随着新冠疫情的放开，越来越多的人开始走出国门，东南亚成为热门旅游目的地。如果徜徉于泰国、越南、印尼、菲律宾等国家的街头，就会发现，国人早已经习惯的“花呗”“白条”，正在这些国家轰轰烈烈地展开。

在国外，此类业务被称作是虚拟信用卡服务（Virtual Credit Card）。对于像菲律宾这样一个正在向无现金支付过渡的国家，虚拟信用卡备受欢迎，尤其是在年轻人中，他们几乎将所有交易行为转移至手机上的虚拟信用卡。2022年，从加拿大回到菲律宾的女孩Red与朋友聚餐时发现，她们已几乎没人用现金，而是都在用Mocasa，一款提供名为“Mocasa Pay Later”虚拟信用卡服务的手机应用，除了在支付时可以享受优惠折扣之外，还能享受账单分期服务。如果不愿意出门购物，也可以在线支付各种电商商品或本地生活服务，无需再货到付款支付现金。

实际上，Mocasa核心团队几乎都是来自中国。自2021年12月上线后，Mocasa在短短一年时间内，就在菲律宾迅速流行开来，虚拟信用卡获得授信人数超10万人，单月成交额超千万。（该交易额以人民币为单位）

相较于市场已经较为成熟的泰国、印尼，如今的菲律宾，正成为信用支付服务蓬勃发展的新兴市场，吸引着玩家们不断涌入。

一、虚拟信用卡服务，为何在菲律宾大受欢迎？

一直以来，菲律宾国民拥有高频使用现金的传统。

菲律宾央行数据显示，2021年该国仍有超过 3600 万菲律宾人没有银行账户，仍以现金作为主要交易方式。同时，由于自身金融系统基础设施薄弱，信用卡也始终未能在菲律宾普及开来，这导致国民消费受到严重制约。菲律宾在2021年、2022年的GDP 增长率分别为5.6%、7.6%，社会资金流动性在加强，而传统的现金支付方式已经难以满足人们多样化的消费需求，一场数字化支付的普及革命在悄然间酝酿。

智能手机的广泛普及，为菲律宾数字金融建设提供了契机。2021年菲律宾移动用户数量超过 1.57 亿，而该国居民对智能手机的重度依赖，还带动了电商的火热发展。在意识到时机已经成熟之后，菲律宾央行于2022年2月推出《2022-2028 年国家普惠金融战略》，目标是到 2023 年将使用电子支付的成年人数占比扩大到 70%，成交规模占其零售量的50%。

如果说来自国家层面的政策为电子支付提供了指向，那么，新冠疫情则成为虚拟信用卡服务爆发的催化剂。与其他东南亚国家一样，在新冠疫情期间，人们减少外出购物频率，收入减少引发经济困境等多重因素叠加，促使类似服务在菲律宾蔓延开来。

二、玩家扎堆，虚拟信用卡赛道是红海还是蓝海？

在菲律宾，除了Mocasa之外，还有BillEase、 Atome、 Kredivo、Akulaku等应用都在提供Fintech服务，在过去的两年中，菲律宾的Fintech赛道完成了多笔融资。2021年5月，金融科技公司Mynt 获得3 亿美元新融资；2021年12月，Mocasa上线前获得来自贝塔斯曼的A轮融资； 2022年1 月，BillEase 宣布完成1100万美金的B 轮融资，三个月之后又获得了2000 万美元融资；2 月，PayMongo 筹集了 3100 万美元的 B 轮融资。Mocasa是虚拟信用卡和数字银行赛道最引人瞩目的玩家，过去一年里面吸引了众多用户的目光，也吸引了许多合作商户品牌。

如果把Mocasa与支付宝相比较的话，二者的产品形态十分相似，用户既可以在线下扫码支付，也可以在应用内网购商家的商品与服务。网购、点买外、到店扫码支付，样样皆可。唯一不同的是，作为一款信用支付产品，菲律宾用户在安装好APP之后，首先要申请虚拟信用卡账户。通常情况下审核速度非常快，只有申请到了虚拟信用卡账户，才能够使用扫码支付与在线Visa虚拟卡支付。

“在一个刚刚好的时机，我们上线了一款使用超级便捷的支付产品，填补了本地市场的空白，不谦虚地说，我们是菲律宾最好的支付方式。”Mocasa CEO Robin Wong透露，在过去一年的时间里，Mocasa积累了10万左右的授信用户，一个授信用户成本不足七美金，老用户复购率超过95%。

在抢占市场的过程中， Mocasa并没有走烧钱换市场的打法，虽然尚处于亏损状态，但对于何时营利，Robin Wong显得信心十足。

他算了一笔账，当月度GMV达到1500万美金，Mocasa就能营利。以每个用户平均月消费100美金来算，只需要15万用户就足够，“我们在很小的规模上就能实现盈亏平衡，当然，这个市场我们至少可以弄到500万到1000万的用户，完全取代传统信用卡和电子钱包，所以市场空间还是非常大的。”Robin Wong表示。

三、深耕菲律宾，Mocasa成功的五点启示

在人口红利逐渐消失、国内市场越来越卷的情况下，出海东南亚成为众多创业者的选择。然而，折戟者俯拾即是，在本土化、团队、政策、文化等环节面临诸多问题。

复盘Mocasa在进入BNPL市场之后的表现，以下五点，值得出海企业参考借鉴：

1、下放高管决策权，团队高度本土化

Mocasa的创始团队深耕东南亚市场多年，曾做过Fintech、社交、游戏等业务，有着丰富的连续创业经验。在团队搭建的过程中，Mocasa将研发、风控偏中后台的业务留在国内，偏前台的业务团队如营销、客服，设计、商务合作，全部都放在海外。

