文/李信

2022年已经过半，伴随着疫情反复，许多企业经历了至暗时刻，有些企业就此一蹶不振，更多企业则在数字化方面投入，希望借助数字科技手段重构自身抗风险能力。 

多意超市与零售企业服务商海鼎合作后，一家200平的门店，在上海疫情严重的4月份，完成了一万的订单量，不仅起到了保供的作用，也保障了企业营收，抵御了风险。 

与此同时，疫情也在改变消费者的需求与习惯，如何与消费者建立深度链接，提升会员的忠诚度是企业要做的功课。 

有赞与新锐设计师品牌Bosie的合作中，发现Bosie打造了一个品牌剧本杀，与年轻消费者进行互动，传播品牌价值。这是传统消费品牌难以理解的互动形式，但年轻人对此趋之若鹜。 

无论是疫情影响，还是消费者需求发生变化，企业都需要紧跟时代步伐，利用数字化基建，与客户保持紧密联系，如此才能提高企业免疫力，抵御未来各种不确定性的风险。

但也不是所有企业都能意识到数字化的价值，即使有意识建设数字化，可能也不知从何入手。 

就此，连线Insight举办了主题为“助力复工复产，增加企业数字化免疫力”的线上直播活动，邀约了有赞、餐道、海鼎零售、致远互联等企业，融合多方视角，通过各种实战案例共同探讨企业数字化价值。

以下为各位嘉宾的分享干货，经连线Insight编辑整理： 

有赞新零售解决方案负责人刘淼：用剧本杀实现品牌价值输出，零售企业的数字化有了新玩法

有赞新零售解决方案负责人刘淼 

疫情大考，对零售企业提出了数字化升级的新需求，过去对运营流量和人流能力的要求，如今转化成以消费者为中心数字化运营的能力。在这个大命题下，可以看到了三个小的命题和需求： 

第一个命题是以社区为单位的数字化经营和服务。在疫情常态化的背景下，商家需要有能力提供社区服务、打造便民生活圈，尤其像住宅物业、社区商超便利店、购物街区等，要能够满足消费者多样化的需求。

同时，这也会催生配送业务产生更丰富的业务场景。比如各个地区的商家，可配送生鲜蔬菜包、防疫防护包、母婴辅食包等品类丰富的保供组合套餐，这不仅满足了一个家庭的保供需求，也满足了他们生活各个方面的需求。 

例如这次上海疫情发生后，原本输送到上海各地的供应链体系受到影响。这个时候有赞服务的世茂物业快速转换了思维，首先快速收集了业主的采购需求，随后寻找具备配送资格的本地供应商，并将商品上架在小程序商城，通过一次次转发传递到每一个业主群。 

通过线上下单分区域统计采购人数，线下配送履约与供应商对账结款，世茂物业有条不紊地开展了社区团购的保供工作。

第二个命题，是从服务消费者到服务会员和忠诚消费者的情感互动诉求的满足。在疫情时代，大众的消费体验发生了很大的变化。从原来的区域销售到传统门店，再到电商平台购物，再到社群、朋友圈营销，以及现在的直播营销，不断刷新着消费者体验。这些体验背后是持续升级的品牌体验和服务体验。 

如果品牌商只是停留在商品的功能层面，显然已经无法在当下的竞争环境中生存。同时由于疫情原因，消费者对于情感诉求、品牌的核心价值观也有了一定的要求。品牌只有回归到最基本的情感诉求，才能更好完成品牌价值的输出。 

与有赞合作的国内新锐设计师品牌Bosie主打无性别风格，针对90/00后消费者。为此与传统时尚品牌相比，Bosie会围绕内容、产品、营销、商业等方面与用户共创，打造用户深度运营的生态体系。 

在具体操作上，Bosie会在旗舰店设置各种有趣的打卡互动点渗透品牌文化，甚至在社群互动中，Bosie尝试如今在年轻人圈子里流行的剧本杀模式，专门提供一个剧本杀来提高用户活跃度。

