张一夫
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张一夫：资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。
国家注册高级策划师，美国注册国际高级策划师。
荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。
江苏东方地产研究院研究员、文商旅专委会副秘书长。
垂询电话：18813266577 15090299898 QQ：876325944 微信：CPPA2008
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消费者眼中的骨头和鱼
2013年12月28日
评论数（0）消费者眼中的骨头和鱼
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狗饿了，丢块骨头，它就抢着吃！猫饿了，找条鱼，它就满足了！而我们呢？饿了，想吃什么？是西餐还是中餐？是饭还是意大利面？是薯条还是水煮鱼？是泡面还是打火锅？要满足一个人的需求，似乎不容易！我们看到大街小巷各式各样的商店就知道了，人，远远没有那么好对付！
为什么人没有那么好对付？他们需要的，不仅仅是一块骨头，一条鱼，而是符合他们需求的，他们所认知的骨头和鱼！消费者眼中的骨头和鱼，是什么样的？我们如何满足消费者的需求？要满足消费者的需求，首先要做的，那就是知道消费者眼中的骨头和鱼是什么！这个叫做消费者认知！用叶茂中老师的话来讲，那就是要洞察！
在华西咨询主办的，叶茂中主讲的品牌营销课程上，叶茂中老师说到这个问题时，觉得，从营销的角度来看，我们就需要打造一块有说法的骨头，和一条有内涵的鱼？而这个说法以及内涵，就称之为诉求！那诉求是什么？打个比方，那就是好孩子婴儿车，想必大家都听说过吧！好孩子婴儿车的诉求就是舒适！这个也是这个好孩子婴儿车的卖点！至于诉求是如何定义，只可意会不可言传，如果你想了解更多，可以去听听叶茂中老师的课程！是他解除了我这个疑惑，不过，我真的不知道如何向大家解释！
回到我们的话题，消费者眼中的骨头和鱼，不是我们所看的，也不是我们所想的那样！如果我们要弄清楚消费者所认知的骨头和鱼，唯有的办法，那就是用心去发现！洞察消费者的需求，我们就可以知道，对于消费者而言，最重要的是什么！因为洞察的本质就是消费者认知！ 作者：叶茂中