作者 | 龙老师

出品 | 子弹财观

金融服务领域的数字化转型，看似拥有万亿级的巨大市场潜力。

然而，金融机构、政府监管和企业的新技术需求并没有得到有效满足，这个赛道同时显现出需求强劲和供给不足的局面。

场景碎片化、原生数字能力低下、自有高水平IT人才匮乏……这些都是困住金融机构、特别是中小型金融机构数字化转型的拦路虎。

但总需要有人“明知山有虎，仍向虎山行”。例如，近期计划从美股市场转向港股市场谋求上市中国平安旗下的金融壹账通，就一直再不断进行创新探索。

创新创造价值，只不过单纯的技术体系不能叫创新，只有把创新交付成产品，解决“最后一公里的最后100米”的问题 ，才能打造真正的竞争壁垒。

1、真实场景的底层意义

整个中国的泛软件市场生态中，TO B是薄弱环节。

在美国的软件市场，TO C、TO B的市场分成差不多是五五开；在中国的软件市场上，TO C、TO B的市场比例则为9:1，这个结果一方面阐释出TO B市场的发达程度还不足，另一方面则预示这这一市场拥有着巨大的市场空间。

正是基于此，SaaS化的TO B市场开始引起不少机构关注。例如，中国平安集团的联营公司、面向金融机构的商业科技服务供应商（Technology-as-a-Service Provider，简称“TaaS Provider”）金融壹账通，就是TO B金融科技赛道的一匹黑马。

笔者曾经和微软的一位高层交流，提出的问题是——究竟什么是TO B技术成长的最佳土壤？什么是TO B能力从稚嫩走向成熟的必经之路？

他的回答只有八个字：“真实场景+打压测试”。

某种意义上说，可以泛化的数字化能力，都是在真实场景中诞生的。

比如搜索引擎企业，因为必须支持海量的实时数据分析计算和需要不断优化结果的推荐引擎，所以天然具有产生人工智能的机会，例如谷歌、百度这样的企业就长出了很强的AI基因；又比如，因为电商有海量的、而且是由用户自己主动更新的数据，所以成为云计算、大数据技术进阶的温床，比如阿里、京东。

当这些技术在企业中成熟应用，并且最终降低到某一成本水平上时，它就具备了对外输出的基础条件。

因此，当金融壹账通发端的时候，它的一个天然优势就是，可以依托平安集团30多年来在金融行业积累的丰富经验 ，精准把握金融机构需求，为银行、保险等金融行业多个垂直领域提供端到端的服务。

但是，仅仅是发端于金融机构的真实场景，也是不够的，它还需要市场化的不断打磨。

“金融壹账通是平安孵化的，但又是完全市场化的。事实上，如果一个金融体系自己孵化的科技公司，只是了解自己的体系，而对市场并没有服务过其他客户，那也是没有竞争力的”，金融壹账通董事兼CEO沈崇锋表示，“金融壹账通是基于平安的真实业务场景，又加上多年来市场化运作而打磨的一家公司。它的优势是，相比于单纯的软件公司，它更懂金融行业；而相对于单纯的金融企业，它又更懂技术。”

说起来，很容易，但做起来，很难。这不仅需要吸引两方面的人才，还要打造一个交融创新的技术体系和产品体系。

但金融壹账通做到了。在过去数年里，它们的总收入和三方收入的复合增速均超过50%，是行业平均水平的5倍。

2、成功的SaaS，总有些特性是相同的

有很多人认为，金融壹账通是一家金融SaaS企业。

某种程度上，这没错。但是从更深层次来讲，SaaS只是金融壹账通赋能用户的表层能力显现，而这种能力的构成，是足够硬核的科技底座。

事实上，金融壹账通已经把自己打造了成了一家具备人工智能、大数据和区块链等科技实力“硬核科技企业”，一个参考数据是，截至2021年12月31日，金融壹账通在全球专利申请数为5652件，同比增长816件；其中境外专利申请数和境内专利申请数分别为1525件和4127件。

