张一夫
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张一夫：资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。
国家注册高级策划师，美国注册国际高级策划师。
荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。
江苏东方地产研究院研究员、文商旅专委会副秘书长。
垂询电话：18813266577 15090299898 QQ：876325944 微信：CPPA2008
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大单品制胜
2012年04月09日
评论数（0）现在流行市场细分，目的是使产品更有针对性。然而，大单品却是反市场细分的，是广谱化产品，有悖于当前的主流营销思维。
大单品从何而来？江湖流传有这样几个来源：
一是如康师傅的“红烧牛肉面”的来源，是万人试吃的结果。
确实，作为广谱化的产品是要符合大众口味的，万人试吃未尝不是一个好办法。但也有反例，比如可口可乐公司经过万人试饮的新可乐却夭折了。
二是高层的深刻“洞察”。
统一在推出“老坛酸菜牛肉面”时，就遭到营销队伍的集体反对，好在管理层的坚持才得以成功。
如果说上述两种来源都有点江湖传说的味道，那么，“试错”之后的“试对”却是很有效的第三种来源。
大单品有时是“无心插柳”的结果。有的企业推出新产品时，并没有意识到它可能成为大单品，只不过当做普通产品在做推广，推向市场后才发现它的价值，重新当做大单品推广。
局部试验与全面推广
大单品的推广失败，可能是件高风险的事。因为一旦确立出大单品，势必全力以赴，否则失败就是大概率事件。无论是员工的共同赞同，还是高层的“深刻洞察”，都不是确保成功的充分条件。
如何才能让成功成为一件大概率事件呢？
“做试验田”就是一个验证想法的好办法。
局部试验可以冒险，全面推广就要追求保险。局部试验可以失败，全面推广不能失败。
局部试验要达到下列目的：
一是能否被消费者普遍接受；
二是以局部试验的成功，说服反对者。因为巨大的成功之前，往往会有巨大的争议。化解争议的最佳办法不是说理，而是拿出成功的事实。
在营销队伍中有这样一群可怕的反对者：当领导的决策不符合他们的意愿时，他们可能并不在口头上反对，而是一致以“集体失败”证明领导的决策错误。解决这样的问题，局部试验的成功是极佳的说服力。
轰动推广与滚动推广
定位论专家特劳特说，实施规划有两种策略：一种是轰动式策略，另一种是滚动式策略。
大企业通常采取轰动式策略，他们有足够的财力在几乎所有目标市场实施规划，进而产生轰动性效果。
微软、可口可乐、苹果等无不如此。轰动式策略实施得当，还能够节省费用，因为媒体的跟风报道可能强化轰动性。
如果中小企业没有实施轰动性策略的资源，那么滚动式策略也是确保成功的重要方式。
滚动式策略，就是先集中资源做好一个市场，然后采取逐次递进的方式做好第二、第三个市场，如此滚动。
引爆大单品
打造大单品，造势与推广是两个重要的手段。
引起媒体和公众的兴趣的是造势，比如广告、新闻发布、重大活动、社会争议等。真正形成销量和扎根的是推广，中小企业或许没有资源和能力造势，但推广却是必须做的。
大单品的推广，有三个关键点：
关键点1：爆发式铺货
新品推广，一般会做几轮，每次铺货量不大。
推广大单品，可以采取爆发式铺货。一般来说，爆发式铺货的风险较大，可能形成压货。但因为大单品的推广已经有过前期的局部试验，所以风险已经大大降低，同时，后面还会采取回货手段，不害怕第一轮铺货量过大。
爆发式铺货有两个好处：一是形成畅销氛围；二是不给对手留下空隙。
爆发式铺货的临界点是30％的终端覆盖率，只要达到了这个临界点，不用铺货就会形成自然覆盖。
关键点2：回货
回货就是帮助客户把前三轮的铺货销售出去，形成“铺货——回货——补货”的良性循环。
铺货已经是营销界的基本功夫，但回货的功夫却多数还没练熟。
回货的目的，就是通过上游的协销，增强下游的信心。通过回货，可以堵住所有人的“借口”。
关键点3：终端推广
终端推广的目的是什么？
一般企业或营销人员以销售为目标，这是对推广的极大误解。
推广不是一般的销售，而是“打开销售的闸门”。
怎样通过推广打开销售的闸门呢？
方法就是通过精彩的推广活动，让终端老板和消费者“无法忘怀”，从而让大单品进入消费者不加思考记忆的30个大单品之列。
实现上述办法的措施，就是“三次精确有效打击”。三次精确有效打击有两个重点：一是终端选择要有示范和带动效应，从而达到做一个终端推广，带动一片市场；二是高效终端的推广要连续做三次，形成良性循环。（原作者: 刘春雄）