Bosie会与会员讨论产业研发和设计，也会收集会员对于产品的需求。在这个过程中，也进一步培养了会员的感情，提升了会员的忠诚度。 

第三个命题是餐饮企业加速拥抱数字化零售。餐饮企业是受疫情冲击较大，也是经营面临最多困难的行业之一，往往面临资金紧缩的风险。面对疫情常态化的情况，餐饮商家如何在消费者不能出门接受餐厅服务的情况下，依旧让顾客享受到餐厅的服务。预制菜是一个不错的选择。现在海底捞、西贝都推出了自己的预制菜。 

但餐饮和零售是两个完全不同的行业，成本结构和能力结构都有很大的差别。所以餐饮人货场的重构，包括从团队到产品再到供应链，以及市场营销到渠道，都面临全新的挑战和改变。所以餐饮新零售的关键词不在于新，而在于变，涉及到关于产品场景、渠道流量等一系列的变化。

疫情虽然给零售企业带来了大量的挑战和困难，但实际上利用疫情这次变化，零售企业也在反思如何更好地通过数字化去服务消费者，这是一个长期值得思考的命题。 

餐道联合创始人王曦：刺激消费欲望、提高毛利率，餐饮商家的数字化应该怎么做？

餐道联合创始人王曦 

在疫情之下，可以看到大部分餐饮企业都在努力自救，比如摆摊销售、上线团购、短视频直播等。面对这么多渠道来源，如何在有限的精力下利用好每个渠道或场景的效率。这是餐饮企业进行数字化转型的重要之处。 

数字化其实是在物理识别中开采出数据作为基础，然后精炼出知识进行分析，最后交给管理者进行决策的过程，最终目的是提升生产效率。

图源餐道

很多情况下，提升生产效率可能会颠覆原有的商业模式。以餐饮业为例，餐饮数字化其实分为4个阶段： 

以传统型门店为主，注重堂食，依赖线下流量，顾客用餐时由服务员手写点餐； 

门店标准化阶段，简易点餐系统上线，商家尝试通过工具实现降本增效。这方面肯德基、麦当劳是代表，简易的检查系统即标准化的门店制作流程，让整个经营效率变得很高，也颠覆了餐饮行业的经营状态； 

门店数字化时代，随着多渠道业务拓展及SaaS工具的普及，门店运营效率及营收大幅提升，降本增效效果显著； 

门店数智化时代，随着数据信息的进一步融合，数据资产的全面应用及数字营销的全面普及，整个行业开始通过数字技术驱动餐饮行业创新、商业模式变革，乃至整个餐饮商业生态的建设。 

目前大部分商家都还处在3.0，或者由3.0迈向4.0的阶段。从目前行业实际情况来看，餐饮商家如何多渠道发力，进行数字化破局？

数字化时代，首先想到的是通过精准营销，进行流量曝光，进而刺激消费者产生购买。但不同渠道特性不同，运营方法自然也千差万别。 

具体分析来看，以美团、饿了么等专业外卖平台为例，商家应注重优惠活动力度，以高性价比吸引新老顾客下单；而对于抖音、小红书等内容平台来说，商家运营时应更加注重感官效果，以图片或者视频带来的视觉冲击，吸引顾客购买欲望；以小程序、公众号、社群等私域平台来说，商家需要在运营中不断拉进品牌跟消费者的关系，不断提升消费者对品牌的认知度和认可度，进而提升复购率。 

对于餐饮人来讲，有限的资源在哪些地方进行针对性投入是需要考虑的点。 因为不可能在每个平台都做大量的补充，也不可能将所有的活动折扣跟优惠放在每一个平台，针对性地去挑选出现阶段目标以及对应的渠道就很重要。 

今天主要从流量、品、活动以及物流方面，跟大家进行分享一些观点。 

从流量角度来看，餐饮商家通常关注的是三率：净转化率、下单转化率、购买率。购买后的好评其实也会反过来进一步影响门店曝光率的提升。那应该在哪些时间段去曝光以达到好的效果？ 

图源餐道 

举个简单的例子，对于社区和写字楼来说略有不同。通常针对分布在社区的门店来说，节假日、周末进行推广会达到比较好的效果；对分布在写字楼的门店来说，工作日推广效果会相对更好。 

