联商专栏：2020注定不是一个平凡之年，疫情之下波及所有产业。生鲜零售下的水果产业，从产地端到生鲜零售端经历了一路过山车。

每年六月份开始是国内生鲜水果的起点，随着温度的上升，国产水果如西瓜、桃子、荔枝、杨梅等品类成熟，国内消费者也进入水果的需求期。农业是一个靠天吃饭的行业，随着江淮流域六月份雨水的提前来临，整个六月份的水果一路过山车的起伏。

随着疫情的影响，整体消费力疲软，六月十号以后江苏、安徽、浙江、山东、河南等地雨水来临导致了桃子、西瓜、杨梅等水果的品质一路下滑。

一系列的局部恶劣天气直接给农业生鲜种植带来了巨大挑战。西瓜从五月份高点进入六月份后一路下跌到现在几毛一斤。六月份消费者主要消费的另外一个大品类桃子，也是从刚开始上市抢货到月底的一路滞销。六月开始高开的水果价格到月底也是无人问津。

受疫情影响，今年全国各个区域的生鲜批发市场与档口，从之前的产地采货档口自己销售；到全面调整收缩为档口代卖为主，档口代卖有基本收入保障，而档口采货销售今年风险很大，可能赚三车的钱不够一车赔的。

生鲜的下半场是产地种植端与产地供应链端。国内商超与电商零售端，从早期的零散采货到全面进入产地直采模式。产地种植端也经历了商超电商与批发市场两种采货商的模式考验，产地种植户也是几家欢颜几家愁。

1、批发市场直采

中国新零售下的生鲜产业在火爆的新零售概念裹挟中一路狂奔，市场档口做出了很大贡献。随着生鲜零售的发展与更迭，市场档口的角色是承载了一半过渡期一半供应链的沉淀。

市场档口相当一部分是一个追逐高周转高毛利的角色，可能笔者这句话会刺痛很多人的心；举例六月份水蜜桃与甜食黄桃的上市，以已经品牌化的阳山水蜜桃与江苏盱眙新产区单品甜食黄肉水蜜桃两个品举例。在头茬果上市期间，传统商超生鲜是抢不过市场和电商的；市场档口在产区出现了扫货节奏，因为是头茬果产量极少，市场档口会出高价与每个园子种植户口头许诺高价包园扫货。而种植户在高价诱惑下会拒绝商超稳定的采货需求，在此之下就会出现到后期种植户与市场档口的恩怨情仇。

（渠道、电商、档口爱与痛的水蜜桃）

市场档口有一部分人会赶早追逐头茬果的高毛利，为了抢到头茬果会开出很有诱惑力的条件给种植户。而随着成熟期的上来，产量过大市场冲击厉害最后出现市场消化不了。当初信誓旦旦的那部分人悄悄的撤离，不会顾及当初许下的誓言。最后出现各种收货商与种植户的纠纷与冲突，笔者见过种植户强制性扣押收货商不给走；最后报警处理协调，警察来了也无能无力，因为许下承诺的人是口头承诺，没有书面文字协议。往往最后不了了之，吃亏的是种植户。

2、生鲜电商直采

生鲜电商在新零售下一路开挂，各种新颖的生鲜电商在资本的拥抱下怀揣大额的现金；在金主的支持下各种财大气粗的从市场档口采货到产地采货，开出很有诱惑力的价格与给供应商洗脑说故事中的故事。

生鲜电商在一些品类的采购激进中有好有坏，国内某知名新零售电商在与水蜜桃产地直采合作中；一波互联网运营骚操作红极一时，最后产地端做完发现辛苦之后没有多大量还不挣钱。在合作过程中还要面对损耗，配货起始量，周转率问题等等，供货商最后遇到一系列问题如沟通成本大，沟通效率底，定价、损耗、到货时间、用户售后、高额罚款、打退单等等

（适合互联网运营的水蜜桃）

生鲜电商早期主要跑马圈地与模式数据高增长，在快速的激进下基础出现看不见的空中楼阁；激进的过程团队在快速扩充同时刚性的人才是缺失的，生鲜行业目前在国内核心问题之一是专业性人才的缺失。

3、传统商超直采

传统商超也在新零售下摸索转型升级，传统商超一直是面对面的在服务中国老百姓刚需生活消费。他们在转型升级过程中开始抱团联采，以北京九州联生鲜供应链公司为例。九州联汇聚了国内各个区域地方龙头商超，在生鲜联采上扎根到产地种植端；他们更多的是通过联采模式降低采货价格，联采具有一定起始量。

（传统商超九州联生鲜供应链在盱眙新产区联采甜食黄肉水蜜桃）

他们在产地端更多选择规模化的种植产地，对于规模化种植产地的合作上。他们也在尝试与新产地、新单品、新种植和具备产地生鲜供应链能力为基础，通过联盟旗下的区域商超在采货上汇聚出足够大的订单量，与产地端签署保质、保量、性价比、高周转的协同合作。

（传统商超九州联生鲜供应链在盱眙新产区联采甜食黄肉水蜜桃）

在整车发货上启用拼车逻辑。基于九州联旗下众多商超的基础上，会根据各家采货量有的整车直接发货；在沿路一条线上的商超可以几家选择拼车发货，车辆在每到一家商超会及时高效的完成卸货。像九州联生鲜联采供应链模式，解决了传统商超在产地生鲜直采上的品质问题、高周转率问题、溢价定价权、稳定持续供货问题等等。最终传统商超完成保持了门店生鲜亲民价核心问题，笔者给九州联生鲜联采供应链公司定义为蚂蚁搬大象模式。

（九州联生鲜供应链商超直采黄肉水蜜桃销售）

新零售下的生鲜产业是三角形模式，国内生鲜模式现在还处于渠道门店倒逼供应链倒逼产地端。随着供应链端与产地端的成熟，逐步完成中国生鲜零售产业化体系的搭建，不问是传统商超还是新颖生鲜电商以及市场档口三者是共利共生的状态。

（来源：联商特约专栏作者 钱前，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）