出品 | 子弹财经

作者 | 张良

编辑 | 方芳

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

近期，信良记创始人与一家律师事务所的争议事件流传网络。信良记创始人李剑近期发布短视频称，自己因对外发声而收到了某律所发来的律师函，在视频中展示了该函件后，李剑当场撕毁了该律师函。

但视频中的涉事律所，即北京中伦文德律师事务所发布声明称，李剑此前在短视频中涉嫌伪造该所律师函进行炒作，并将保留追究李剑法律责任。李剑先是关闭视频评论功能，删除网友质疑的评论，随后干脆直接删掉了这条视频。

李剑是网红餐饮创业者，此前曾创立了连锁餐饮品牌新辣道、锦府盐帮。他最风光的时候是2019年，凭借B2B预制菜商业概念，获得多个投资机构上亿元投资，创下2019年国内餐饮供应链领域的融资金额之最。

融资热潮退去的这几年，他也不再是记者笔下的常客。但其创办的预制菜品牌信良记，却因为屡次进入罗永浩直播间而走红，李剑本人更是成为抖音餐饮创业导师。

但盛名背后，却是连续的负面声音，除了此次被律所“打假”外，李剑在此前也被质疑通过在直播间向学员兜售加盟“割韭菜”。

从昔日的风光无限，到现在的问题缠身。这家网红餐饮品牌的发展，不免令人唏嘘。

1、信良记小龙虾的“黑红体质”

2012年，信良记注册成立。受益于国内外卖的快速增长，中小规模餐馆数量持续增加。这类餐馆大多对制作时效有更高的要求。信良记的主要业务也正是为B端的餐饮商家，供应以水产品为主的预制类速冻食材。

2016年，信良记推出小龙虾预制菜，此后“小龙虾”一直是信良记全力打造的爆款产品，尤其是疫情期间，收获了越来越多“宅家一族”的青睐。2020年4月，搭上了罗永浩直播带货首秀快车后，信良记小龙虾一夜爆红，而这也成了信良记备受争议的开始。

当时，罗永浩直播首秀大获成功，信良记也成功出圈。仅仅过去一周，收到货的网友却反映，小龙虾包装胀气，去年6月生产，售后无人理。

信良记方面回应称，该款小龙虾采用液氮低温速冻技术，保质期可达18个月，保质期内均可保证产品安全及质量，请消费者放心食用。关于包装胀气漏气的问题，官方未给予回应。

“库存僵尸小龙虾”事件让信良记出圈即背上骂名。随后的2021年5月，据国家企业信用信息公示系统，信良记因虚假广告被罚2000元。主要违法事实为：当事人在天猫平台经营店铺信良记旗舰店中销售的麻辣鸡肉干商品页面发布虚假广告“低脂”。

消费者汹涌的质疑，也使得罗永浩出面澄清，直播间没卖过这款鸡肉干，一直卖的是信良记小龙虾。

但在此前的3月，“信良记麻辣小龙虾”还曾因产品配料表中的食用香精排序不符合相关规定而被通报。种种质量安全问题，让大众对信良记小龙虾又多了几分不信任。

时间来到2023年，罗永浩早已宣布退出直播间，开始新的创业。而信良记更是成为大家遗忘的名字。但其创始人李剑却在抖音找到了新方向：当餐饮创业导师。

经营两年时间后，李剑俨然从一位餐饮创业者，摇身一变成为网红。还是做着和餐饮相关的事，只不过KPI好像从做产品变成了出名。赚的还是餐饮的钱，金主爸爸却从消费者变成了粉丝和加盟商。

2、痴迷于短视频卖课的餐饮人

李剑和抖音结缘不是巧合。2020年4月1日，信良记小龙虾首次亮相罗永浩直播间，据称卖掉了高达5000万元的订单，只是因为备货不足退掉了3000万元。信良记由此公布了出道以来、至今唯一可见的业绩：1.1亿元销售额。

第一棵“摇钱树”，让李剑看到商机，至此开始自己的网红人生。他启用名为“李剑聊餐饮”的抖音账号，通过自己的创业经验，不断在抖音上向餐饮人与潜在“代理”推广“成瘾性食品”、小龙虾等概念。

尽管李剑已经趁热打铁，信良记小龙虾却没有重现首日战绩。

原因很简单，小龙虾预制菜进入门槛并不高，缺乏足够壁垒，上中下游均已陷入同质化竞争漩涡。消费者普遍对预制菜抱有偏见，再加上线下堂食消费快速复苏，10元一盒的小龙虾预制菜自然不好卖了。