单纯的列举这些数据，可能有些枯燥，所以我们还是要从案例的角度来看问题。

经常有人问，什么是成功的SaaS？答案也可能有很多，但从专业角度来看，成功的SaaS其实有共通之处。

一个重点是，部署的高效率和高适配性，是所有SaaS用户都需求的。

然而，高效率和高适配性，本身在数字化建设里就是矛盾的。

举例来说，追求高效率，就好比生产服装只区分“大、中、小”三个尺码，这样对产线的调整最小，速度也更快，但用户不一定合身；而高适配性则是量体裁衣的私人订制，一定合身，但成本很高。

但是，如果你每订制一套衣服，就把它形成数据、经验并沉淀下来，并在此基础上研发一套具有智慧和洞察的量体裁衣的系统，久而久之，差异化中的大部分问题就会逐渐标准化。

这是一个水滴石穿的过程。

对于银行来说，SaaS不需要进行本地部署，而且围绕网络安全、产品迭代、系统升级，都会有很大的便利性。金融壹账通希望能通过一些标杆案例的建设，让更多银行切实感受到SaaS的便捷性与优势。

某种程度上，金融壹账通的不断进化，就是坚持标准化为主导，但是实践中又针对具体问题具体解决，同时把解决方案融入技术底座而促进标准化程度的过程。

以数字化银行业务为例，金融壹账通凭借着数据与微服务的有力支撑、AI中台能力的战略组合，坚持把标准化和具体的业务经验相结合，成功打造了全面覆盖银行零售业务场景、广受合作机构好评的“智慧银行家”（AI Banker）整体解决方案。

金融壹账通总经理助理秦政表示，“智慧银行家”方案设计源自平安银行零售转型的成功经验，基于逾3万名行员真实业务场景所打造，方案聚焦了存客经营、新客获取、目标管理、过程管理、团队管理、移动展业6大应用场景和核心业务需求。

以全国Top5某城商行为例，金融壹账通在助力其建设“智慧银行家”APP过程中，注重标准化和具体需求相结合，对该城商行的零售板块中台系统进行重构。在输出数仓架构、中台引擎、经营看板系统等基础上，金融壹账通还结合实际需求，持续助力该行探索基于经营分析场景的零售指标平台、数据自主分析平台等高阶数据产品，在12大业务场景中深度赋能了全行7900名零售客户经理，被该城商行董事长誉为“是继新核心建设、信贷管理平台后又一全行级划时代项目”。

即使是一些我们认为很“轻量级”的业务，背后也体现了这种赋能思维。

疫情影响下，小微企业融资问题备受政策关注，精准滴灌的政策深得人心，但传统银行的授信方式，对小微企业贷款来说有诸多不适配。

曲靖是云南省最大的小黄姜交易市场，但对于很多传统的经销商来说，以往的做法是靠销售--回笼资金--再采购--销售的方式，资金周转卡住了商业效率。

针对小微企业及个体工商户临时性的资金需求，曲靖银行推出了“好房快贷”业务，在贷前、贷中、贷后全流程引入金融壹账通前沿科技的应用赋能，AI外呼机器人、机器学习算法、地图POI分析技术等不仅让银行营销工作和风控审批得到有效的辅助支持，更大幅简化了客户的申请流程。

例如，完成基础资料采集后，曲靖银行信贷员返行上传系统审核，一般来说客户当天即可得到审批结果，第二天到银行网点签合同就能放款，这化解了无数经销商的资金难题，权利支持了疫情期间的复工复产。

而“好房快贷”仅是金融壹账通能数字化贷款解决方案的一个缩影。得益于领先的技术研发能力和丰富的产品营销工具，金融壹账通可以帮助金融机构快速上线基于各个场景的贷款业务，提升业务推广效率和风控决策能力。

另一个考验SaaS系统的重要特征是，模块化和可组装能力。

简单的说，模块化的本质，是把基于元数据的数据编织能力，和各种具体的数据运用能力（云原生、AI、大数据），组装成一个个灵活的“乐高积木”。

但强大的“乐高积木”的能力是，不仅仅可以装自家的“零件”，也能很好的兼容外面的“零件”。

由潮州市金融工作局牵头筹建的一站式融资服务平台——“中小融”平台潮州分站在金融壹账通的运营过程中，就体现了这种能力。

简单来说，融资最核心的环节是风控，而风控的核心数据一般都来自政务云（也就是你的各种官方数据记录），但政务云对数据安全的要求极高，原则上要求“数据不移动”，但又要能让数据被充分利用，这也是目前金融风控中的一个典型难题。

