买菜还是美团优选，无一例外都在模仿兴盛优选。综合分析，兴盛优选确实有和巨头们打持久战的实力。

2、成败的关键因素是履约能力

多多买菜、橙心优选、美团优选等平台，你追我赶，一头扎进社区团购赛道，追赶的目标就是兴盛优选。一方是人人皆知的互联网巨头，一方是草根创业的行业先驱。我们无法预知谁能笑到最后，但我们可以判断能做好用户体验的平台一定会活得好！

换句话说，谁的履约能力强，谁就能赢得市场。

商品的品质、完整性、差异情况、到货时间、售后服务等等都是履约的具体表现。

当下，无论是媒体还是行业参与者，大多数人的关注点是各大巨头进入多少城市、订单量、补贴力度如何等等，而鲜有人去关注用户最直接的感受。

通过多方探寻，我们了解到很多在橙心优选、多多买菜、美团优选上购物的消费者和团长们的真实反馈：

消费者反馈质量不稳定，不少消费者投诉蔬菜叶子发黄、腐烂，水果的个头非常小，品相很差。

关于物流配送，团长多反映缺货少货比较严重，经常无法保证配送时效，即使承诺顾客会补货，但经常都没办法兑现。

而对于售后问题，消费者和团长都表示售后排队时间长，处理问题不及时，退款慢以及退款经常不通过。

还有一些团长反馈承诺团长的返现补贴活动未落到实际，有些巨头不让团长建群而架空团长等等问题。

这些问题很大程度上伤到了消费者和团长。

社区团购平台的用户和其他电商平台相比有一个非常大的不同，那就是这些人不再是一个独立的个体，更多是代表一个家庭，所购买的商品更关乎他们一家老小的一日三餐，所以他们对品质和配送的容忍度更低。

对团长而言，各种问题带来的是不信任而造成顾客流失的问题。原本依靠多年经营积攒的邻里间的信任关系，会因为多次的“不靠谱”而瓦解。带来的负面影响不单单只是线上订单的减少，更可能会影响消费者是否再光顾他的门店。

但正是有了对比，很多团长再次发现了兴盛优选的优势，靠谱、稳定，售后绝对没得说，这是团长们对兴盛优选的评价。

而要提升履约能力，最核心的还是要从供应链端和物流配送端下功夫。但这些都是苦活、累活和慢活，需要静下心、沉下心去钻、去悟，不是单纯靠烧钱就能违背其成长的规律而加速成型。

一位业内人士评价说，兴盛在供应链尤其是在物流方面已经布局多年，眼下他们（互联网巨头）处处都在模仿兴盛，但要做到形式且神似，还有很长的路要走。

对于现阶段的竞争态势，上述人士表示，社区团购需要沉淀和积累，不是有钱就可以任性。