出品/联商专栏

撰文/和二

编辑/蔡建桢

三只松鼠的模式其实非常细分，首先它诞生于线上，原本是一家2011年创立于淘宝的店铺；其二在于品类的小众——聚焦于坚果。在漫长的经营过程中，三只松鼠通过成功的营销和服务迅速脱颖而出并成为国内自有零食品牌的强者之一。

但是，这些年，国内零食市场的发展进入了另外一种模式——量贩零食集合店大肆扩张，占领线下渠道，像三只松鼠、良品铺子、来伊份、劲仔小子这几家已经上市的自有品牌零食“前辈们”，纷纷感受到了来自零食很忙、赵一鸣零食、好想来、零食有鸣这些后来者的巨大挤压力量。

传统的自有品牌零食们突然回过神来，渠道才是王道，掌握了渠道，就相当于掌握了出水口。不管你卖什么品牌的零食，当拥有一万家门店的时候——截止今年6月份，零食很忙和赵一鸣零食合并形成的鸣鸣很忙集团已经超过10000家店，传统的自有品牌零食在强大的渠道面前显得多么无力。

包括三只松鼠在内的传统零食品牌积极转变战略，要么降低价格，要么通过兼并收购掌握线下渠道，开始正面硬扛风起云涌的量贩零食品牌。

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三只松鼠3.6亿大收购

10月28日，三只松鼠发布公告称，公司旗下的全资子公司安徽一件事创业投资有限公司拟以不超过人民币2亿元收购湖南爱零食科技有限公司(简称“爱零食”)的控制权或相关业务及资产；拟以不超过人民币0.6亿元收购未来已来(天津)科技发展有限责任公司(简称“爱折扣”)的控制权或相关业务及资产；拟以不超过人民币1亿元收购安徽致养食品有限公司(简称“致养食品”)的控制权或相关业务及资产。

三只松鼠公告称，近年来以量贩零食、社区折扣超市等为代表的线下零售业态快速崛起以及新渠道催生了新品类的繁荣。

爱零食成立于2020年，由社区团购平台食享会转型而来，此前获得过银河系创投等机构的投资。据联商网统计的信息显示，截止目前，爱零食在全国有超过1800家门店，行业排名第五。

“爱折扣”是一家定位于折扣超市的品牌，成立于2020年，除了零食、饮品外，还经营日化、玩具、生鲜水果等，截至目前全国门店近百家；致养食品成立于2014年，是一家核桃基地建设、核桃蛋白饮料销售的现代企业集团。

综合来看，三只松鼠此次拟并购的三家企业都属于食品饮料行业，爱零食是量贩零食连锁品牌，爱折扣是折扣零售连锁品牌，致养食品主营核桃基地建设、核桃蛋白饮料生产及销售。

消息发布后，爱零食创始人唐光亮发布视频称，“爱零食和三只松鼠牵手只有一个共同的目标，三足鼎立，三分天下，引领行业。”

不过，零食行业天下三分，怕是没有那么容易。目前按照门店规模、营收规模排序，前二已经确定，第一名自然是零食很忙与赵一鸣零食合并之后的鸣鸣很忙集团，门店超过万家。第二位是万辰集团，截止今年上半年，全国门店达到6638家。但是第三把交椅谁能坐，尚无法定论。

三只松鼠与爱零食合并之后会成为第三名吗？鉴于传统零食品牌在过去的发展更多在于打造自有品牌而忽略了自有门店建设，所以，如果从营收规模看，2023年良品铺子营收80.46亿元，超过三只松鼠的71.15亿元。另外，统计数据显示，截止今年上半年，来伊份在全国拥有超过3472家门店，这一门店数量也远超目前爱零食的一千多家店。

所以，无论从门店数量还是营收规模，三只松鼠与爱零食的结合想要成为行业老三，恐怕还有挑战。

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三只松鼠线下扩张并不顺利

三只松鼠创始人章燎原曾表示，三只松鼠首先是零售商，其次是自有品牌，再是制造型企业必须渗透到制造领域，未来规划接受一切混合式合作，可以自建工厂，可以控股、投资等。

去年6月，三只松鼠入局量贩零食，首家“国民零食店”开业。至今年上半年，国民零食店开设209家，实现营业收入1.75亿元。

图源：三只松鼠微博

眼见着量贩零食品牌的疯狂扩张以及合纵连横，让三只松鼠意识到线下渠道的巨大重要性。但近些年来，三只松鼠的经营数据却在坐“过山车”。

2012到2018年，三只松鼠依托线上电商平台高速成长，营收复合年均增长率达到了16%。2019年，三只松鼠的发展进入瓶颈，公司的归母净利润同比减少21.4%至2.39亿元，经营活动现金流同比骤降151.7%至-3.3亿元。

2019年，三只松鼠启动线下门店发展，同时发展自营门店和加盟门店，其自营店被称为“投食店”。至2021年，公司的投食店及联盟店规模分别达到了140个和925个，2019到2021年间的增幅分别达到29.6%和232.7%。

