文/周雄飞

编辑/子夜

一直陷于盈利难题的共享电单车赛道，却有一家公司要冲击IPO了。

据相关媒体报道，共享电单车服务商松果出行将计划于今年赴美上市，募资规模预计为3亿美元。对此消息，松果出行虽然并未作出任何回应，但还是成了业内关注的焦点。

如果其成功赴美上市，就将成为“共享电单车第一股”。

在这个赛道上，相比于哈啰、青桔和美团，这家公司可谓是名不见经传的“小角色”，没有多少人知道这家公司的存在。有人好奇，它是怎么活下来的，又是否有上市的实力？

共享电单车与共享单车赛道一样，不仅是以重资产为代表，也经历了巨头涌入、烧钱补贴，并形成了以哈啰、青桔和美团“三足鼎立”的格局，而这三大玩家共享电单车业务无一例外都仍处于亏损之中。

哈啰、青桔和美团电单车，图源哈啰出行/青桔骑行/美团官微

正是这样，共享电单车已被证明是一个不赚钱的生意。

但就在巨头割据、亏损为主的的行业背景下，松果出行却率先宣布实现了盈利。

今年1月底，在2021极客公园创新大会上，松果出行CEO翟光龙在回答媒体针对“是否盈利”的提问时表示了肯定。对于这家仅成立三年的公司，能如此快做到盈利，得益于下沉市场的打法。

其实，通过这一打法，存活在巨头纷争之下的不仅有松果出行。

四年前，就在哈啰、青桔和滴滴相继对共享电单车业务正式布局之前，芒果电单车、小遛电单车和小蜜电单车等玩家率先进入这个赛道。只不过，区别于三大巨头选择在一二线城市厮杀，这些小玩家选择在一定城市区域或特定城市，保持中小规模发展。

原本在这样的平衡下，巨头们可以“大口吃肉”、小玩家们也能“小口喝汤”，彼此都能互不干扰的存活和发展下去。

但随着北京和上海等一线城市对共享电单车的发展进行了限制，被“赶出”一线城市的巨头玩家们只好将目光望向了小玩家所在的“下沉市场”。

那么，选择“小而美”发展的松果出行们，在巨头的下沉之战中，还能否继续存活？

1、盈利背后的二次创业

“目前，松果出行已经连续两年实现了全面盈利。”

在今年1月底，翟光龙用这样一句话简述了松果出行的近况，一时间备受关注。

这意味着这家仅成立不到4年的共享电单车公司，已经是该行业中为数不多实现盈利的公司。

连线Insight曾在《走下沉、发补贴、拼电池，巨头们的共享电单车生意还好吗？》一文中对于共享电单车行业的整体盈利情况进行了阐述，并通过分析得到——哈啰、青桔和美团等巨头，在共享电单车业务上都还在亏损。

鉴于目前松果出行只被曝出计划赴美上市，还未披露招股书，业内只能通过一些已公布信息来了解这家公司。

据了解，松果出行于2017年8月由翟光龙创办。在创立之初，翟光龙及其团队就将其主要业务——共享电单车的投放市场定在了县城，正如他多次公开表示的那样“松果出行是专注于县域市场的出行公司”。

云南街头的松果电单车，图源松果出行官微

其实，他做出这个决定，也是为了不重蹈之前失败的覆辙。

其实，在共享电单车行业中，翟光龙已是老玩家。2016-2017年间，国内市场中共享电车“彩虹大战”打的正酣，共享电单车的风口也已出现，哈啰、滴滴与美团三大巨头转头纷纷开始电单车业务的试运营。

看到巨头的加入，曾任蚂蚁短租CEO的翟光龙也盯上了共享电单车这一赛道。

就在那两年，翟光龙及其团队开始在一、二线城市中开始试水一个名为“7号电单车”的项目。据相关媒体报道，在当时7号电单车选择在北京进行投放，由于红白相间的外形，一经推出后，在北京当地就受到了消费者的欢迎。

而在进入北京之前，7号电单车已相继在南京、深圳等城市落地，并在符合国标的车型、电子围栏来管理车辆停放等特点的加持下，成为了彼时行业的“黑马”。

但好景不长，随着哈啰、滴滴和美团等玩家在那两年也开始了各自的试运营开城，一时间对于7号电单车造成了巨大的威胁。除了竞争压力之外，政策端也给共享电单车行业按下了暂停键。

2017年5月，国家交通部发布了《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见(征求意见稿)》，并表示“不鼓励发展互联网租赁电动自行车”后，北京、上海、天津和深圳等一、二线城市均叫停了不合规共享电单车的发展。

