张一夫
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张一夫：资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。
国家注册高级策划师，美国注册国际高级策划师。
荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。
江苏东方地产研究院研究员、文商旅专委会副秘书长。
垂询电话：18813266577 15090299898 QQ：876325944 微信：CPPA2008
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如何改变糟糕的销售习惯
2013年12月01日
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我最近读了Duhigg的书—《The Power of Habit》（《习惯的力量》），我意识到我们有这么多的行为都是和习惯有关的—身体对外界刺激自然和无意识的反应。无论是吃东西，还是咬指甲，或者是销售错误，习惯能够解释很多对我们有害的行为。
导致糟糕的销售习惯的刺激是什么？最大的刺激之一就是“销售需求”。这种需求有时候来自于短期内要完成的任务指标或者是达成销售预测。有时候这种需求来自于对赢的渴望，你希望找到成就感。另一种刺激可能是来自一位爱吹牛的同事，对方刚刚完成了一次销售，你希望大家的注意力能够回到你身上。
糟糕的销售习惯是如何导致糟糕的日常行为的？当我们“需要”完成一次销售，我们的智力、培训和技能就颠覆了我们作为动物的本能。日常行为会损害我们随着时间的推移学到的各种好的模式。
如何改变糟糕的行为？
首先，永远不要陷入推销饥渴。对于我来说，我在进行销售拜访之前，必须从精神上做好准备，用我最真挚的愿望代替对赢得订单的渴望—帮助另一家公司做出好的决策的愿望。我能够比较容易地改变自己的日常行为，从“推销”变成“解决问题”。
其次，看看整体情况。查看我的销售漏斗、日历和联系人，这些事情能帮助我保持平静，还有很多机会在等着我，没有哪个项目能独自决定我的成败。
最后，永远不要让他们看到你紧张不安。我知道当我表现出糟糕的行为的时候，就等于放弃了我的优势和信心，（这是销售拜访的死兆）。通过进行问题准备，在脑海里充分理解背景情况，关注要解决的问题而不是要赢得的生意，我把自己的头脑摆在了正确的位置上。
坏习惯是触发的而不是计划的。认识到你的坏习惯并且努力去培养一些好的习惯来取代它们，这样你就不会被外界的刺激控制。