但通过金融壹账通的努力，“中小融”平台潮州分站，实现了以政务服务数据为基础，同时支持集成第三方风控模型来提供综合性服务，有效提高了管理部门智能化水平和防范化解金融风险能力，满足了服务实体经济的实际需求。

而这背后投射的，是在平台设计的时候，就充分考虑到了政府、金融机构、中小企业等使用者的需求以及平台未来的延展性，特别是根据后期业务变更、添加新的功能模块的需求。

或者可以说，支持模块的高兼容性，不容易，但想模块做到更高兼容性，更不容易，这体现了一种用户为先的底层思维。

3、AI是一种能力，但AI落地才是竞争力

AI是近年的一个热词，但目前绝大多数的AI企业都交不出漂亮的成绩单，为什么呢？

很大程度上，这些AI业务落地的不顺利，都是倒在“最后一公里的最后100米”上。

和TO C的AI能力不同，TO B的AI部署并不是对接一个API或者安装一个SDK这么简单，它需要深度的服务能力。

比如，一个按标准环境开发的AI系统，要适合企业的具体需求，这怎么办？

比如，一个企业渴望AI能力，但没有懂AI的应用人才，怎么办？

又比如，一个没有AI专才的企业，如何做到不断的用新产生的数据去优化AI模型，不断的提升效率，又怎么办？

而对于金融壹账通来说，AI技术不是终极能力，能有效的落地才是竞争力和护城河。

而且，远不止于此的是，金融壹账通提供的AI部署是深切符合用户需求，“交钥匙式”的AI部署，这也是金融壹账通对具体场景需求深切理解的结果

南部地区某大型农商行，接待服务量每天达8000/坐席，人数多达100人，需要落实AI智能客服。

这时候，金融壹账通站出来——我们可以提供整体“包使用效果”的AI机器人服务。

一语既出，满座皆惊。

AI行业，何时听过“包使用效果”这句话——在传统概念中，交付了、上线了，就是落地到位了。

然而，金融壹账通从用户需求的痛点出发，逆向思维——在智能产品上线前，参与运营人员均为传统呼叫中心客服人员，对于AI训练及智能化产品的运营较为陌生，如果不培训、不指导，AI系统就很难有效的“人机协同”甚至“人机合一”。

为此，金融壹账通拿出来为该行量身打造的智能AI运营服务方案，主要分为两个方面——

——智能化产品运营上线闭环的搭建；

——通过课程培训+现场实操指导+远程指导的方式，对行方的智能客服运营人员进行AI能力的培养

事实证明，通过课程培训，该行客服中心很快掌握了机器人调优方法论，提升了AI产品的使用效果和AI产品运用后的业务效果。

但还不止于此——金融壹账通还贴心的为该行搭建了训练师团队。

所谓的训练师，就是通过不断的标注和反馈新的数据，优化基础AI模型、提升运行效率的工作，也是目前最稀缺、最难招的岗位。

而在金融壹账通的赋能下，该行培养出来一支属于自己的AI训练团队，从而使得AI落地的难点——也就是AI模型的持续优化的问题，得到了彻底解决。

而通过智能化升级，该农商银行的智能语音导航、智能质检实现了快速的从0-1的搭建，各项关键指标达到了上线标准。

更重要的是，在智能语音导航、智能质检方面培养了多名AI训练师，并已实时承担行内智能运营的基础工作，为行内智能化转型提供了首批的人才储备。

为什么金融壹账通能够在短短几年时间里，形成自己的独特竞争力，前面章节讲述的技术底座的搭建是一方面，但像“包使用效果”这样的为用户设身处地的考虑AI落地中的实际困难，并提供了针对性、可持续的解决方案，才是这个行业真正稀缺的产品。