最终，7号电单车在竞争和政策的多种压力下，在同年草草退出市场。

曾出现在北京街头的7号电单车，图源7号电单车官微

而到了2017年底，有了之前的教训，翟光龙二次创业的项目——松果出行才就此诞生，并对哈啰、滴滴和美团争抢的二、三线城市有意避开，选择了对于共享电单车更加包容的小县城这样的下沉市场。

除了这些，让翟光龙选择县城市场的原因，还在于对供需关系的考虑。

在他看来，以北京为例，消费者的出行范围有可能是30公里之内，这其中共享单车或电单车只能满足一到三公里的需求，这一段路程只能算是占整个出行需求中很小的一部分。

再来看供给方面，像北京一样的一线城市，包括地铁、公交等公共交通都很便利，共享出行只能是其中一小部分的供给，这就意味着并没有太多人会使用共享单车或电单车出行。

但这样的供需关系，随着城市规模的变化，就会随之发生变化。

比如到了二、三和四线等城市，消费者的出行范围就会缩小，与之对应的，这些城市中的公共交通的供给也会比北京等一线城市稍弱一些。由此，对于5公里之内的共享出行需求就会增加。

这样的情况同样真实的反映在数据中。据艾媒咨询统计数据显示，2020年国内有70.8%的共享电单车用户分布在三、四线城市和农村市场中，一二线城市中的用户仅占29.2%。

事实证明，翟光龙的选择是正确的。

据钛媒体报道，截至2020年6月，松果电单车已落地全国24个省、近1000个县城，现有用户近5000万，日订单达到300万单。相较之下，同期之下哈啰电单车平均日单量约为 400万；滴滴和美团的电单车日单量分别为350万和100万左右。

除了订单量之外，在费用方面松果也与哈啰、滴滴等玩家相差不大。

连线出行通过松果出行APP可以看到，其共享电单车的费用为30分钟/4公里内骑行为3元，4公里之后每超1公里收取0.5元；30分钟后每超一分钟收取0.1元。

x换一张

松果电单车收费规则，截图自松果出行APP

相较之下，连线出行通过对比，发现松果出行的共享电单车费用基本与哈啰、青桔等共享电单车同等使用时长的收费相近。

“同样的价格，在一二线城市的用户看来就会觉得贵，这是因为他们用这个价格和公交、地铁相比较，但对于县城中的用户来说，并没有太多的选择，这个费用对于他们而言也是合理的。”翟光龙这样对媒体介绍道。

相近的订单量和费用，再加上比一线城市更加频繁的使用频率，这或许就是松果出行可以在短时间内就实现盈利的原因。其实，自2017年开始，像松果出行这样避开巨头锋芒、偏安一方的“小而美”玩家还有很多，但并不都像松果出行这样幸运。

2、“小而美”的玩家们活得怎么样？

哈啰、滴滴和美团其实并不是共享电单车行业的先行者。

早在2016年下半年，就在ofo和摩拜还在融资为打赢“彩虹大战”补充弹药之时，一批最早的共享电单车企业就在长三角相继成立，这其中就包括萌小明、享骑、西游电单、租八戒等公司。

最早这批公司的成立大多与当地的产业优势有关。连线出行通过梳理，发现这些企业基本起家于江苏和上海等地，而对于江苏而言，已是业内公认的“中国电动车之乡”，聚集了雅迪、小刀、爱玛等众多两轮电动车制造企业。

有了这样的产业属性，两轮电动车就成为了当地主要的出行工具之一。也正因为这样，让一些创业者看到了共享出行的机会。

“周围身边的人都在骑两轮电动车，基本没人骑自行车，共享单车基本没有市场。”萌小明创始人蒋小明这样对南方周末表示。做了十几年包装生意的他，看到了这个趋势，决定以电单车来切入共享出行行业。

同样看到共享出行风口的还有小遛共享的COO陈恩杰。

2017年，他和一些朋友正在从传统行业试水互联网，在创业的过程中看到了共享单车行业被ofo、摩拜两分天下，并正在互斗的过程中走向衰亡。见证这些后，陈恩杰与合伙人们决定向彼时还是蓝海的共享电单车行业进行布局。

于是，很快一家名为“小遛共享”的公司落户在宁波鄞州信息孵化园，并开始了在宁波的精细化运营。从投放一辆成本在四五千块的雅迪电动车，到为每一百辆车配备运营人员来对车子进行摆放、维护、擦拭、修理换电等。

宁波街头的小遛电单车，图源小遛共享官微

“消费者觉得我们的车很新颖，维护又到位，我们挣了钱后又去买车，规模自然就在不知不觉中扩大了。”陈恩杰对媒体这样表示。

和小遛共享相同的是，萌小明在起初也是选择在小范围的区域中进行运营。

据相关媒体报道，萌小明花费两年时间，进驻了全国一百多所学校。有这样的成绩其实也不意外，毕竟校园相对于社会环境较为封闭，一定程度上可以降低维护成本和丢车风险，此外还能减少一些竞争压力。

