出品/联商专栏

撰文/互联网江湖

提到二手电商，似乎从来不乏旗帜鲜明的看衰者。

假货、盗版、信任危机......然而，他们忽略的一个问题是，有越来越多的人在闲鱼、转转上玩的不亦乐乎，有太多曾经的批评者难逃“真香定律”，对二手买卖产生“上瘾感”，二手交易平台已然成为继抖音、拼多多之后新崛起的流量大陆。

据MobData研究院的数据预测，二手闲置年交易额在2018年为7420亿，2019年为9646亿，2020年则上升到了12540亿。就像几年前那么多人批评拼多多，如今二手电商虽饱受指责，可一旦看清了闲鱼们发展的底层逻辑，想必都会对其未来充满期待。

时间机器下的二手电商：始于58，兴于贝壳，盛于拼多多

美国《连线》(Wired)杂志的创始人凯文·凯利在广州就“未来20年商业趋势与中国机遇”主题发表演讲时提出，“分享、互动、流动和认知”将是未来商业发展的四大趋势；“未来经济是按需经济，而不是所有经济。”

二手商品买卖就是一种分享经济，这种二手商品买卖并不意味着否定消费升级，从逻辑上来讲，社会消费的分层状况是台永动机，在消费升级成为“主旋律”的今天，人们的生活品质的追求愈加旺盛。但与消费升级如影相随的是一种过度消费的普遍态势，以及大量闲散二手商品的出现。而高品质的二手商品买卖，同样也是消费升级的一种出圈表现形式，最典型的代表就是小家电、奢侈品的二手交易。

结合“时间机器”理论，日本的二手市场已经发展的相当成熟完善，在最早已经建立出成熟的线下各类二手交易市场。

从上世纪60-80年代，日本大量的透支消费使人们家中的闲置物品数量急剧上升。而在九十年代以后，平成大萧条时期日本民众的消费方式发生了变化，更多人积极的参与到二手市场中来。市场在这一过程中得到了教育，商业模式逐渐成熟，成为日常主流消费模式的一部分。

概括而言，就是二手商品的积累、商业模式的打磨、商业地位的确立，而贯穿始终的则是市场教育。

当然，我们不能照抄照搬犯本本主义的错误，只不过当我们在看过发达国家庞大而又完善的二手经济，我们亦可以推测出关于国内二手电商的发展轨迹。

*58式的1.0时代：从逆棘轮效应到劣币驱逐良币

棘轮效应告诉我们，人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。然而，国内二手交易市场额爆发，它反映的其实是种逆棘轮效应，打造出一种突破常规的消费模式。

一手的商品由于各种原因买不了或者没必要，买二手的来提升生活品味也不错。

搭建平台，找人唱戏。在行业发展初期，做大市场是最主要的目标。二手交易平台更像是类似于58这样的信息对接平台，通过线上的模式使得需求和供给资源实现汇聚，是个纯信息分发平台。

然而，买卖需求的出现并不意味着万事大吉，二手交易这个C2C超级柠檬市场的弊端会逐渐放大，随着时间的发展，信息汇聚平台的原罪就会出现，平台会存在一定程度的劣币驱逐良币，甚至产业化式的制造劣币。就和之前的58类似，58就因为平台性质被一些投机者利用，沦为网友口中“骗子们的狩猎场”。

我们可以称呼这阶段是野蛮生长，但从理性的角度出发用“试错”这个词来代替或许更恰当一些。没有包容，那么二手闲置市场永远不会盘活。

*贝壳式的2.0时代整合：由信息中介到交易管理者

纯信息交易平台的弊端愈发凸显，闲鱼采用了芝麻信用，转转利用公安网数据和人脸识别技术的第三方实人认证，拍拍的小白信用等进行完善。然而，发达国家二手电商所具备的社会信用体系不是二手交易平台能搞定的。以闲鱼、转转为代表的二手交易平台无法彻底根治弊端，只能通过改善式方案去规避去解决，真正发挥平台的价值而不只是一个中介，目前主要体现在以下两条路径：