其次，餐厅经营最重要的莫过于菜品，如何进行精细化菜品运营管理，如何确立门店招牌菜品，如何将有转化率的菜品搭配高毛利的产品做成组合，吸引流量顾客，再配合满减活动等形成闭环，是每个商家都要着重思考的事情。 

举例来说，麦当劳的巨无霸汉堡是比较重要的产品，但巨无霸汉堡未必是最挣钱的商品，这个时候搭配薯条等其他高利润产品，既可以满足客户对产品购买转化率的要求，同时也能满足基本毛利率的要求。

最后，当前餐饮外卖对于物流配送的要求，已经不仅仅是速度这么简单了，消费者及商家其实都更希望从顾客下单到系统接单、指派骑手、骑手到店、订单送出、订单送达等各个环节的反馈情况，来提升下单体验。 

前一段时间美团开始要求自配送商家有效配送信息回传率不低于90%，否则会面临营业时间或订单配送范围的调整，制定这个规则的初衷，也是为了给消费者更好的体验。 

综合来看，餐饮企业不管是前端获客引流，还是降本增效，或是后端的本地运营等，这些都离不开将经验整理成数据资产，并对数据资产进行重组、并购，最终达成提高生产效率，增加毛利率的目的。 

海鼎零售公有云事业部总经理周维：数字化加持下，200平商超单月完成上万订单量

海鼎零售公有云事业部总经理周维 

这次疫情对消费影响重大，其中包括对零售业的冲击。 

封控将个体与外界隔离，原本通过外卖平台下单买菜或者出门采购这些稀松平常的小事也变得困难起来。零售业无法正常进行线下营业，线上营业也有许多困难需要攻克，比如如何触达消费者，保证自身货源，以及配送运输等问题。 

面对如今疫情的常态化，甚至是在封控期间线下经营受阻的困境，零售业该如何破局？ 

根据国家统计局截止到2021年的数据，在整个疫情期间，零售行业的增速是放缓的，但线上业务整个占比呈逐年上升趋势。比如微信小程序这样的私域渠道成交量在线上占比的增长速度非常快，2021年微信小程序的GMV达到了3万亿的规模。

图源海鼎 

但线下的销售下滑比较明显，国家统计局数据显示2020年整个线下营收下滑至9%；2021年，由于疫情管控较好，影响相对小一些。面对这样的大环境，整个零售业会发生怎样的变化？ 

第一个是消费者的变化，这次疫情逼迫消费者养成了线上消费的习惯。比如有很多老人子女不在身边，为了生存学会了通过小程序下单买菜，以及手机支付的操作。 

第二个是经营场所的变化，上海在前段时间的疫情期间，95%的线下门店是不能够营业的，线上渠道成为企业经营的主战场，这也导致那些没有尝试线上渠道的企业营业额急剧下滑，甚至为零。这就是整个经营场所发生的变化。 

例如有些小区附近的商超，没有开放线上购买渠道，这就导致在疫情期间消费者购物很繁琐。 

首先要先添加营业员私人微信，然后了解超市货物清单后，再与营业员沟通想要购买的商品与数量，最后通过微信转账支付完成交易。这期间如果商品缺货，那么商家还要通过微信电话与顾客沟通，整个交易过程所耗费的时间和人力成本较高。在整个疫情期间，这类超市能服务的客户数量大大受限，并且存在消费者微信付款给营业员私人账户的风险。 

可见，缺乏线上渠道建设的超市、便利店或者其他业态，在无法适应疫情期间线下销售受阻的情况下，门店销售会几乎停滞。

在疫情常态化下，零售商家首先必须做到全渠道销售，通过私域+公域这种全渠道销售方式跟线下销售相结合；第二做好会员数字化，可以直接触达终端消费者；第三是通过私域运营触达更多消费者。 

这里分享一个案例。2020年疫情刚爆发时，多意超市就经历了没有做线上化、数字化的惨痛教训。 

多意与海鼎合作后，先是迅速建立了多渠道销售，包括私域的微信小程序、公域的美团外卖和饿了么。在疫情期间，只要有货源并且能配送至小区门口，商家就不会缺生意。有货的前提就是要有多渠道销售，得有突破口。 