信良记启动小龙虾B2C业务的2019年，小龙虾市场总值达到高峰将近4000亿元。但此后随着上下游扩张失速，小龙虾的网红光环也逐渐褪去。包括门店数一度超过1500家的堕落虾、融资总额超3亿元的麻辣诱惑等，都相继倒下。

屹立不倒的，始终是李剑餐饮资深创业导师的人设和形象。

经过两年运营，如今他的抖音已有10万粉丝，置顶的三条内容中，一条是欢迎粉丝加入“李剑弟子班”，一条是忆往昔峥嵘岁月“第一桶金是怎么来的”，一条是方法论输出告诉大家餐饮不能“追风口”。以上三种内容，完成吸引粉丝、成为导师和吸引代理的目的。

从李剑自己的角度，他甚至专门做了一期视频，讲述“财富自由了为什么还要做抖音”：一是向小白传授餐饮全局观，二是发掘餐饮圈领袖级的牛人，三是帮创业者找到赋能生态。总结来说，其实就是借短视频连接更多人和资源，他认为这是“利他又利己”的事。

听起来确实很好，是个江湖大佬功成身退，还不忘传授绝学的故事。但从信良记后面推出的各种加盟广告来看，所谓“利他”似乎还是蒙了一层“割韭菜”的阴影。

3、“无论何时，都能赚钱”的生意

纵览信良记的加盟广告，一个最有悖常识的口号，就是那句对合伙人承诺：“让我们的合作伙伴无论在什么样的经济环境下，都能够赚钱。”

我们都知道，餐饮是个重资产、高风险的行业，尤其是对于信良记所招募的那些本金少、抗风险能力低的小微商家而言。过去几年，即便是在大学城附近加盟一家奶茶店，在写字楼盘下一个底商开便利店，都有亏损的可能。

必须看到，小龙虾预制菜的进入门槛并不高，如果长期产品品类单一，缺乏足够壁垒，很容易陷入同质化竞争漩涡。目前电商平台小龙虾售卖企业不下百家，除了信良记之外，文和友、燕前堂、红小厨等知名品牌产品位居销量前几名。

信良记也在逐步扩大产品类别，推出椒麻仔姜鱼头、酱香鱼头、大闸蟹、香辣嗦螺等多款标准化产品，但反响均不及小龙虾。不仅如此，小龙虾新品开发过程缓慢，李剑自己说最快也要3-5个月，在年轻人口味说变就变的当下，很容易错过机会窗口。

小龙虾预制菜并非大众接受度高、消费频次高的产品，对于产品创新研发能力、资金周转等要求很高，还要看消费环境变化、市场竞争情况。对中小商家而言，加盟这样一个产品单一且口碑不一的品牌，首先要考虑的肯定是如何避险，而不是幻想稳赚不赔。

或许，正是因为意识到了风险，李剑才想出了加盟的方法。具体来说有两种：一是到下沉市场直接招募合伙人，加盟商支付年费，卖信良记的货，得到信良记的培训；二是扩大合伙人规模，将认同其观念的抖音粉丝聚拢，组织“私董会”吸引手头拥有资金的潜在合伙人。

2022年伊始，信良记又突然放出“大招”，适度开放省级代理。加盟商海报上称，“小龙虾＋预制菜”100吨量级省代，30天便可快速实现收益，销售流水150天内可以翻7倍以上，获得60万以上高额利润，实现70%以上的回报率。

去年7月，凤凰网深入报道了这种商业模式。报道认为，这是为了压榨小龙虾“剩余价值”的两个小“妙招”。至于省级代理如此高的营收能力，“张庭和她的TST庭秘密看了都不免甘拜下风”。记者分析称，这种低门槛高收益的加盟模式，让李剑最终将风险转移给了省代。

简单来说，对信良记来说，这门生意是靠谱的。就算信良记无法保证合伙人实现盈利，但是代理加盟的钱也早就进了李剑的腰包。退一万步讲，也还有省级代理兜底。但在这个模式中，信良记以外的角色，安全程度可就不好说了。

一边是“财富自由的创业成功导师”，一边则是大卖特卖加盟生意，信良记和李剑的这种“成功学”生意，也给其后续发展蒙上了一层阴影。

这种商业模式到底是真的如包装所说“不管何种环境都能赚到钱”，还是一种“来者不拒的，积沙成丘式的贪婪”，可能需要时间给出答案。

*文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。