出品/联商专栏

撰文/天外飞仙

编辑/娜娜

曾被奉为“黄金法则”的631模型（60%生鲜、30%食品、10%非食品），如今正被悄然改写：生鲜从60%收缩至50%，20%的货架让渡给即食、即热、即烹的3R食品，剩余30%留给食品与非食品的刚需组合。

这场“523模型”的货架重构，不是简单的比例调整，而是硬折扣社区店对消费需求与运营效率的双重适配。

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631模型的“反噬”逐渐显现

几年前，硬折扣社区店的崛起，几乎绑定了“生鲜引流”的逻辑——60%的生鲜占比，是吸引家庭客群每日到店的“流量密码”。彼时，社区生鲜供给不足，“新鲜便宜”是消费者的核心诉求，631模型精准踩中了这一痛点：

·生鲜的高频属性（家庭每日采购）带动了30%食品（如米面油）和10%非食品（如垃圾袋）的连带销售；

·硬折扣的低价策略（比传统商超低15%-20%），让生鲜成为“刚需入口”，部分门店生鲜客流占比一度超过70%。

但从2025年开始，这套模型的“反噬”逐渐显现。

困局1：生鲜的“损耗黑洞”吃掉利润

生鲜是“流量引擎”，也是“成本杀手”。行业数据显示，社区生鲜店的平均损耗率在5%-10%之间，小体量硬折扣店的损耗甚至超过10%——这意味着一家店月生鲜损耗就会吃掉门店利润。生鲜“卖得越多，亏得越多”，成了不少631模型门店的常态。

困局2：同质化竞争下的引流失效

当所有社区店都把“生鲜低价”作为卖点，叠加生鲜电商、前置仓的“半小时达”冲击，生鲜的引流效果急剧下降。

某连锁硬折扣品牌的数据显示：2024年，生鲜带来的到店客流占比72%；2025年，这一比例已降至41%。“消费者可以在手机上下单生鲜，半小时送到家，没必要专门跑一趟店”，该品牌运营负责人坦言。

困局3：消费主力转向“懒人经济”

我国单身人口已过亿，这群“厨房终结者”的需求，不是“买食材做饭”，而是“开盒就能吃”。美团2024年数据显示，标有“一人食”标签的商家订单量增长30%，其中工作日晚餐、加班夜宵的“即食需求”占比超60%。而631模型中，生鲜需要加工的属性，恰好与这一需求错位。

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523模型：从“卖食材”到“卖解决方案”

523模型的核心，是把“以商品品类为中心”转变为“以消费场景为中心”——用50%的生鲜守住基础刚需，20%的3R覆盖“懒人场景”，30%的标品+非食品做补充，最终形成“一日三餐+日常刚需”的闭环。

1、20%3R：社区消费的“新刚需”

3R食品（即食、即热、即烹），是硬折扣店从“卖食材”到“卖餐食”的关键。2024年，中国3R市场规模已达2800亿元，年增速超15%，而社区渠道成为其增长最快的场景之一。

·场景精准匹配：3R覆盖了社区人群的核心需求——早餐（即热包子、豆浆）、晚餐（预制酸菜鱼、轻食沙拉）、夜宵（即食卤味）。如盒马“超盒算NB”上海嘉定店的3R货架，每天早8点、晚6点都会出现“上架即空”的情况，门店需每小时补货一次；

·更高的盈利性：3R的客单价比生鲜高15%-20%，且损耗率仅为生鲜的1/3（多数3R食品保质期3-7天，远长于叶菜的1-2天）。某品牌2025年一季度数据显示，其3R品类销售额增长11%，毛利率比生鲜高8个百分点；

·复购率的提升：3R的“即时性”让消费者形成“每日采购”的习惯。某硬折扣店的会员数据显示，购买3R食品的用户，月复购率达35%，比纯生鲜用户高6个百分点。

2、50%生鲜：从“全品类覆盖”到“精准刚需”

523模型中，生鲜占比从60%降至50%，不是“弱化生鲜”，而是“优化生鲜”——砍掉长尾SKU，聚焦核心刚需，降低损耗的同时，与3R形成“原料+成品”的联动。

·精简SKU，控制损耗：将生鲜SKU从400个压缩至300个，只保留核心蔬菜+时令蔬菜、常规水果+时令水果、刚需肉禽蛋，损耗率可从10%降至5%。

·生鲜与3R的“场景联动”：在通过“原料展示+成品销售”的模式，增强消费者对3R的信任，提升连带销售。

3、30%食品+非食品：做“刚需补充”

