传统企业做电商，是老大难的问题，比原创店铺做品牌还难。

做不做？怎么做？谁来做？线下线下矛盾怎么办？一系列老问题一直没有通用的行之有效的解决方案。

清库、打假、占位、试一试，传统品牌的优势到了线上搞不好反而会成为隐患。

始稷以后知后觉的态度策略写下此文，来分享一下这方面的思想意识问题。

该不该把电商当下水道？

传统品牌在电商上有着先天的优势。毕竟数年乃至数十年的积累，已经在消费者心智中打下了“烙印”。传统品牌在电商平台给一般消费者的感觉，如同在80年代的纽约遇到了黄皮肤黑头发的京腔，至少是个脸熟，拥有“道若极三境”中的品牌信任。本来在国内不会有任何交集，但在陌生的地界自然会显得亲切。

遗憾的是，电商这个字眼，也有一个“烙印”。

一般消费者，是从淘宝开始认识电商，时至今日，也依然有如下认知：

线下价格>线上价格；

同样的品类：传统品牌价格>淘品牌价格；

同样的品牌：传统渠道质量>电商渠道质量。

第一条是淘宝为首的平台造成的；第二条是参差不齐的卖家造成的；第三条是线下清理库存、任假货横行的传统品牌造成的。

即使不是退换品、积压品、残次品，网购的要求也比实体要高。花越低的价格，有越高的期望值。

新光天地里的衣服，有点线头不会引起注意，但在电商里，产品的劣势会被无限放大。

在线下，把库存找一个渠道处理掉，谨慎一些，这个地方可以是品牌广告覆盖的盲区，拍拍屁股走人之后，装作没发生一样。没有出大事、没有惹怒媒体的话，也影响不到股价。

但电商不同。你在不在意，差评就在那里。你上架下架来回倒腾，权重又不利；淘宝也会任大家一直这么干；你若采用极端流氓手段，一大堆媒体、自媒体等着绞杀你；你若给点小利益想平息，那恭喜你，以后可能会有无数人为了讨便宜而来。

淘宝变了、电商变了，规则变了。但规律不会变，如《易经》的思想一样在变量中恒定。

这个规律在今天看来，用“因果”解读更为合适。也就是孔子在《易·文言》里说的：“积善之家，必有余庆，种不善之家，必有余秧。”

今天的营销，不再讲广告，都在讲产品才实在，其实这些都只是过程，唯一不变的结果，就是消费者的感受。产品带来的物理感受、品牌带来的精神感受都是感受，都重要。

所以，把电商当下水道的品牌，用电商清理库存，并不一定比线下容易。装修、设计、拍照、描述、上架、客服、发货、售后……真的非把电商当下水道不可？

这样的结果就是：削弱自己与原创品牌决战的后劲。过份犹豫和不计后果都要付出代价。

是不是非要自己做电商？

一些传统品牌，自己从来没有做过电商，但品牌销量却能登上类目的TOP10。这是一个怪象。品牌不开店，依然能卖货，表面看上去一片大好，但未必对所有品牌都有利。

自己没有做电商，那只有三种情况：授权经销商、线下经销商越线、假货横行。

除了授权经销商，后两者虽然能提高品牌线上的认知，但终究还是隐患。

就授权经销商而言，对于设计型、营销型的品牌持有企业，除了品牌商标和运营团队，其他一切都可以整合。电商自然也可以直接放给经销商或者是托管。最大的问题在于放给谁？

线下分销体系线上适用吗？

根据不同的盈利模式，企业对分销的需求也不一样。大致可以分为三类：

第一类：以品牌为核心的轻资产品牌；

第二类：自有工厂的实业品牌；

第三类：以渠道为主轴的新品牌、快品牌；

不管是哪一类品牌，严格来讲，都无法直接将线下的分销体系移植到线上来。

首先， 线上经销商是以区域为边界，线上理想状态是以平台为边界；

其次，既有经销商不具备电商拓展能力，不能直接提到线上来；

再次，另行招募网络分销商，也不具有品牌维护意识；

当然以大量出货为核心盈利模式的工厂、以不断拓展分销渠道玩大数法则的快品牌是特例。

品牌商整合、电商主线上销售、线下经销商主出货，三者能默契的配合就是最佳分销状态了。而这种状态的矛盾在于：价格体系和利润分配的混乱，必然有一方要接受增销量减毛利。

若非如此，就是面对最大的矛盾：线上线下的冲突。

怎么解决线上线下的冲突？

线上线下的冲突问题，不断被尝试的方法多是线分产品。

同样是划分，但构成不同价格体系的差异却过于牵强，仅仅是款不同价格就不同吗？

目前消费者能接受并不是接受品牌的划分策略，而是意识里线上就是比线下便宜。

所以，解决这种根本性的冲突，有三个大的方向：

第一个方向：线上线下执行同的价格体系，可以运用错开的分时、分款促销过度；

第二个方向：打造全新的电商子品牌，执行完全低于母品牌的价格体系，两者可以相互赠券等方式深入挖掘客户；

第三个方向：不开旗舰店，保持错位的价格体系，多分销商策略，款和价都错开，在电商整体供求未达到平衡点时，把水搅的更浑。

因为当下电商并没有达到供求平衡，处于春秋战国乱战、混水摸鱼的阶段，此话题将于下文展开来讲，暂不赘述。 

总归，目前传统企业做电商，如《易经》屯卦的草木初生之象，彖辞：屯，刚柔始交而难生。

刚柔始交，就是线上线下渠道交杂融合的问题，是融合，而不应是分开。

 北京道若极品牌策划-@始稷