路径一：加强力度，由单纯C2C到多模式共存

参照发达国家二手电商形态，C2C模式是最具市场活力的形态，但在社会信用体系尚不健全的情况下需要其它的形式予以辅助。目前交易的业务模式主要有三种：C2C、C2B2C寄售、C2B回收。对于那些标准化程度高的商品，例如手机等，强化其标准化程度，规避信息不对称问题，只不过速度慢、效率低成最大硬伤。

路径二：强化温度，由信息平台到信息社区

社群具有天然渠道的魅力，汇聚兴趣，输出活跃度。58也同样采取过类似的措施，58部落于去年4月上线，目的在于促进同一圈层人群的交流，进而增强用户粘性和活跃度，也细分了用户群体。随着同圈层人群的聚集，市场自发调节会产生更多交易行为发生，催生资源互换，这样一来，从定位、引流、互动，到成交、裂变，强化社群，从而形成良性循环。

闲鱼方面，推出了“鱼塘”，邀请各种在各行各业非常专业的人士来担任塘主,通过不断地分享产品、行业等知识来积累内容。从本质上来说，社群的存在其实也是为信息平台服务的。

无论是多元模式共存还是多元社区并存，二手电商本身其实充当的是平台方的角色，有别于原先传统电商需要整合和管理供应链的模式，形成一种统筹多元角色的复杂在线协同，是平台和多元物种的新组合，以平台的形式推动卖方（个体用户、二手产品回收机构）与买家之间合作机制的建立，帮助平台上的玩家广泛联接，最大限度的实现网络协同。这种模式与贝壳对58等传统房产信息中介模式的突破有着异曲同工之处。

*拼多多式的3.0时代：由信息交易平台到零售基础设施

有报道称，数据显示90%的淘宝用户具有闲置物品，却只有8%的淘宝用户会主动在闲鱼上贩卖自己的闲置物品。一是观念问题，二是信任问题。社会信用体系的完善只是早晚的事，未来是要成长成为零售基础设施的。至于观念问题，目前的趋势就是二手电商的用户量逐年上升，已经成为不少人生活中的重要消费选择，增长态势非常明显。

我们有理由去想象，二手电商是可以成为零售基础设施的一部分，就像拼多多，绕开主流零售的发展形势，挖掘出新的零售利基市场，以低价、五环外、社交、游戏性的形式成长成为一颗参天大树。

当然了，目前谈未来上升空间还很遥远，2.0时代的二手电商最要紧的还是想尽办法给广大用户提供他们想要的安全感，这才是平台眼下发展的关键所在。

逃不过的宿命：二手电商与拼多多必有一战？

闲鱼转转们眼下的梦想，毫无疑问就是实现二手电商的3.0时代。

这样一来也不禁让人猜想，二手电商与拼多多或有一战，而这主要归结于以下几个方面：

*目标用户重叠

前面我们也简单提到了，拼多多是以五环外为切入点杀出自己的一条康庄大道。为了解当前二手电商的主要用户人群，互联网江湖团队采访了国内某二手电商平台工作人员宋昆（化名）。

宋昆表示：“国内二手电商的起步是在一二线城市，但现在国内二手电商的买家数据画像显示主要集中于三四线甚至更低的城市人群，也就是我们最近一直在再说的‘五环外’人群，这也符合我们对消费分级的认知。”

类似拼多多的发家利刃，二手电商的特点其实也是低价。二手电商现在重点教育的人群，也是拼多多目前的主要使用人群，可见二者在目标人群上存在很大程度的重合度。都做着电商零售的生意，竞争早已存在，而竞争的白热化或许也只是时间问题。

*价值差与价格差引发的替代博弈

替代品越多，消费者的价格敏感度越高，替代品越少，消费者的价格敏感度越低。从二手商品来看，“剩余”价值越高，二手商品被消费的可能才越高，而廉价的新品和高“剩余”价值的二手商品之间存在一种替代品关系。

从价格差来看，此前拼多多百亿补贴iPhone11补贴优惠最高可达900元，而一款九成新的二手iPhone11出手恐怕也不见得比它低多少吧？这样一来，用户为什么还要买二手的呢？拼多多与二手电商之间的竞争替代关系显而易见。