523模型中，食品（25%）+非食品（5%）的组合，是对“一日三餐”场景的补充：

·食品25%：聚焦方便面、饮料、速冻水饺等高频标品，与3R形成互补——比如买了预制菜的消费者，会顺手带一瓶可乐；加班族买了即食卤味，会搭配一包方食品；

·非食品5%：砍掉原来的“长尾品类”（如厨房小家电），只保留垃圾袋、保鲜膜、洗洁精等“每日刚需”，既减少了货架占用，也降低了资金占压。

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523模型的落地：货架背后的运营重构

比例调整只是表象，523模型的落地，需要供应链、陈列、数字化的全链路适配。

1、3R的供应链：本地+小批量+动态调整

3R食品的核心是“新鲜与时效”，这要求硬折扣店搭建“本地+小批量多频次配送”的供应链：

·绑定本地供应商：与城市周边的供应链合作，缩短配送距离，实现“当日生产、当日配送”，确保3R食品的新鲜度；

·小批量多频次补货：根据销售数据动态调整备货量——如周一到周五，早餐类3R备货增加30%；周末，晚餐类预制菜备货增加25%；

·SKU的“试错迭代”：每月引入10-15个新3R SKU，通过7天销售数据筛选：销量Top3的保留，垫底的淘汰。某店通过这种方式，3R SKU的动销率从65%提升至82%。

2、生鲜的精细化：小包装+定时折扣

针对“一人食”和“降损耗”的需求，生鲜运营需要做两个关键调整：

·小包装化：将蔬菜分成“半斤装”，肉类切成“一块装”，水果做成“2个装”——适配单人家庭的需求，同时避免浪费。某店小包装生鲜上线后，客单价提升了20%；

·定时折扣清货：晚7点启动“阶梯折扣”：7点打8折，7点半打6折，8点后买一送一——既减少了隔夜生鲜的损耗，也吸引了晚归的年轻客群。数据显示，某店定时折扣后，生鲜的日损耗率从10%降至4%。

3、动线设计：让“场景”引导消费

货架的陈列顺序，本质是“消费场景”的引导：

·入口区：摆放3R早餐类商品，方便赶时间的上班族快速拿取；

·中部区：生鲜+3R晚餐区，将新鲜食材与预制菜相邻陈列，引导“原料+成品”的连带购买；

·收银台旁：摆放小包装3R零食（如即食卤味），增加冲动消费。

某店调整动线后，3R的销售额占比从14%提升至19%。

04

523模型的挑战与未来趋势

523模型不是“万能药”，其落地仍面临三个核心挑战：

1、3R的食品安全风险：中央厨房的资质、保质期管理、加热后的品质，是消费者的核心顾虑——需要门店建立“明厨亮灶”展示（如透明加热区）、公示供应商资质，增强信任；

2、供应链的灵活性：硬折扣店订单量小，需要供应商支持“小批量、多频次”配送，这对中小品牌是考验；

3、员工的服务能力：部分3R食品需要加热、打包，要求员工掌握基础操作技能，避免出现“加热不熟”等问题。

但从趋势看，523模型只是起点；未来，硬折扣社区店可能会进一步细分：

·定制化3R：针对老年社区推出“软烂预制菜”，针对年轻社区增加“轻食沙拉”；

·生鲜+3R套餐：比如“新鲜蔬菜+预制菜调料包”“鸡胸肉+沙拉酱”的组合；

·AI预测补货：通过会员消费数据、天气、节假日等因素，精准预测3R销量，减少库存积压。

写在最后

从631到523，硬折扣社区店的模型迭代，本质是“跟着消费者走”——当社区主力从“家庭主妇”变成“一人食青年”，从“买食材”变成“买餐食”，货架的比例自然要随之调整。

631模型的成功，是因为它解决了“买菜难”；523模型的崛起，是因为它解决了“做饭难”。硬折扣店的核心从来不是“比例”，而是“贴近社区的即时需求”——未来，或许还会有433、532等模型，但只要守住“社区刚需”的底色，就能在零售的红海中找到自己的位置。