就在那两年，除了萌小明和小遛共享和松果出行等企业之外，还有蜜步、芒果、享骑和永久等中小玩家相继成立并快速在共享电单车赛道进行布局。

通过区域化、小范围运营后，有一些玩家率先看到了盈利的可能。

成立于上海的西游电单，在成立之初就将主要的市场选在了大学城中。据南方周末报道，其最早在上海市松江大学城投放了500辆共享电单车，半小时收费2元，每辆车平均日使用率在2.5-3次。

在其创始人之一的王未靖看来，如果这样运作下去，很快就可以收回成本。有同样感受的还有在享骑管理层工作的张威，他曾这样对媒体表示“只要在早高峰和晚高峰来临前，通过大数据匹配，将车投放到特定的人群范围内，就能保证100%的利用率，以便尽快回本。”

就在这些玩家一边做着自己“小而美”的生意，一边构想着回本和盈利的梦想时，随着政策的打压，毫不留情的击碎了包括7号电单车在内这些小玩家的梦想。

随着2017年中央下发了有关共享电单车行业发展的指导意见后，北京、上海和深圳等诸多城市对于各自城市内不合规的电单车进行了集中的清理和管制，让7号电单车、小蜜电单车等玩家的生活“一夜回到解放前”。

2017年1月，7号电单车在深圳上线仅1天就被叫停；同年2月，小蜜公共电动单车出现在北京市海淀区街头，仅两天后就被海淀区交通支队约谈；同年3月，共享电单车小鹿单车在天津上线仅12天便停止了用车服务，退出天津市场；而到了6月，没有申请到合规牌照的西游电单宣布“死亡”。

在大城市碰了壁，活下来的小玩家随即来到了三四五线小城市中继续发展。

据张威回忆，2018年时，享骑在长沙、南昌等城市的运营仍在继续，“没有说不允许你进入，只是不允许大规模投放”。除享骑之外，松果出行、小遛共享和永安行等共享电单车企业也将目光从一线城市转向了三四五线城市及县城之中。

被投放的享骑电单车，图源享骑出行

“像这样进入了几十个小城市，或者运营二三十个园区（景区、学校、厂区等封闭场景）的公司，行业里还是挺多的。比起大城市政策的铜墙铁壁，这些区域的市民对电单车接纳程度更高，相对简单的交通场景也更适合瞄准3-5公里出行距离的电单车落地。”一位共享电单车行业从业者对未来汽车日报表示。

就在小玩家向下沉市场转战的同时，哈啰、滴滴和美团三大巨头也在政策的限制下相继在共享电单车业务上开始试运营，直到2019年，被誉为电动自行车行业“新国标”的《电动自行车安全技术规范》正式出台，共享电单车再次步入发展期。

同年，哈啰将共享电单车升级为一级部门，在业务等级上与哈啰单车平行；无独有偶，滴滴宣布将共享电单车与共享单车合并为两轮事业部。次年，美团也宣布正式发展共享电单车业务。

虽然三大巨头来势汹汹，但由于它们主要针对的是一二线城市，与松果出行、小遛共享等小玩家主打的下沉市场有较大的区域不同，后者还是得到了一定的发展。

除了松果出行声称率先实现盈利之外，小遛共享在2019年也宣布已在全国60个城区投入10万辆车，注册用户人数达千万；而对于蜜步出行，其官网显示产品覆盖范围超过全国100座城市，使用人群超过1000万。

然而，像这样“小而美”的共享电单车生意，真的可以持续下去吗？

3、巨头来了，小而美玩家能活多久？

在这群做着“小而美”生意的玩家之中，已宣布盈利并被曝出上市计划的松果出行可谓是其中的佼佼者，但对于这家公司来说，或许之前的每天还都需要关注一件事——巨头何时进场？

而到了现在，这个问题已经不能算作是一个问题了——“他们（巨头们）已经进来了。”翟光龙在今年2月专访时这样对钛媒体表示。

去年开始，随着中央“一盔一带”政策的发布，让整个共享电单车行业再次陷入“寒冬”之中。北京、上海明确表示不发展共享电单车，与此同时，杭州和天津等其他一线城市中的共享电单车相继被迫清退。

但与此同时，合肥、银川、昆明和江苏盐城等二三四线城市却相继明确表示鼓励发展共享电动自行车。

有了这些城市政策的支持，哈啰、美团和滴滴三大巨头纷纷摩拳擦掌，向松果出行等小玩家所在的下沉市场进行冲锋。那么，对于松果们来说，能守住自己的一亩三分地吗？

答案或许是否定的，这点可从哈啰的遭遇窥见一二。

2017年，相比于美团和滴滴，哈罗率先开始布局共享电单车，与小玩家相似的是，哈啰选择的市场也是二三线城市。随着三年多的经营，到了去年4月，哈啰出行CEO杨磊对外宣布，哈啰电单车市场份额达到70%。

