作者 | 李休想

出品 | 子弹财经

买车的人们，正在从4S店转移到直播间里。

随着移动互联网的不断发展，以前在专卖店接受专家的现场讲解和咨询服务，如今在线上也得以轻松实现，更加符合消费者购物期望的新汽车销售方式正逐渐被认可并快速接受。

当前，单一的线下购车模式，已经逐渐演变为线上线下相结合，而“直播卖车”也成为了购车场景新的发力点。

事实上，直播卖车的故事，在各大平台、汽车圈子里并不新鲜，而如何在竞争激烈的赛道创新出圈，充分发挥自身优势与销售魔力，打造完美的交易闭环，才是构建一个爆款“购车新场景”的关键因素。

那么，下一个可能引爆行业的“购车新场景”，会在哪里？

1、寻找下一个爆款“购车场景”

从整个汽车销售行业来讲，近来的日子普遍不太好过。根据OICA的统计，2020年全球汽车产量仅为7762.2万辆，较2019年的9217.6万辆同比下降15.8%。事实上自疫情以来，人们更愿意看重现金在手的安全感。

在严峻的大环境下，如何破局成为了车企与经销商最重要的主题。如何刺激新的消费、探索新的玩法、寻求新的购车场景、更有效地触达消费者，正在不断地考验着车商们。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

最大的考验，还是来自消费者。

在移动互联网浪潮的冲击下，不断丰富的线上内容带来更多方便快捷的信息，消费者拥有复杂多变的浏览路径，以往多次去线下门店查看车辆以确定有效选项的日子已经一去不复返。在线上，大量的信息也增加了用户的时间成本，导致用户的决策链路越来越长，下单周期越来越长，选车决策越来越慎重。

简而言之，消费者的购物方式发生了翻天覆地的变化。与此同时，传统的线下销售模式，也已经发展至线上+线下的协同，并逐渐成为主流。

据《2021懂车帝经销商直播价值白皮书》显示，截至2021年5月，在懂车帝平台开播的经销商账户数量已接近2.5万个。2020年2月，在懂车帝开播的经销商主播数量占所有主播数量的32%，到2021年5月，这一数字已提升到64%，5月份经销商开播场次超过21万场，在整体占比高达84%。

毋庸置疑的是，汽车直播正逐渐成为经销商与消费者沟通的重要渠道。

在此基础上，在汽车消费旺季的“金九银十”期间，懂车帝携手天津车展主办方同期打造了“金九银十”购车节，并创新性地开拓出一个线上线下相结合的爆款购车场景。

2、首创车展夜场直播，打造购车新体验

9月29日，在天津车展盛大开幕之际，作为车展官方战略伙伴的懂车帝，携手主办方为消费者带来全国首个车展日场+夜场全天不停歇直播「美好直播夜」。

这是懂车帝在开拓购车新场景、寻找增量卖场方面的又一举措。凭借首创的车展夜场直播模式，懂车帝「美好直播夜」交出的数据是：活动总曝光量2021万，直播观看人数78万，互动次数14万。

从数据来看，这的确是一场名副其实的全民购车盛宴。关键是，懂车帝在其中做对了什么？

首先，是优质的内容输出。

阵容方面，「美好直播夜」联合著名主持人沈南、数百位汽车KOL和Top车圈达人。知名主持人负责控场，汽车专家讲解专业信息，达人提供更多资讯以及更丰富的内容——以此为观众带来丰富、有趣、专业又全方位的互动讲解。

其次，是沉浸式的场景体验。

本次直播采取直播间+探馆双线互动的新综艺直播的形式，带领观众全程探馆直播，深度体验，多维场景沉浸式看车买车，给直播间观众犹如“亲临现场”的体验。

以及，丰富的优惠措施。

例如，在“挑战大富翁”活动环节，便为直播间观众发放包括iPhone13、iPad mini、戴森吸尘器等大奖，并同步开设“限时特卖 购车优惠”入口，直播间观众可点击领取千元品牌券、万元大额秒杀券等超值福利。

可以看出，在最重要的“看、选、买”三大动作，懂车帝都给出了完美的解决方案。此外，独家夜场资源的形式，也将这个全国首个“日夜不间断”直播计划的热度持续推高。

据《2021年夜间汽车直播数据报告》显示，夜间直播能有效填补传统汽车消费的真空时段，看播用户比白天更加活跃——尽管经销商夜间开播量仅占全天的13%，但交易线索量占到全天的59%，成交带动十分明显。

在此基础上，懂车帝将直播体系与电商玩法相结合，以精准客观的车型分析、合适的购买建议、丰富的福利手段，为用户带来看车、选车、买车的一站式优质体验。

值得一提的是，展会期间，懂车帝邀请Top车圈达人组成品牌帮买团队进行专场直播，结合百位优质达人开启直播、千家经销商通过直播进行车型亮点与品牌政策解读和卖车pk等，将专家、达人与经销商囊括其中，同样为消费者带来更多元化的内容。

至此，懂车帝完成了从直播电商、到选买内容、再到深度体验的创新玩法，成功打造了交易闭环之外，还将声量延伸到了更多场域。

3、破局之道，在于每一处创新

在“直播卖车”方面的创新体验，让懂车帝缔造了一个完美的直播夜，为“购车新场景”提供了标杆范例——事实上，懂车帝自成立以来，该企业便不乏创新之举。

作为一站式汽车信息与服务平台，懂车帝在内容输出上一直都是行业的佼佼者。例如，懂车帝的原创汽车评测体系除了常规的汽车评测项目外，首次引入了赛道性能测试，还开发了定制的越野场地，拥有最全面的主动安全测试以及最全面的媒体评测数据库。懂车帝旗下包括懂车试验场，懂车大爆炸，非常野，非常快等多档原创内容，也在网上口碑颇高。

此外，懂车帝在视频内容方面投入大量资源，以短视频、直播等形式生产更有针对性、更受消费者喜爱的内容，从而迅速积累起自身流量池——目前，懂车帝已是国内最大的汽车直播平台。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

无论是懂车帝APP的交互之友好、信息之丰富，还是其多元兼容的创作者、持续提供优质内容的能力，懂车帝针对用户不断变化的需求不断创新，更加关注车主的真实感受和细节体验。从构建汽车内容生态体系，提升消费者选买效率，再到打造购车新场景，懂车帝的进阶之路，也许能为当代汽车营销的革新与升级，带来一点启示。

随着直播卖车模式在行业被走通而成为常态化的销售模式，汽车线上营销进入“直播时代”已是不争的事实。

懂车帝「美好直播夜」的成功出圈，在竞争激烈的大环境下杀出一条购车新场景的新赛道，不仅为汽车销售行业带来参考范例，更证明了“直播卖车”未来的可能性。

买车的人们，正在从4S店转移到直播间里，而卖车的人，或许能从懂车帝的案例中，找到新的出路。

*文中题图来自摄图网，基于VRF协议。