Robin Wong强调，“我们尽可能把决策权下放给当地的高管，团队的核心高管英语都很好，双方沟通和交流的效率都非常高，基本没有遇到文化差异带来的管理问题。”

Mocasa非常重视企业价值观的塑造，对于菲律宾本土的普通员工，高管会坦诚告诉对方企业价值观是什么，需要什么样的人，如果能够认可就可以留下来，与企业一起做一款改变这个国家的产品。当员工从内心里认可企业的价值观与愿景，基层的执行力和效率得以大幅提升。

2、精准获客，瞄准高质量粉丝群

Mocasa在广告投放过程中，主要是以线上媒体投放为主，同时还有线下渠道进行配合。

在线上，媒体投放渠道以Facebook作为主要阵地，谷歌与TikTok都暂未涉及。对此，Robin Wong解释称，目前对获客量级的需求还不是特别大，仅Facebook已基本满足，“对于摩卡萨而言，高质量的客群才是最重要的。”

对于线下合作的渠道，Mocasa的策略是聚焦高质量客群集中的场景，例如加油站。有车一族具备一定的经济基础，但对于汽油价格较为敏感，车主加油使用Mocasa可以享受一定优惠折扣，这类客群拥有很强的粘性和复购率。

不同于其他的互联网产品，Mocasa拥有很强的信贷属性，风控非常关键，即使涌进来大量用户，但其质量不佳，对于风控的挑战很大。因此，Mocasa更倾向于找到高质量客群聚集的地方，通过场景的属性可以有效筛选客群质量。

3、强化风控管理，做到行业优秀水平

在交流的过程中，Robin Wong习惯把Mocasa比作东南亚的“花呗”。这个业务拥有很强的信贷属性，最核心之处就是在于风控。由于菲律宾央行缺乏完善的个人征信体系，这给玩家带来了巨大的挑战。

对于Mocasa而言，初入菲律宾的第一年，首要任务就是要跑风控，这也是团队最擅长的地方。团队的CRO陈义如毕业于中科大少年班，以前在Capital One工作多年，负责过数百亿北美信用卡用户资产包的风险管理，回国创业后既操盘过国内的虚拟信用卡项目，也在印尼做过数字银行消费信贷业务。

Mocasa在积累一定量级的消费数据之后，风控团队可以为用户重新建模，完善信用评分。得益于风控系统的持续完善，Mocasa老用户的坏账率已经可以控制在菲律宾市场最佳水平。

此外，Mocasa和其他互联网产品一样，都绕不开羊毛党的问题。一个引人注意的现象是，Mocasa遭遇的羊毛党，基本都是来自中国。

“这个没办法，谁都避不开羊毛党，我们现在反欺诈体系比较完善了，要薅我们的羊毛还是不容易的。”陈义如对此比较坦然，他认为市场上只要有利可图的地方，羊毛党都会去薅，然后挑选最容易的产品去薅，只要不是最容易被耗的，相对就比较安全，“我们现在肯定不是最容易被耗的。”

4、不断优化产品体验，赢得年轻人口碑 

前文提到，菲律宾有超过3600万人没有银行账户，仍以现金交易为主。由于电子钱包要绑定银行卡，没有银行账户的群体，自然也就无法使用电子钱包或传统信用卡。这个群体庞大的电子支付需求，恰恰为BNPL产品提供了市场空间。

拥有一个Mocasa电子信用卡，对于菲律宾的年轻人来说是一种全新的体验，既可以用来线下扫码支付，线上也可以去各个平台消费，完全取代了现金支付方式。用户在使用Mocasa过程中，可以灵活申请信用额度，还拥有15天免息期，还款日与当地发工资日期同步。随着线下商户合作数量的增加，Mocasa基本覆盖了主要城市的特许经营店、加油站、餐厅、精品店、超市等，合作商铺数量超过70万家，并且还在快速增加中，线上线下购物支付非常便捷。菲律宾央行也在积极推动无现金化，今年下半年，所有的线下支付二维码将会统一标准，进一步拓宽Mocasa的使用场景。

“现在经常有用户主动打电话给我们希望提额，他们积极使用我们的产品，所以复购率都还挺高的。”在Robin Wong看来，现在Mocasa已经成为菲律宾最好的无现金支付工具。

5、一年测试期，跑通链路完成闭环

在出海伊始，Mocasa团队选择了菲律宾、越南、泰国、印尼、孟加拉这5个国家。由于早期在菲律宾的积累最多，最后Robin Wong和团队决定将新业务聚焦菲律宾进行试点。Mocasa于2021年底上线，经过近一年的测试期， 把应用下载成本、授信成本、客单价、GMV、利润率、用户画像模型、风控模型、信用分体系等全部跑通。

按照目前的增速，Mocasa计划未来五年的目标是做到年收入30亿美金，覆盖3个以上的国家，服务千万级别的虚拟信用卡用户，“在一年时间里，我们把风控数据做到了行业优秀水平，产品形态得到生产验证，用户使用率很高，复购率也很高，用户喜欢这样的产品，我们也有一定的信心。”Robin Wong表示。