但拥有大量客单的情况下，商家也将面临履约的压力。如何快速地履约，将效率提到最高，让每天的配送额达到最高？这就考验快速拣货的能力。多意通过一体化仓储管理，实现了快速处理订单，进而提升了履约能力。 

最后多意还搭建了社群，不但有公域流量，还在经营私域流量，这能使多意迅速地触达周边目标客户群体。

图源海鼎 

在海鼎的支持下，多意超市打通渠道、库存、订单、会员促销各个方面，通过海鼎的零售云SaaS系统、WMS系统、CRM等系统，最终形成一整套全链路一体化的数字产品来做保障。 

这次在上海疫情最严重的时候，多意超市就迅速满足了客户需求。某家单店面积200平的多意门店，在4月份完成了1万以上的订单，同时服务了周边近2500户居民。这不仅起到了保供作用，也保障了自身企业的营收。 

致远互联高级方案咨询顾问赵军：电子合同+电子发票：中小企业业务在线的两大利器

致远互联高级方案咨询顾问赵军 

疫情期间，很多人都遇到了合同难签的情况。为了实现这一目的，还有人出高价去拟合同拟材料。最震撼的是，还有人为了一份特别紧急的材料花了5000元跑腿费。 

如果说在平时的系统建设中，采用了电子合同、电子发票这样解决方案的话，那么可能会使企业整个业务的推进会更加便利，也能够应付更多各种意外场景。 

企业经营到了一定程度之后，其实会发现合同实际上贯穿了整个企业经营。 比如从销售到生产，再到交付之后的运维等，合同贯穿始终，可能每一个节点都会跟合同息息相关。所以往往合同的管理实际上串起了企业内部管理。 

图源致远互联 

合同签订的时候，各个参与的部门可能会有一些重要指标、参数、规则列在合同签署过程中。这些都是要去完成核对和验证的，如果这些审定全部放在人工环节，那么会造成很大的工作量。 

例如企业和供应商签订合同的时候，会考虑预付款，或者首付款的比例要多少，不能高于多少，这些都是很细的风控点。这些风控点单独拿出来可能觉得难度不是很大，但如果有20多个这样的细小风控点，即使经验老道的审核人员也很难保证合同能符合标准。 

这个时候如果有业务智能审核的能力，其实就能帮助企业把控关键要素。合同签订后也要有电子归档，这样方便打印与客户沟通细节。

电子合同也能在一定程度上缓解了大家签订合同时的困扰。尤其在这次疫情期间，上海网通办特地为企业主开放了电子签的功能，这极大帮助了企业进行正常运转。 

所以如果一开始就是系统控制而不是人工的话，那么像合同预付款、到货收款比例等问题，都有相应的监控和管理机制，不需要人工一直盯着。 

另外，合同会经过很多次的修改，如果修改多次后，拿新的合同与之前的版本对比，这个时候电子合同可以列出来哪些地方进行了修改，这大大提高了效率。

电子发票，接下来也能预见会成为主流公司的选择。 

致远互联提供了电子发票自动归档的功能，现在每个人日常生活消费或者因工作事宜都会产生很多发票，比如电商购物有发票，线下购物有发票，打车有发票等，但这些发票很分散，可能有些在邮箱，有些在微信票夹内。 

图源致远互联 

致远互联的系统能够自动抓取消费者各个来源的发票，归到个人的电子票据夹，用户报销的时候也能通过系统直接调用这个票据夹。 

另外，用户将发票上传到系统中进行报销或验证时，系统其实已经在调用税务的接口去验证发票真伪，只要上传成功肯定是真实的发票。这也是电子发票的重要意义，那就是验真和查重。

电子发票也能做一些内控，比如在30天有效期内上传发票，还有设置一些关键词，比如有礼品、烟酒的发票不通过之类，这些公司都可以自行设置，比较方便。 

总结来看，电子合同和电子发票能够为企业直接杜绝掉很多隐患，绝对是中小企业业务在线的两大利器。