从价值差来看，二手商品买家是为了置换商品的价值损耗，从而获得价值有损的二手商品拥有权，对于比较保值的商品，新品、二手价格差异不大，一手便宜，二手性价比不明显了，用户自然更倾向于新品。

*阿里战略狙击的需要

生态战是阿里惯有的打法。今年，阿里为了同美团竞争本地生活领域，对支付宝进行了改版，集阿里系的饿了么、口碑、飞猪、淘票票、高德等一干入口开始“打群架”。

在阿里眼中，拼多多就是又一个美团。

关于淘宝和拼多多的竞争话题讨论一直都没有停歇过，目前来看，阿里电商大厦顶层是天猫，中间是淘宝，下游过去针对拼多多的是聚划算。但打法“copy from 拼多多”的聚划算很难取代拼多多，最多咬下块肉，阿里需要从一个全新的方向出发才能抢夺下沉市场。如此一来，阿里对闲鱼的重视缘由昭然若揭。去年阿里巴巴投资者大会上，阿里认为未来淘宝的门槛会不断提高，真正的C2C卖家都会流向闲鱼，从而对拼多多形成一种品类和生态层面的降维打击。

综上，随着二手市场的不断壮大，拼多多和二手电商，准确的说应该是拼多多和闲鱼的一战或许真的在所难免。就目前看来，它们各自的优劣点也体现的非常明显。

拼多多的品质过去虽然备受争议，但近两年确实在不断扭转这一公众认知，关于拼多多的评价也越来越好，而且东西都是一手的。而二手电商们的东西再好用，那也是二手的，这种认知优势是二手电商无论如何也改变不了的现实。

从二手电商的角度来看，其优势主要体现在以下两个方面：

一方面，二手电商产品自带破圈功效。

拼多多一直以来都想把车开进五环以内，马斯洛需求曲线告诉我们，这些五环外用户个体的喜好是发展变化着的，具体走向上是向五环内人群去看齐。

如今，我们看到二手奢侈品电商在各大二手电商平台上发展的如火如潮，这也意味着二手电商其实自带破圈功能。闲置二手商品可以是廉价的小商品，也可以是高额的奢侈品。而拼多多却在追求大牌的路上屡次遇到“落花有意流水无情”的遭遇。今年618，AMD发表了盖着公章的官方声明，拼多多平台上售卖的产品没有获得授权，提醒消费者权益保障问题，在此之前索泰、LA MER、戴森、三只松鼠等品牌也都有过类似的行为。

另一方面，制造业转型带来的成本冲击。

低成本推动的制造业形态虽然尚存，但当前国内制造业的总体情况却是低成本优势渐行渐远。由制造到智造，低端产能在被不断取代，整个制造业正处于转型升级的拐点处。这也意味着，靠低价来赢得市场的模式或许也将遭遇自己的产业“黑天鹅”。相反，产业升级，产品升级，也将带动更多的消费过剩，产生巨大的二手市场，激发二手市场消费活力。

当然了，对于二手电商而言，也不是万事大吉。

目前看来，行业之所以能够持续发展，离不开阿里腾讯两大巨头的支持。第一梯队的闲鱼转转自不用多说，第二梯队的爱回收和回收宝，根据天眼查APP检索显示，这两家公司融资频率快，背后也都有阿里腾讯的影子，行业依旧是融资驱动型。

那么问题来了，二手电商到底该靠什么盈利？关于这个问题就不得不提信息型平台和交易型平台的不同。

功能和形式的丰富多彩改变不了行业的本质是提供C端和C端的二手商品信息对接的，这也注定了它很难像淘宝、京东这样的电商平台通过交易赚取利润。

对此，宋昆也表示赞同，他表示：“个人的钱不好挣，卖家想多钱，买家想省钱。当双边市场两边参与者都是个人时，往往需要平台谨慎商业化，如果冒失添加平台手续费等费用很容易引起用户的不满，进而造成用户流失。这也是为什么很多平台开始陆续采取C2B2C的模式，虽然发展慢些，但是能看出这一模式的盈利空间。”

背靠大树，不愁活下去。只不过若想证明二手电商模式的商业价值以及可持续性，或许还需要盈利能力的进一步支持。