产品驱动，从来不是说技术做好了就能产品驱动。真正的产品驱动是站在用户如何更好的使用产品的立场上，设计产品、服务和落地方案。

而具备了这样的战略思维，就已经超越了行业里99%的企业。

很多年以来，人们都觉得金融企业和“技术”关系不大。

其实，金融行业的本质是数字，金融行业是数字应用最密集的领域。

比如，计算机行业公认的鼻祖机企业IBM，最早就是靠服务于社保计算的商用设备起家，可以说一部计算机史，有一半都和金融行业有关联。

在闪电般的移动互联网十年红利期结束后，以人工智能、大数据、云计算为核心的智能数字化转型2.0正在形成新的竞争力“倍增器”。

以两家全国性的股份制银行为例，一家银行科技投入占到了营业收入的4%，另一家银行只占到营业收入的2%，但投入高的银行的ROE是投入低的银行的ROE的2.3倍。同样的股份制银行，不同的科技投入水平带来了不同的结果，科技投入实实在在的改变了银行的经营。

金融壹账通这样的企业，能做大平台、也能做小模块，能做客服机器人，也能改造整个企业的财务中台，这样的企业，无论在一级市场还是二级市场，都是极为稀缺的标题，因为它的技术赋能机构，就是中国企业在数字化转型中的缩影。

可以说，金融壹账通这样的企业迎来了一个最好的时代。

第一，是因为中国的新基建需要的是整个经济的数字化转型；

第二，是因为服务于万亿级金融数字化转型赛道的入场券，已经被金融壹账通牢牢的握在了手里。

准确的说，它是一个包揽了SaaS、PaaS等概念，但又涉及更完整的的数字化能力的技术底座。是一个立足在为产业广泛赋能的基础之上，服务于未来产业的系统生态。

只要进入这个生态，金融企业就可以抓住跨界创新频发、行业洗牌的机会 ，抢先一步抓住转瞬即逝的新兴的业务机会，就可以走到80%企业的前面。

4、一体两翼 面向未来

在正文中，我们主要讨论的是金融壹账通的技术能力、赋能方式和业务壁垒，在结语中，我们则需要展望一下金融壹账通的未来。

从体量来说，走到金融壹账通目前这个规模体量的企业，都面临一个选择——是持续垂直深耕，还是平行展开生态，这两种不同的选择，需要不同的资源配置。

而事实是，金融壹账通创造性的提出了“一体两翼”战略。

其中，“一体”指的是继续深度赋能金融机构。

我们可以看到，“一体”并不是一个范围概念，而是指的整个平台在价值体系上更加凝练、抽象、升维。

以前的“一体”还称不上紧实，由50多款单模块产品组成。

而在新的规划中，则将成为3大整合产品——包括数字化银行、数字化保险和加马平台，聚焦为“1000+N”个核心目标客户提供全量业务的整合产品。

而“两翼”则一个是业务延伸，一个是增量空间的物理扩展。

其中，由于中国在数字化转型中不可逆的加速，政府、监管、政企客户的需求非常迫切，而金融壹账通此前服务的金融机构则与之有千丝万缕的联系和业务上的共同、共享之处，由此向这些领域进行延伸，是生态建设的需要，也是业务发展的水到渠成。

而另一个“一翼”是一个地理上的概念，具体指的是东南亚和大湾区。

大湾区是中国金融创新的重地，是金融壹账通攻略的重地；而东南亚则属于新兴经济体，它们在经济发展中的很多需求、特征，和中国走过及正在走的数字化道路，有天然相似之处，可以做到技术的最佳复用。

例如，金融壹账通为新加坡政府搭建了一个企业平台，连接深圳、广西。金融壹账通为两地企业做论证，包括产品、质量等，目前，在广西政府平台上已经有30多万家企业。

由此我们可以看到，金融壹账通做了一个高难度的选择，也就是既要垂直深耕，也要纵向拓展，这无疑是业务上的最优选，但也对金融壹账通的战略、技术、管理能力，提出了更多的挑战。

战胜更多挑战才能提供更多更大的价值，这是金融壹账通的未来。

*文中配图来自：摄图网，基于VRF协议。