2019年“年货节”期间，章燎原曾宣布到2020年要开出1000家线下门店，5年内开设10000家线下门店的激进计划，但线下扩张并不顺利。

一直聚焦于线上经营的三只松鼠对线下门店毫无经验，导致业绩下滑。公司的营收从2019年的101.7亿元下降到2021年的97.7亿元，2022年，三只松鼠营收降到72.93亿，同比减少了25亿，净利润同比下降68％，市值较巅峰蒸发290亿元。

2022年，公司开始大规模关店，线下收入也同步萎缩。2021年线下门店收入最高达到16.09亿元，到2024年上半年，原有投食店及联盟店绝大部分关停，新开零食店及剩余店型合计325家，收入合计仅2.3亿元。

2023年，三只松鼠依靠降低费用率将净利率提升到3%(扣非净利率1.43%)，在公司重回线上之后，如何提高净利率成为最迫切的问题。

三只松鼠线下门店发展遭遇“滑铁卢”，主要原因来自于三方面，第一，其扩店节奏恰恰在疫情期间；其二，价格偏高，其线下产品价格完全不敌量贩零食。其三，自营店一开始面积较大，而且位于商圈核心位置，新门店的营收完全不足以覆盖其经营成本。

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三只松鼠的“两头战略”

2022年底，三只松鼠提出了“高端性价比”战略。“高端”代表着品牌和品质，而“性价比”则代表更有竞争优势的价格。章燎原表示，当前企业面临的第一大机遇是供应链变革正不断深化。对于三只松鼠来说，就需要在种植、加工、物流、销售模式等全链路下功夫，从而去掉传统模式带来的高溢价，由总成本领先来实现高性价比。

三只松鼠计划抓“两头”，第一是上游的供应，作为自有产品品牌，供应链优势才能让产品保证良好的品质又降低成本；第二是终端渠道的大量渗透，确保市场份额提升。在这一头，三只松鼠吃了亏，从自营、加盟到如今的并购，今后的三只松鼠能否有效整合好并购来的门店，实现门店经营的“可盈利”，对缺乏门店运营经验的三只松鼠来说是巨大挑战。

图源：三只松鼠微博

10月28日同一天，三只松鼠发布2024年三季报，今年前三季度，公司实现营业收入71.69亿元，同比增长56.46%；实现归属于上市公司股东的净利润3.41亿元，同比增长101.15%。其中，第三季度实现营业收入20.95亿元，同比增长24.03%；归母净利润5153.24万元，同比增长221.89%。

从今年数据来看，三只松鼠似乎已经再一次步入良性轨道。在上海召开的2024全域生态大会上，章燎原表示，“接下来的目标是，在2026年实现营收200亿元。”要在2026年实现200亿，相当于三年时间实现营收翻番，这对三只松鼠来说，并不容易。

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零食行业处于大洗牌的前夜

目前，国内整个零食行业面临巨大的阵痛和调整。东方财富数据显示，目前A股的休闲食品板块共有23家上市公司。从2023年营收数据来看，万辰集团排名第一，良品铺子排名第二。在去年，万辰集团通过巨大的“合并同类项”做大了零食板块业务——将好想来、来优品、陆小馋、吖嘀吖嘀合并。

10月28日，万辰集团公布了2024年三季报，其中量贩零食业务收入95.54亿元，业务净利率2.73%，如此之低的净利润率，可见其零食业务做得实如鸡肋。

另一边，良品铺子的业绩这些年也在不断下降。2023年，良品铺子实现营业收入约80.46亿元，同比下滑14.76%；归属于上市公司股东的净利润约1.8亿元，同比下滑46.26%。2024年上半年，良品铺子实现营业收入约38.86亿元，同比下滑2.52%；归属于上市公司股东的净利润约2389.06万元，同比下滑87.38%。

数据显示，2022年，鸣鸣很忙集团营收为43.02亿元，净利润为6153万元；2023年上半年，鸣鸣很忙集团实现营收37.81亿元，净利润为1.21亿元。粗略估算，鸣鸣很忙集团2022年及2023年上半年的净利率分别约为1.43%和3.20%。

图源：三只松鼠微博

笔者认为，三只松鼠这次兼并三家公司，加速启动了整个零食行业的调整变迁，传统的自有品牌零食企业与中部以下量贩零食集合店品牌的兼并合作会进一步深化。一方面，由于传统自有品牌零食企业面临着来自渠道的巨大压力，需要更多注重在门店上的投入；另一方面，中部以下的中小型量贩零食店生存空间同样有限，需要与更有实力的传统零食品牌们结合，双方优势互补，寻求新的成长空间。

总的来看，从今年到明年，零食行业的洗牌会持续加剧，会有更多品牌淘汰出局，行业集中度进一步加大。

整个零食行业需要尽快进入良性发展的健康轨道，各家之间在稳健发展的基础上，亟需摒弃你死我活的价格战，从各家数据来看，提升利润率恐怕会成为新阶段发展的重要方向。