张一夫
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张一夫：资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。
国家注册高级策划师，美国注册国际高级策划师。
荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。
江苏东方地产研究院研究员、文商旅专委会副秘书长。
垂询电话：18813266577 15090299898 QQ：876325944 微信：CPPA2008
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顾客种类分析
2013年08月27日
评论数（0）顾客种类分析
一、分析顾客需求（接近顾客）
我们都知道要做成买卖，必须能先满足顾客的需求，要有效地满足顾客的需求，您一定要学习如何〖开始〗与顾客交流，以鼓励顾客告诉你一些他的喜好或需求；同时你的声调及行为应显示出你对顾客的关注，而你也乐于向他提供服务。
（一） 留心顾客的身体语言
· 当顾客站在他有兴趣的商品前，盯着商品看；
· 触摸或拿起…或拼命在身上照镜；
· 问其友人对该商品之意见；
· 直接找营业员；
· 走回头路；
· 顾客犹豫不决的时候。
要想知道顾客有什么需求的最佳方法就是开口相问。
〖问问题〗
· 问一些有关商品的问题，
小姐，你想要长裙或短裙
先生，你是买给谁的？
小姐，你打算在什么场合穿的？…等
〖细心听〗
· 留意顾客的回答，从回答中了解顾客的需要
· 不时点头、微笑，表现出你明白和同意顾客的意思
· 然后尽力去找寻顾客需要的东西
（二） 分析顾客的种类
在〖问问题〗、〖细心听〗之中，留意顾客的行为特点，从而分析他们的购买心理。
顾客行为、特点 | 应对策略 |
技术型 对商品有一定认识 言语间运用行内的〖术语〗 要物有所值 关注所付出的价钱 | 强调商品的物有所值 示范并解释商品的好处 态度干净利落 热忱、有耐心 商品知识准确 遇上不懂得回答，向其他同事请教 |
咨询型 不熟悉的商品，但又想了解清楚，怕买错货,问许多问题 | 清楚地介绍商品 可以将几件商品互相比较 有耐心，保持笑容 |
优柔寡断型 试了好几次，但仍不能决定常常说“我想考虑一下” | 不要给他太多的选择，以免他们眼花缭乱，不要说一些引起混淆的语言 集中于几件商品上 了解客人的疑虑，然后帮他解决 有时可以帮助他们决定 |
爽快型 直接向营业员提出要求 若商品适合就买，不拖泥带水 | 多介绍其他配衬的商品 不要拖延，不要让顾客等得太久 不要让琐事打扰他们 |
自我型 不喜欢你跟着他 不喜欢你给他意见 有我讲无人讲 固执已见 | 静观其变，在适当时主动招呼 当顾客有需要时，立即上前帮助 态度表现的亲切和友善，不要与他“强碰” 听从指示，作一个“YES，MAN”不要催促 |
殷勤款待 多了解其需求 关心他所分享的事，他所关心的人 多加建议，加快决定 |
要点·别用外表衡量您的顾客，他们随时可把你骗倒！
·当顾客踏入商场时，如果你还记得他曾光顾，可以直呼其名，切忌张冠李戴。
· 任何时候不要说不知道，只会表现出你对商品的无知
·对不准备购物的顾客，不必失望，应面带笑容，简单地介绍一下商品的陈列位置，这样可以避免无话可说的尴尬场面。你也可以向顾客展示一些有趣的东西，以吸引顾客的兴趣和购买欲。