哈啰电单车，图源哈啰出行官微

但随着美团和滴滴随后的进场，让整个共享电单车市场再次进入到烧钱和拼补贴的竞争之中。为了抢占更多市场，车辆的投放量就必须更多，这也不可避免地造成亏损。

在美团和滴滴的双重夹击下，哈啰的市场份额快速下滑。“哈啰两轮车业务在疫情爆发前一度占据七成市场份额，但到了去年底，已经不到一半。”一位两轮车业内人士对界面新闻表示。

这样看来，尽管哈啰背后站着阿里，但面对美团和滴滴的进攻下，依然没有守住自己的市场，可想而知，在目前三大巨头纷纷下沉的现状下，松果出行等小玩家的压力是巨大的。

毕竟，两个阵营的差距是巨大的。

“对于财大气粗的哈啰、美团和滴滴等巨头，在共享电单车业务的下沉中，必定会高举高打，价格战的延续也是大概率事件，这对于习惯‘小而美’打法的松果出行等小玩家，必然会进入新一轮的洗牌期。”一位共享电单车行业人士对连线出行表示。

去年4月，据相关媒体报道，美团向富士达、新日等电动车企业下了近百万辆的订单。同月，滴滴出行CEO程维公布了“0188”战略计划，并按照计划将继续发展两轮车业务。

四个月后，滴滴推出青桔电单车，“青桔电单车主要投放的市场是二三线城市”，青桔单车相关负责人对媒体表示。而作为滴滴两轮车事业部总经理的张治东更是表态：“青桔电单车的目标就是在行业占有一定领先优势。”

除了美团和滴滴，哈啰也在调整策略。据Tech星球报道，哈啰一方面将电单车和单车进行合并，另一方面在去年9月推出加盟模式，以便增加电单车的铺设渠道。

面对巨头们的压力，留给松果出行等小玩家的应对方法或许只能是增加投放量。

但这也意味着，将要在这个重资产的生意上付出更多的成本。

据晚点 LatePost报道可知，一辆共享电单车的制造成本就达到2000-2500元，再加上一块续航70公里的电池成本在1000左右。此外，还有将车辆投放出去的运维成本，一辆电单车每天的运维成本就需要3元。

尽管松果出行宣称已经盈利，但这并不代表就能承受住这样的烧钱压力，毕竟在美团和滴滴入局之前，哈啰在一些地区也是盈利的。更为重要的是，这些小玩家并不受资本所青睐。

据企查查数据显示，松果出行仅在2018年1月完成了未披露金额的天使轮，这之后再无进行新的融资；而对于小遛共享，更是从成立至今没有披露过任何的融资信息。

松果出行融资情况，截图自企查查

除了巨头的威胁，这些小玩家之间的竞争无时不刻都在进行着。

“一些小的城市，资源就那么多，基本只能装下一家、顶多两家共享电单车企业，如果已经有公司进入了，后来者再来开拓这个城市会非常困难。”一位共享电单车城市运营人士对未来汽车日报表示。

据一些媒体报道，为了抢夺更多的市场，一些大一点的公司不怕试错，粗暴的向一些城市中投放车辆，然后与当地政府僵持许久，但在这期间，会对已经和当地政府打好关系的小企业造成不利影响，最后很大可能这个城市就不让发展共享电单车了。

而在小玩家发展的过程中，还得提防另一个维度的竞争。

“2018-2019年，青岛这边还能看到一些共享电单车的品牌，也很受当地市民的欢迎，但从去年开始，这些车辆基本就看不到了，最后听说被一些出租车司机给挪走了。”一位青岛共享电单车用户对连线出行表示。

这样的情况不止发生在青岛，据未来汽车日报报道，在江苏盐城、安徽桐城、湖南石门、四川仁寿等地，均发生过出租车司机挪走电单车的情况。这背后的原因，在于这些里程能延长至10公里的电单车很大程度威胁到了出租车的生意。

江苏盐城，出租车司机擅自扣押电单车，图源现代快报

现在来看，无论是哈啰、美团和滴滴巨头下沉的威胁，还是小玩家互相的竞争、亦或者是出租车行业的虎视眈眈，这些都是松果出行等共享电单车小玩家存活和发展中会面临到的种种威胁。

因此，即使松果出行未来真正上市了，也不代表就拿到了“免死金牌”。在行业的大浪淘沙下，像松果出行这样的小玩家们，想要继续生存下来，可能不得不改变打法，最终它们能避免成为彩虹大战的炮灰吗？

（本文头图来源于松果出行官微。）